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思科中国3大区人事调整 加速进入林正刚时代


http://www.sina.com.cn 2006年03月21日 13:18 电脑商情报

  作者:申耀

  尽管如今的思科面临着激烈变化的市场,但外界认为,林正刚时代的思科,或许会在自省后爆发。

  实行矩阵式管理 三大区人事调整

  3月8日,本报记者获悉,思科中国正式宣布任命翟良超、周大志和张思华为华东区、西区和华南区总经理。

  此前,思科将中国划分为四大区域,华东区、华南区、西区和北区,各事业部在这四个区域都有分部,但这四个区域本身没有各自的总负责人。因此,通过这次调整之后,各区域总经理的职权和责任都更加明确,除负责管理各事业部在该区域的业务外,还将直接向思科中国总裁林正刚汇报。同时,各事业部在该区域的负责人既向区域总经理汇报,也向事业部总经理汇报。

  思科内部人士向本报记者表示,这次调整的最主要动因在于,考虑到思科在中国大陆的业务越来越多,事业部也越来越多,事业部之间割裂现象加剧,这也成为了思科中国总裁林正刚上任后亟待改变的头等大事。他表示,这次新的人事任命也标志着思科中国开始了销售架构的重组变革。

  知情人士告诉本报记者,思科中国公司自1998年成立以来,一直采用的是垂直行业管理,下辖五大事业部。而作为思科中国“贴近区域市场需求、关注客户成功”的新举措,本次人事任命之后,包括并未设置区域总经理的北区在内,思科中国正式形成了四大区域总部以及五大事业部结合的矩阵式管理模式。

  实际上,从2006年2月开始,思科中国就已经开始实行以地理区域划分结合行业专注的矩阵式组织架构,其重点在于丰富并增强销售和服务的覆盖模式,分层分区提升思科公司对客户和合作伙伴的支持能力与响应速度。

  对于此次调整,思科中国区总裁林正刚向外界的解释是:“横向上以地理区域划分,纵向上以行业划分的矩阵式组织架构,是思科因应商业环境、客户需求的变化,而对组织结构所作出的最新部署。”

  力推新渠道计划 抵挡来自华为、中兴的竞争

  本报记者还了解到,3月14日思科还发布了增强渠道伙伴计划,目标是帮助和奖励全球渠道伙伴向宽度(集成网络解决方案)和深度(专门技术,如安全和UC等)发展。

  相关人士透露,增强渠道伙伴计划与过去的主要不同在于:认证方面,继续保留金银牌等认证品牌,但最小化对普通渠道伙伴的能力要求,构建渠道宽度;专业技术方面,继续保留Express和Advanced等专业认证,但增加“大师Master”级别,强化渠道深度;此外,思科公司的生命周期服务将帮助渠道商在宽度和深度上发展和优化自身的解决方案。据说,为了保证思科的渠道伙伴可以平稳迁移到新的渠道计划框架中,思科公司将拿出两年的时间来帮助伙伴完成转型。

  需要指出的是,这次新的渠道计划的核心还在于--改变“合作伙伴的解决方案价值无从体现,渠道政策过多体现在客户项目的执行上,而非商机管理,客户的满意度需要提高,合作伙伴的解决方案与服务难于创造商机”的局面,从而更好地抵挡来自华为、中兴等国内竞争对手的市场压力。

  对于新发布的增强渠道伙伴计划,已做了十年思科生意的同天科技集团企业事业部总经理余先生说,思科在细节上做了相当大的调整,希望渠道合作伙伴的价值充分发掘出来。

  思科2006财年第一季度的报告显示,尽管订单数再创新高,但中国区增速只达到亚太区平均水平的30%,大大低于印度的70%。一方面网络设备市场增长放缓;另一方面市场竞争加剧。因此,思科迫切需要在中国寻找到新的业绩增长点。

  而据透露,这次设立四大区经理,只是林正刚上任后调整的前奏,一系列后续调整还将渐次展开。

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