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思科中国仍处塔尖位置


http://www.sina.com.cn 2005年12月09日 13:19 《数字商业时代》杂志

  2006财年的开门红和中国区掌门人的敲定让思科心里多少有了些底

  但始终无法突破的5%却让思科中国仍背负沉重压力

  采访·撰文=徐昊

  在思科公司11月16日宣布林正刚接任中国区总裁后,围绕着杜家滨离去所引发的各种议论总算告一段落,人们开始把目光投向被称为长得像鲁迅的林正刚。与此同时,思科发布了2006财年第一季度的业绩报告。思科总裁兼CEO钱伯斯对此季度业绩的评价非常乐观,称思科在市场、产品和架构方面都有稳定而均衡的发展。但由于思科中国的收入占其总收入5%的比例几年来并没有突破,思科全球的好业绩给思科中国和林正刚带来的恐怕是更多的压力,而非兴奋。

  新财年的五个增长点

  对于思科在第一季度的业绩表现,钱伯斯用了“扎实”这个形容词。因为在几个细分市场、核心和高新技术方面以及五个关键的地区市场,钱伯斯认为思科都保持了“平衡的”发展。“我们在大部分市场的表现都相当稳健。让我们感到特别高兴的有三点,”钱伯斯说,“首先,我们在美国和亚太地区的业务取得了显著的增长;其次,我们的产品系列表现出强劲的优势;第三,商业市场的加速发展使得它已经成为我们增长最快的一个客户市场。”

  在美国,思科取得15%的订单增长率,这高于2005财年的任何一个季度,在亚太区的增长则为30%,这样的势头似乎显示出思科正在迎来高潮期;在产品系列方面,第一财季,思科核心交换产品订单的年同期增长率略高于10%,存储业务以将近70%的增长率在所有产品中名列第一,安全和网络家庭业务的增长率略高于20%,无线业务约为15%,只有光网业务比去年同期下降了将近40%;而在商业市场——即中小企业和行业市场,思科年同期增长率达到了25%。“尽管这个市场目前只占我们总产品业务的大约25%,但是它将成为我们未来五年中发展最快的细分市场。”钱伯斯透露,思科商业市场部每年能增加3000家客户,平均每个工作日10家以上,因此对这块市场的期望不可能不高。

  对于思科2006财年的总体战略,钱伯斯透露他们将在五个关键的方面投入额外的资源和时间,以发现新的增长点和竞争优势。这五个领域包括商业市场的进一步拓展;更大的销售覆盖范围;发展高新技术和新兴技术;改进支持模式以及开发新兴的地区市场。“思科的长期产品架构战略正在发挥积极的作用。”钱伯斯说,越来越多的客户,尤其是很多大型企业开始采用一种集成化的架构。这种架构很快会紧密地整合思科的路由、交换、安全、无线、IP电话、家庭、数据中心等产品,而思科庞大的产品线可以满足这样的需求,同时能加强自身的核心竞争优势。

  由于思科在业内保持了技术领先优势,其在技术发展方面的规划尤其值得关注。钱伯斯表示,思科把新的技术机遇划分为高新技术和新兴技术两种。高新技术指的是与思科的主要业务接近、可以带来不低于10亿美元的销售额、思科可以在该领域获得第一或者第二的市场份额的技术。目前思科确定了六个高新技术领域:安全、无线、企业IP通信、存储、光网和家庭网络。而新兴技术是指思科认为的极具潜力、可能会发展成为正式的高新技术的那些技术,但是这些技术还存在一定的市场风险,尚不能为思科带来不低于10亿美元的营业额。对于这类技术,思科则根据客户兴趣和对潜在市场早期风险的分析,利用有限的资源(主要是工程资源)来进行支持。采用这两种技术机制,思科试图保持在网络技术领域的领先地位。

  5%的瓶颈

  在思科业绩整体上扬的大背景下,细看思科在亚太市场的业绩,可以发现这个地区表现最突出的是印度和中国市场——印度市场的年同期增长率约为70%,中国市场则将近30%。钱伯斯表示,这是两年来思科在中国市场获得的订单总数最高的一个季度。杜家滨在任七年期间,在产品、行业、地域三个层面有更深、更广的延伸与扩张。那么,随着思科中国管理层的调整,中国区的成绩是否会迎来一个新高潮呢?

  思科商业市场的相关负责人则认为,尽管现在中国的网络铺设很广,但是市场仍然非常大。如果网络建设能够覆盖潜在市场总数的5%,客户数量就能达到50万家。目前,思科在中国的客户总数是上万家的规模,与总数远远超过千万的企事业单位相比,还不足1%,“只是金字塔的塔尖。”

  新总裁林正刚一直担任思科的副总裁,领导着思科亚太区客户服务业务部,全面负责思科公司在亚太区的客户服务与支持业务。在他任期内,思科在亚太地区的服务和支持业务比其2002年接任该职位时增长了70%。对于这个潜在的热点人物,思科中国表示,目前他还没有到正式“说话”的时候。

  目前,国内大运营商用的网络产品基本上还是思科的产品,但这主要因为当时思科进军中国较早,正赶上了中国网络的起步时期。一位了解网络市场的人士透露,现在华为相当“厉害”,思科相比之下则要逊色不少。同样在中小企业市场,思科也遭遇到中国本土企业的激烈竞争。或许思科应该反省一下在中国区的销售模式问题。因为目前思科在中国的销售和服务大多通过代理商来完成,在销售实力上相对较弱,而在服务方面,一位知情人士透露,在现场服务方面思科做得很不到位,而这其实对客户很重要,因为如果不能给客户在现场立刻解决问题,会让客户非常地不信任。这些都是造成思科中国业绩进展缓慢的原因。

  对于思科来说,中国市场是其相当看重的市场,相比于印度电信业垄断依然严重的现状,中国的市场环境也相对较好。但是如何做好这个机会丰富的市场,如何实现5%的突破,恐怕并不是一件容易的事情。

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