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京城手机卖场英雄榜:梁国春

http://www.sina.com.cn  2006年03月13日 07:55  北京娱乐信报

  五招助国宜通讯破局

  “再过一个月,我们现在坐的这个地方就会变成一个图书卖场。”上周五下午,坐在三楼一间偌大的会议室里,国宜通讯广场的董事长梁国春激情四溢地向记者描述了国宜今年发展的宏图。这时,距离会议室不到20米的地方,国宜通讯广场开张不到一年的小服装市场人声鼎沸。伴随着这种喧嚣,国宜,这家京城最大的手机卖场,即将开始自己的转身之旅。

  取胜绝招1:一阳指

  《射雕英雄传》中王重阳的“一阳指”,成就了“南帝”的一世英明。而国宜一开始就点中了手机销售“一站式”的“穴位”,一指发力,一招制胜。

  国宜的竞争力在哪里?当记者把这个在许多人心目中问了N次的问题抛给梁国春时,梁国春眼都没眨一下就给出了答案,“我们的卖场大,功能全,能够吸引运营商,为消费者提供有关通讯的全部服务。”

  梁国春说,虽然公主坟经营手机的商家很多,但大多是以点式经营与商城店铺经营相混杂为特征,整体特点不突出。在进入手机商业圈后,“我们的主要目的就是首先要将国宜通讯广场打造成规模庞大的手机销售行业的‘航空母舰’。”

  在梁国春看来,国宜进入通讯卖场行业的时候,虽然国内手机卖场已经到处圈地,山头林立,但国内的一、二级城市一般只有通讯产品卖场集中的区域,客户购机后除了购号入网能在销售点办到外,转网、停机等服务还得去营业厅。如果把合作营业厅开进手机大卖场,那么客户就能够体验到“售前+售后”的“一站式”服务。也就是说,客户在店内购机后,可直接办理开通、交费、会员卡等多项业务,对运营商而言这明显增强了竞争优势。“我们正是看到了市场的这种空当,才决定迅速切入这一市场。”梁国春说。

  取胜绝招2:天罡北斗阵

  “天罡北斗阵”是全真教中最上乘的玄门功夫,迎敌时只出一掌,另一掌却搭在身旁之人身上,敌人来攻时,正面首当其冲者不用出力招架,却由身旁道侣侧击反攻,的确威不可挡。而国宜与中国移动的强强联合,也是“一战成名”。

  不过,国宜通讯广场在开业之初的销售状况并没有达到理想的销售业绩。对此,梁国春表示:“主要是当时我们对自己的定位还没有理解透彻。”

  梁国春果断调整经营策略,根据自身卖场规模大的优势,采取强强联合的策略,迅速与北京移动取得联系,将移动营业厅引进国宜通讯广场二层。并且趁热打铁,联合北京移动共同推出“品牌体验中心”。那时候,“一站式”国宜通讯广场的营业面积达12000余平方米,二层的北京移动主营业厅的面积达到1200平方米,是北京移动规模最大的一个营业厅。

  “现在只要是在国宜购买的手机,从购机之日6个月开始到第三年期间,可享受免费更换一块国产电池。此外,对于在国宜售出的手机,我们坚持从一年之后到第三年期间免费除尘和软件升级一次。我相信,服务会带来口碑,口碑会带来信任,而信任则会推动国宜向着更好的未来前进。”梁国春如是说。

  国宜的手机服务中心,全面承担了手机咨询、检测、鉴定、维修等一条龙的专业服务。客户不用东奔西走,就可以一次性解决所有和手机相关的问题。“移动与手机卖场共同经营”这一招取得了立竿见影的效果,国宜通讯推出一站式服务以来,迅速在竞争激烈的京城手机市场中确立了自己的地位。

  取胜绝招3:倚天剑

  倚天剑、屠龙刀,两种顶顶厉害的利器。而国宜借助葛优“手机”的“杀伤力”,塑造自己独特的手机文化,建立手机文化墙,增强了自己的“战斗力”。

  然而,站稳脚跟并不是梁国春的终极目标,他又做出了一个大胆的决定。在国宜通讯刚刚运营三个月后,梁国春斥资买下当时红透半边天的电影《手机》中的男主角葛优用的那部充满故事的手机。

