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华为借道北电攻北美 二次进攻方显英雄时势


http://www.sina.com.cn 2006年03月14日 11:39 《IT经理世界》杂志
科技时代_华为借道北电攻北美 二次进攻方显英雄时势
图为:华为与北电今年业绩对比 IT经理世界供图
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  通过与北电的合资公司,华为终于有望进入北美这个全球最重要的市场。

  作者:冀勇庆

  2月1日,当人们还沉浸在春节的喜庆气氛中时,华为公司突然发布消息,宣布与加拿大公司北电网络“订婚”。双方将成立一家开发宽带接入产品的合资公司,预计在今年第三
季度正式成立。同时,允许北电即刻销售华为的现有宽带接入产品。双方还就“结婚”的一些细节问题做了约定:北电将持有合资公司的多数股份,公司总部将设在加拿大的渥太华,合资公司开发出来的产品将由华为和北电包销。

  就在双方“订婚”前三个多月,原摩托罗拉总裁兼COO迈克·扎菲尔洛夫斯基(Mike S. Zafirovsk)被任命为北电新任CEO;而据了解,华为北电从“谈恋爱”到“订婚”只花了不到三个月的时间,真可谓兵贵神速。

  经过多年的苦心经营,华为已经在俄罗斯、拉美以及欧洲市场上打开了局面。如果把偌大的全球市场比做围棋棋盘的话,华为已经在边角地带围成了不小的实空。但是,棋盘中央还有一块“孤子”,那就是让华为总裁任正非念念不忘的北美市场。通过与北电的合资,华为有望进入这个全球最重要的市场。

  失败的第一轮进攻

  在此之前,华为已经尝试过强攻北美市场,结果却以失败而告终。早在2001年,华为就开始对北美市场有想法了。当时,任正非任命具有丰富销售经验的常峥为北美市场的负责人,并迅速将北美的营销人员从几个人扩充到数十人。华为没有选择传统通信产品而是选择了数据通信产品这个新兴的市场作为自己的主攻目标,并采取了非常具有攻击性的市场策略。当时的华为曾经刊登了一个极具攻击性的广告,上面是华为的产品,广告词是“他们唯一的不同是价格”,而后面的背景是旧金山金门大桥,这也是思科公司的标志。

  华为很快就付出了惨痛的代价。2002年6月,在美国亚特兰大的SuperComm商展会上,当思科CEO钱伯斯吃惊地“考察”完华为的展台之后,一个全面打击华为的计划也出笼了。2003年1月,思科以华为侵犯其

知识产权为名起诉华为。这场历时一年半的官司虽然使得华为名声大噪,但是也迫使立足未稳的华为将几乎所有的产品都撤出了这个全球最大的市场。

  北美成了华为最后也是最难啃的一座堡垒。相对来说,欧洲是一个诸侯割据的市场,华为可以选择一些国家和运营商进行重点突破,这种战术在欧洲确实也成功了。北美却是一个统一的市场,有价值的大客户只有那么几家规模超大的运营商,他们对供应商的选择非常苛刻,认证体系也不同于欧洲。思科的官司之后,他们对与华为做生意也有很多的顾虑。而且,华为还不是上市公司。

  随后,华为将主攻的方向转向了欧洲,大西洋对面的北美市场也就放了下来。在去年3月德国

汉堡的第二届分析师大会上,华为向50多位分析师们展示了国际化的成果:在演示中,一张漂亮的大饼被分成了七块,分别代表了2004年华为七个大区的战绩。亚太区切走了最大的一块;最小的一块是东欧,东欧加上倒数第二的西欧,整个欧洲区所占的比例就达到了7%。但是,大饼中却没有北美,因为收入太小只好忽略不计了。虽然华为已经在达拉斯和硅谷建立了研发机构,但是从销售上来看,与去年以来在欧洲取得的辉煌战绩相比,北美还只是默默无闻。华为的大部分高层领导也认为,华为当前的“产粮区”主要是第三世界地区,欧洲也很快就要进入丰收期,而北美现在还只是处于播种阶段。

