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观察:TCL手机变革渠道盈利是关键


http://www.sina.com.cn 2006年04月13日 10:37 财富时报

  本报记者 罗洪泽

  原来300至400人规模的分公司基本上被改为办事处,仅保留四五名员工,地级市的办事处则被直接撤销,改为业务片区。在2005年对TCL集团造成重大影响的TCL移动通信有限公司(下称“TCL移动”),包括TCL手机在内的销售渠道目前正在进行一场“翻天覆地”的变革。

  改变销售模式

  “除少数地区按当地税务要求合资公司不能注册办事处之外,我们已把分公司改为办事处,这是一个优化的过程,目前该调整已完毕。”TCL移动国内营销总经理黄万全说。

  据悉,在这次的调整中,原300至400人规模的分公司基本上被改为办事处,每个办事处仅保留四五名员工,地级市的办事处则被直接撤销,改为业务片区。由分公司调整成的办事处职能也发生了很大变化,办事处不再负责具体的销售和财务。

  “经销商直接从总部拿货,也直接向总部付款,只是会把资料同时发给办事处一份,由办事处负责监督和协调。”一位TCL分公司负责人解释说。

  在“袁信成(TCL首席运营官兼TCL移动总经理)时代”被大力推广的TCL手机各地分公司“直供”和“自营”的销售模式正在被慢慢取消,最直接的表现是TCL全国26个分公司被降为“办事处”。

  在万明坚“下课”时,袁信成负责TCL移动期间,曾一改TCL移动渠道的主导策略,加强分公司掌控力度,大力削减省包、国包、地包等各级代理商的数量,时任TCL移动总经理的杜小鹏曾表示,TCL移动已经从传统的手机分销代理模式,转向“分公司-代理商-大卖场”结合销售。

  “各办事处正在甩货,有的手机仅售两三百元。”一位TCL销售人员表示,大批的市场销售人员也在重新找工作。

  盈利是关键

  据了解,这一调整由目前担任TCL移动COO的于恩军以及TCL国内营销公司总经理黄万全操盘,而TCL移动的CEO刘飞及助理杜小鹏主要负责全球市场以及研发。“把渠道交给经销商可以节约营销费用,降低企业成本,企业才能把更多的精力投入在研发和生产上。”一位业内人士这样表示。

  “TCL手机之所以大规模改革销售渠道,直接表明现有销售渠道存在较大问题,现有销售模式并没有真正给TCL及相关渠道厂商带来相应的利润。TCL手机把渠道交给经销商其目的就是为了节约营销费用,降低企业成本,将更多的精力投入到研发和生产上。”联合思特咨询公司首席分析师刘学军指出。

  刘学军认为,在这一过程中,需要特别理清渠道商和供应商之间的关系。从渠道方来讲,渠道商要从自己的产业链中挖掘潜力,要提高自身

供应链“利益”,而不是只试图从厂家那里拿到利益。对于企业而言,不仅要加强自身渠道的建设,使供应商对渠道的依赖性降低,更要在新型的渠道方面进行积极探索。但由于中国地区经济发展很不平衡,不同的城市具有不同的消费能力,以一种方式来销售显然不能达到市场预期效果。

  2005年底,TCL移动在香港市场融资的5.9亿港元成为TCL此次调整的资金保证,“究竟做多大的量,占多大的份额并不是重点,关键是要盈利,要能挣钱。”北方地区一分公司负责人表示。

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