  “严守一的手机落户国宜通讯广场,目的是为了建设我们的手机文化。”梁国春说,手机在现代人生活中已经不是简简单单的通讯工具了,它承载的是一种文化。在国宜的网站上,我们注重把手机与文化相结合,每当厂家有新品推出时,网上都有很多人点击评论“谁最酷、谁最爱”,这就是潮流。“我现在的想法是要做一面手机文化墙,以时空隧道为主体,收集展示各个时代的经典手机,这里面还包括刘国梁、葛优等名人曾用过的手机。”

  在梁国春看来,一个没有文化的卖场是很难有生命力的,通过手机文化墙展示手机文化,述说手机故事,引领“手机文化消费”的新理念,凭此将国宜打造成为北京首家引领手机消费新理念的大型通讯产品销售商。

  取胜绝招4:降龙十八掌

  “降龙十八掌”使乔峰笑傲群雄,独步天下。国宜通讯的手机卖场,将“文化业务的推广、厂商的新品路演、引进维修中心、手机一站式服务”结合,创造出富有竞争力的经营模式,独步手机江湖。

  在抓住运营商这个产业链核心之后,国宜通讯还与知名手机品牌的厂商展开合作,提供多种综合服务。

  国宜与摩托罗拉、诺基亚、索尼爱立信、TCL、科健等各顶尖移动通讯产品厂家和众多著名的移动通讯产品经销商通力合作,来共同打造北京的移动通信航母舰队,使得国宜成为了目前北京乃至全国手机卖场的风向标,并确立了在业内的龙头地位。在今后的发展中,国宜还将通过建立连锁专业手机卖场,来加大对手机销售市场的掌控能力。

  梁国春认为:“虽然国宜成立还不到两年的时间,但我觉得这个行业发展空间很大,技术要求和科技含量都比较高,业务发展和更新速度很快。随着通讯技术的不断更新,通讯行业应该说是一个‘朝阳产业’,跟上了它的发展,也就紧跟上了潮流。”

  “今年3G牌照将要发下来,这对企业来说正是一个大好的发展时机。”梁国春说,目前他们正在筹备第二、三家店。他强调,国宜坚持不做小规模的连锁店,将来还是会和运营商合作,以手机大卖场为中心,配合相关的综合服务。现在,国宜正尝试着将“文化业务的推广、厂商的新品路演、引进维修中心、手机一站式服务”四种模式相结合,全面引入国宜大卖场。

  取胜绝招5:左右互搏术

  《神雕侠侣》中老顽童自创“左右互搏术”,看似自己跟自己过意不去,实际是一种顶级武功。梁国春开出服装小商品市场,看似会冲击手机卖场主业,实则是互相促进。

  在确定国宜通讯在京手机市场的江湖地位之后,商人天生的灵敏触觉又让梁国春把目光瞄准到了手机客户身上。“到我们这里来买手机的以时尚的年轻人居多。那么,除了手机,他们还需要什么?”带着这个思考,梁国春开始了新一轮的市场调查。

  “经过几个月的市场调查,我们发现许多年轻人都把手机当成一种装饰品,并且还会根据这种装饰品来选择衣物配饰。”这个在别人看来根本和手机扯不上边的举动,在梁国春眼里却变成了金灿灿的商机,“他们到别人那里买也是买,不如就让我们的卖场来满足他们的需求,这样不仅便利了消费者,凝聚了人气,还会促进手机的销售。”

  说做就做,去年9月16日,中国手机卖场中的第一个服装小商品市场就这样诞生了。梁国春这一举动也引来京城手机卖场业界的一片惊讶,不少人士认为,梁国春此举将对国宜手机零售主业带来很大的冲击,是搬石头砸自己的脚。

  令人意外的是,起初抱着质疑态度的人士最后都不得不闭上了嘴。和梁国春此前预想的一样,服装小商品市场开业后,许多在国宜购买手机的年轻人一听说国宜还卖服装,便纷纷好奇地登上三楼一探究竟,这一看,还真不赖,就这样,国宜服装小商品市场的名气也迅速传开了。不少其他行业的商家也纷纷找上门来,寻求与国宜的合作。

  梁国春说,目前他们已经和京城著名的科苑书店谈好了,在五一之前,科苑书店将进驻国宜通讯广场,尽管让给科苑的是国宜通讯现在的办公场地,但梁国春一点也不介意,“大家都来,更说明了我们卖场的商业价值嘛!”

  “这仅仅是个开始。”对于国宜过去两年的表现,梁国春轻描淡写地一带而过。他说,今年国宜还计划开几家店,“大的我们还会把饮食也引入进来,形成一个以手机零售为核心、多种经营并举的综合性卖场。”

  现在,梁国春心中最大的愿望就是,国宜早日转身。

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