作者：夜阑
“五一”前后，两则来自国产手机渠道方面的不同消息引起笔者的关注。一个是昔日国产手机大佬TCL，一则是国产手机的新秀中兴手机。报道称，“五一”前夕，TCL透露该公司将把香港上市公司TCL通讯增发募集的5.9亿资金全部投入TCL手机，一改去年沉闷的局面，将战略重心重新放到内地手机市场。另一则消息是有关中兴手机的，据报载，近日，中兴
通讯内部传出好消息，截至2006年3月，中兴手机打入全球50个国家和地区，与2005年初统计的29个国家和地区相比，增长了将近一倍。
一个是要集中力量重新杀进来，一个是昂然地杀出去，两种截然不同的思维都与国产手机的渠道模式紧密地联系在了一起。整合优势兵力重新杀进来是为了收拾旧山河，昂然杀出去是为了拓展新疆土，各有各的渠道套路和方法。然而值得关注的，这一进一出却正是发生在2005年国产手机挺进海外热之后，一个是昔日大佬，一个是今日的新秀，大佬的渠道回归策略无疑让兄弟厂商反思，而来自新秀的这一数据将再次为全球市场上寻求突围的国产手机注入了一针强心剂。这一进一出缘自那般?目前国产手机的渠道建设面临的是怎样的一种状况呢?
曾几何时，作为国产手机制胜市场三大利器:产品外观优势、价格优势、本土化渠道优势为国产手机勇夺市场的半壁江山立下了汗马功劳。随着洋品牌的绝地反击以及国产手机市场颓势愈加明显，人们把关注的核心越来越集中在国产手机的技术短板和价格优势上，而在国产手机的渠道困境上关注不错。作为嫁接厂家与市场终端消费者桥梁，对于当前的国内手机厂商而言，面临的渠道形势甚不为乐观，可谓是被层层挤压、四面楚歌、举足维艰。而发生在五一前夕的这一进一出的一幕其实正反映了国产手机在渠道建设的困惑与探索!
众所周知，本土化的渠道优势也曾一度是国产手机取得市场半壁江山当之无愧的功臣之一，以TCL、波导、夏新等为代表，其固有的渠道网络为其手机产品迅速实现网络覆盖起到了重要的作用。然而，当前国产手机所面临的渠道现状与以往大为不同。国产手机一方面在应战洋品牌对渠道的精耕细作攻势，另一方面正面临着来自渠道的转型和二次开发期的挑战。
随着国内手机市场由渠道为王向终端为王的转变，国产手机的渠道优势就面临着巨大的挑战。一方面是来自洋品牌本土化渠道建设的推进，对渠道也开始的精耕细作;更为严重的挑战是随着手机市场竞争的激烈，手机毛利率的不断下降，为了赢得终端价格竞争优势，国产手机原有的层层包销渠道模式越来越不顺应市场发展的需要，渠道转型势在必然。在国产手机正为辉煌的2003年下半年，国产手机就开始渠道的探索与转型，康佳提出打造“千县千店”工程，科健也表示要决战渠道“最后一米”。然而其效果并非国产手机预料的那样有效。随后，随着终端为王的来临，终端手机大卖场逐渐掌控渠道的话语权，随后发生的纷纷扬扬的“国产手机集体封杀国美事件”就充分反映出国产手机在渠道嬗变过程中的内心的冲突和迷惑。
如果说在2003年底至2004年底是国产手机对固有渠道的审视期的话，那么自2005年开始，随着洋品牌对渠道的更为精细化的运作、“三包”体系的瓦解、终端卖场的崛起以及黑手机的侵袭，国产手机的渠道发展面临着巨大的挑战和困惑。如果继续延续“三包”体系，越来越薄的利润率已不足于支撑渠道各环节层层利润的盘剥，更不足于承担现有保价体系的负累，而如果取消保价制度势必会影响渠道商经销的激情和信心，对渠道链条的健康有序发展无裨益。如果直供终端，又面临着巨大人力成本和渠道成本的压力。如果打造与终端大卖场的合作力度，打造在终端大卖场的竞争优势，又面临着洋品牌的强势品牌挑战，更何况国产手机的主要市场在三、四线城市，而这却并不是终端大卖场的主要势力范围。如果要做扎根三、四线市场，试图巩固现有的渠道优势，而又面临黑手机的泛滥和低价侵袭。国内不好做，挺进海外市场，但又面临着各种专利壁垒和司法制肘。。。。。。
四面楚歌、举足维艰可谓是对目前国产手机渠道困境最为真实的写照，国产手机正面临着来自渠道的转性和二次开发期的挑战，如果渠道困境不能得到很好的解决，迈不出这道坎，国产手机的发展之路注定将更加坎坷和多灾多难!