  曙光初现的第二次进攻

  经过了多次碰壁、不断试错之后,华为开始意识到:要打入北美市场,单枪匹马是不行的,华为还需要三件“武器”,那就是国际化的同盟军、国际化的品牌和国际化的渠道。于是,以前“狼性十足”的华为也开始注重与老牌电信设备商们的合作,希望通过他们来打通北美市场,任正非每年也有很多时间花在与这些公司的CEO们的交流上。随着华为实力的与日俱增,这些跨国电信巨头也开始与华为合作,共同打单和开拓全球市场了。现在,华为与摩托罗拉在无线系统设备、与西门子在数据通信和TD-SCDMA、与NEC在数据通信和移动终端上均有非常深入的合作。与此同时,在合作范围之外的其他领域,大家还都是争得你死我活的竞争对手,构成了一种非常复杂的竞合关系。

  但是,这些合作很少能够直接针对北美市场,而华为与3Com的合作可以说是再次吹响了华为进军北美市场的号角。通过成立合资公司绑定一家老牌设备商,然后利用其海外渠道走向世界,似乎已经成为华为国际化尤其是进入发达地区的一种新思路。

  2004年11月,华为3Com成立一周年之际,3Com发布了一款8800核心交换机,其实就是华为3Com在华为产品的基础上二次开发完成的。发布会的同时,3Com还邀请了北美和亚太的120多家合作伙伴来华为3Com杭州总部参观,希望能够将这款产品推向海外市场,当然重头就是北美市场。

  根据华为和3Com当初签定的协议,3Com负责北美市场,但是却一直进展不顺,就连3Com前任CEO布鲁斯(Bruce)也承认,“在中国以外的市场,销售形势不如预期的那么好。”部分是因为对3Com在北美市场的表现不满,在华为3Com成立两周年之际,虽然华为如约放弃了合资公司的控股权,却得到了3Com进一步的承诺:原来由3Com负责的20多个国家,包括北美一些国家的市场将开放给华为。

  2005年,海外收入已经占到了华为3Com这家合资公司收入的1/3左右,但是在华为3Com首席运营官兼总裁郑树生的眼里,这还远远不够。“我们希望能够在几年之内将海外收入的比例做到50%,到2008年进入国际数据通信的前三强。”郑树生没有透露华为3Com在北美市场的收入金额,但是他表示增长速度还是挺快的。

  但是,数据通信并不是华为的主流产品,它只占华为收入的11%(2004年),而且有相当一部分产品是面向企业客户并非华为的核心客户电信运营商。

  因此,要取得更大的市场,还必须在主流的产品上取得突破,宽带接入设备正是这样的理想产品。

  机会来临

  “华为来得正是时候。”一位通信业内人士说,“这几年北美的宽带市场将会有大发展。”去年6月,美国第二大电话公司SBC(西南贝尔通信公司)将其为新用户提供的DSL月租费降到了15美元(基本服务)和25美元(附加服务),这也是电话公司提供宽带服务的最低价格。如今,用户可以独立安装DSL而不再需要与电话捆绑,要知道,以前捆绑起来的月租费至少要100美元以上。SBC降价之后,Bell South(南方贝尔)、Verizon等厂商也被迫迎战,从而带动整个北美宽带市场进入了新一轮的高速增长期。市场调查公司Strategy Analytics认为,北美宽带(包括ADSL、光纤、Cable等)用户2004年到2010年的复合增长率将达到16.8%;而另一家市场研究公司eMarketer更是预测北美ADSL市场在2004~2008年的复合增长率将高达22.8%。快速启动的市场使得电信运营商对于宽带接入系统和终端设备的需求量大增。目前,北美市场的宽带接入设备已经供不应求,全球宽带接入三甲之一的华为显然无法忽视北美这个全球最大并且仍在迅速增长的市场。

  2001年网络泡沫破灭之后,昔日的明星企业北电就一直没能从打击中恢复过来

  同时,华为还瞄准了下一代的宽带接入市场。近年来,比ADSL上网速度快数百倍的FTTH(光纤到户)等技术大有兴起之势。前两年,美国几家主流的电信运营商就联合推动了一个“光纤到驻地”的计划,SBC和Verizon都计划为超过1000万个家庭提供FTTH的宽带接入服务,在未来数年内的投资额均高达几十亿美元。如今,业内人士普遍认为,运营商对FTTH的大规模投资将会在明年启动。

