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北京手机卖场英雄榜:金飞鸿


http://www.sina.com.cn 2006年02月27日 08:36 北京娱乐信报

  ——曹立东:金飞鸿点旺六把火

  编者按:从上世纪90年代羡慕港片中的影星手持“大哥大”,到现在司空见惯街头巷尾小商小贩、老头老太太人手一部手机。在短短十多年间,手机市场经历了飞速的发展,也给人们的生活带来了翻天覆地的变化。作为手机销售渠道的终端,手机卖场正扮演着越来越重要的角色。本报于今天开始,将连续在每周一推出“京城手机卖场群英谱”系列报
道,专访京城手机卖场高层人物。此后,本报也将在每周一推出一期财经人物报道。

  【人物主打】

  尽管2004年才加入金飞鸿,但曹立东对于金飞鸿的了解却并不逊于任何一个金飞鸿的创业者。上周五,在金飞鸿公司一间不大的会议室内,记者采访了营销中心总经理曹立东。在简短的谈话中,曹立东给出了金飞鸿在京城手机卖场中脱颖而出的“必杀技”:“远见机遇,先行一步”。

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  【第一把火】

  领先开出手机卖场

  “不好意思,公司发展得太快,几个部门这几天正在搬家。”在此前的电话中,金飞鸿营销中心总经理曹立东一再告诉记者公司现在比较凌乱,但上周五,当记者如约来到这家公司时,却丝毫感觉不到即将搬家的痕迹。忙碌而不忙乱,金飞鸿给记者留下的第一印象就是如同一部高速运转的机器,正在有条不紊地运转。

  “我们之所以能够发展到今天,一个重要的原因,就是抓住了手机市场发展的机会。”谈起金飞鸿的发展历程,曹立东如数家珍。

  上世纪90年代,当手机市场刚从模拟的“大哥大”向数字电话转变时,人们对手机需求开始逐渐增加,用曹立东的话说就是,那是一个只要有手机就不愁卖的卖方市场时代。金飞鸿正是在这个背景下开始了自己的创业之旅。

  1998年3月,金飞鸿在公主坟开出了自己的第一家手机卖场,金飞鸿凭此掘到了第一桶金,金飞鸿的扩张步伐由此拉开。

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  【第二把火】

  率先推出“手机三包”

  “凡事预则立”。就在京城众多卖场还沉醉于手机市场高速增长带来的丰厚回报时,金飞鸿敏锐地察觉到,手机市场供不应求的热销场面让一些商家忽视了对手机质量的把关,导致了消费者关于手机质量的投诉不断增加。在此背景下,1999年10月,金飞鸿在全国手机零售行业中首家推出“手机三包”规定,在业内引起了强烈的反响。

  不少同行认为,金飞鸿撑不过半年,但谁知道,仅仅一个月过后,金飞鸿电讯的手机销售量就增长了30%。两年过后,国家出台与金飞鸿“三包”内容基本相同的“手机三包”的规定。

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  【第三把火】

  减缓卖场扩张速度

  进入2001年以后,北京手机市场逐渐成型,一些完成原始积累的手机卖场开始进入新一轮扩张。但金飞鸿逆市而动,减缓了扩张的步伐,“其实我们当时做出这样的决策,在内部也有不同的意见,但很快大家都意识到了这样做的必要性。”曹立东说,开店是把双刃剑,只有在人才储备、系统支持跟上的条件下进行扩张才是上策。

  当时的调整主要分为几个部分,首先是消化前一阶段高速扩张带来的挑战,其次是确定今后发展的一个战略思考。“通过这次调整,金飞鸿不仅完善后台支持系统的建设,也储备了人力资源。”曹立东说,现在金飞鸿新开一家店很容易,因为很多东西都已经按照工业化的生产标准进行量化了,只要按照这个标准做就行。

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  【第四把火】

  提供“一站式”移动服务

  重装上阵的金飞鸿开始进入了新一轮高速发展的时期。曹立东此时也开始了自己的金飞鸿职业生涯。在金飞鸿掌门人刘津洪力邀之下,2004年初夏,曹立东正式出任金飞鸿营销中心总经理。

  曹立东开始雷厉风行地推进改革。曹立东认为:“在手机产品趋于同质化、买方市场渐成的情况下,手机零售市场的比拼正由单一竞争优势向综合优势展开,特别是‘服务’这样的软指标,正越来越为消费者看重。”

  基于这一判断,金飞鸿把2006年定位为三大主题:品牌年、服务年和发展年,并陆续推出了一系列配套措施。

  首先,利用与北京移动“

钻石”级合作伙伴关系,金飞鸿在亚运村、首体、清河等7家移动合作厅向消费者提供真正的“一站式”移动服务。无论是购机、开卡、补卡、交话费、办理动感专线等各种资费套餐,还是进行移动业务咨询、新业务体验。以此增加对用户的购买粘性;其次,进一步延长自己的服务链,增加收入来源。

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  【第五把火】

  抢先一年推手机游戏

  现在,金飞鸿每家店均设有专门的区域提供手机增值服务,不仅可以很方便地通过电脑下载MP3歌曲、手机游戏及海量的实用软件、电子书,还能办理像“99套餐”、彩铃等北京移动的很多业务。

  “现在手机游戏业务的增长势头不错。”在曹立东看来,手机

增值业务的拓展将是未来金飞鸿实现收入来源多元化的重要一步。“我们在这一块的动作要比竞争对手早了一年。”曹立东颇为得意地表示,这一年足以帮助金飞鸿抢占这一市场的先机。

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  【第六把火】

  数码“一年不要利润”

  不过,这一系列的布局在曹立东眼中只是金飞鸿适应市场变化的一个开始,除了将自己手机主业做深、做透之外,金飞鸿已经开始把目光投向了自己的目标客户群。

  曹立东分析:“数码和手机本是同根生,近两年随着影像、音乐手机的兴起,更加速了两大市场的融合。从这个意义上来说,金飞鸿大手笔进军数码领域可谓是水到渠成,而且,手机产品的消费群与数码产品的消费群重叠性高,这也是我们有信心在短期内做火数码生意的原因。”

  今年金飞鸿将下大力气拓展数码产品的销售,已经在朝外、方庄等十多家主力门店引进了数码生活馆。琳琅满目的商品、让人惊喜的超低价格,与专门的数码卖场相比也略胜一筹。曹立东表示,对于数码产品,金飞鸿“一年不要利润”,势在必得。

  信报记者 廖奇

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  曹立东

  曾就读于厦门大学生物系,毕业后进入外企工作,后来考入厦门大学MBA。曾先后在多个大型企业担任高管职务,在京城一家大型连锁商业机构高层任职期间,推出手机厂家直供模式,现任北京金飞鸿技术发展有限责任公司营销中心总经理。

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  【最新消息】

  金飞鸿今年增开20家店

  信报讯(记者廖奇)“今年我们计划新开20家店。”上周五,谈到今年金飞鸿的发展计划,金飞鸿技术发展有限责任公司营销中心总经理如是说。

  2006年刚刚开局,金飞鸿便以一天开六家店的扩张速度,在京城掀起不小的震动。据悉,在新开张的6家店中,有些门店是通过收购其他同行的店面而取得。此举也给炒得沸沸扬扬的“北京商业店面饱和论”加入了新的看点。

  曹立东表示,目前金飞鸿已经有32个店,加上今年新开的20家店,到年底金飞鸿店面总数将超过50家。虽然这样的规模和一些竞争对手相比仍有距离,但在曹立东看来,这个并不重要,因为“我们的布局是最优化的”。

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