  相对于欣欣向荣的宽带接入市场来说,北美的移动通信市场却发展缓慢。由于固定电话过于发达,3G在北美的需求并没有那么旺盛,运营商的热情比起日韩和欧洲来说都要差一大截,目前也还没有大规模的投资举动。例如,2004年年底,华为与美国一家规模较小的移动运营商NTCH签定了建设CDMA2000的合同,首期网络将布置在加利福尼亚州和亚利桑那州。据业内人士估计,这个合同的首期金额大约只有1000万美元,而华为同时在荷兰Telfort签下的WCDMA合同额则超过了2亿欧元。

  对于华为这样的新进入者来说,与其在增长缓慢的移动通信市场中与摩托罗拉、爱立信等跨国公司死磕,还不如在新兴的宽带市场上多下些功夫。这也是华为在欧洲取得突破的“生意经”,如今又被移植到了北美。

  借道北电

  为了这次反攻,华为没少做准备。2004年,屡立战功的亚太区总裁王诚调任北美区总裁,一些精兵强将也陆续调入。去年年初,加拿大的一家咨询公司突然收到了来自遥远东方的订单:一家来自中国的电信设备商要求专家们对北美市场进行详尽的分析,并帮助他们制订打入北美市场的策略。

  最终的策略就是借道北电。2001年网络泡沫破灭之后,昔日的明星企业北电就一直没能从打击中恢复过来。与阿尔卡特、西门子等厂商卖掉制造部门轻装上阵不同的是,北电在匆忙之中将自己核心的无线、宽带等研发技术卖掉了,这也卖掉了自己的未来。因此,当北电的竞争对手纷纷从恶梦中醒来的时候,北电已是积重难返,即使换了两任CEO仍无力回天。不过,作为一家有着百年历史的老牌公司,北电仍然有着贵族般的优雅风范,与Verizon、Qwest等北美的大运营商们保持着良好的关系。

  而这些年华为的发展却是一日千里,如日中天,原来横亘在北电与华为之间的巨大差距已经越来越小了:几年前,华为的营收还只是北电的一个零头。如今,北电的营收已经连续多年徘徊在100亿美元上下,时不时还出现年度亏损,今年更是因假账等原因而弄得焦头烂额,甚至有被交易所摘牌的危险。而华为的营收近两年保持了超过40%的增长率,2005年全年的营收超过了55亿美元,2004年的净利润高达6.24亿美元。可以说,如果华为是一家上市公司的话,其市值未必会低于北电。

  在这样的大背景下进行合作,双方其实已经是处于相对平等的地位了。对于合作的时机,任正非其实有着非常清醒的认识。1997年,当摩托罗拉希望与只有几十亿元人民币的华为合作的时候,任正非表现得非常冷淡,因为当时的华为过于弱小。而再过了一两年之后,“我在会上给他们丢了一个纸条,双方就合作了。”

  由于掌握了合资公司的技术能力,华为势必会在将来的合资公司中掌握主导权,即使华为并不拥有多数股份,正像华为在华为3Com公司中所做的那样。

  但是,在产品的渠道上,华为还必须借助北电的力量。毕竟,“培养一个贵族需要三代时间”。在欧洲,为了通过英国电信(BT)的认证,华为花了4年多的时间和数以亿元的资金。如今,要打通北美的运营商,同样也要经过非常繁琐的认证过程,而如今的华为已经等不及了。可以预见的是,至少在合资公司成立的初期,其产品在北美还是会更多地打上北电的品牌。

  当然也不是绝对的,根据瑞银华宝(UBS)的研究报告,华为已经被T-Mobile美国公司列入今年下半年开始的3G HSDPA(WCDMA增强技术)设备供应商名单。也许在通过北电突破宽带的同时,华为在其他产品线上也能收获意外的惊喜。

  去年7月份,加拿大的一位政府高官曾经约见任正非并极力劝说他去加拿大投资,任正非却不置可否。问他原因,他说曾经问过在加拿大的中国

留学生,在当地生活的最大问题是什么?留学生答曰,一个是很难饿死,因为福利太好;另一个就是很难发财,因为税收太高。如今,为了尽快攻占华为国际化道路上的最后一座堡垒,他已经准备在这里投下关键的棋子了。

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