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泰华电讯做的是立体生意


http://www.sina.com.cn 2005年12月05日 09:32 《IT经理世界》杂志

  胡媛/文

  泰华电讯的所有高层都有两个手机号码,一个联通,一个移动。“没办法,泰华电讯要跟所有的电信运营商合作,总不能谈联通的生意留移动的手机号吧。”这只是总经理马述杰与运营商合作的经验之一。辞去铁通网络副总裁回到济南创业之后,整合电信市场所有运营商资源的能力,让马述杰用3年的时间在山东搭建起他的“立体生意”。

  2003年马述杰一家人到丽江过春节。大年初一早上,马述杰一个人闷坐在床边一根接一根地抽烟,“那时公司压力很大,找不到一点感觉,不知道方向在哪里。”2002年成立的泰华电讯靠着为铁通代理业务和系统集成大约有500万元的收入,但年底还是亏损了20多万元。想想来年,马述杰还是看不到市场机会到底在哪里。

  回到济南之后,马述杰听说几个运营商正准备建山东全省的骨干网,每个运营商单建成本太高,但又谁都不服谁,合作不到一起。“如果运营商自己建可能需要1公里4万元,但是3家合建的话,一家也许只需2.5万元。”对这个业务,马述杰很熟悉。在上调到铁通网络之前,马述杰在山东铁路信息中心工作,曾经利用铁路线为几个运营商铺设过管线,在运营商中积累了一些资源,于是他开始游说这几家运营商。

  与运营商打交道并不是一件容易的事,这回马述杰在北京的管理经验也帮了不少忙。给客户的各种文件,用什么字号、字体,就连一个标点符号都是马述杰亲自审定的,在一些体现公司管理水平的细节上,他费了很大心思。就是这些小细节让泰华电讯这家小公司在运营商那里显得有些与众不同。

  凭借着“跟各家运营商都熟”,泰华电讯拿到了山东全省将近1000公里骨干网络的承建权。这时马述杰开始考虑,如何挖掘这些运营商的资源。当时在山东还没有“特许经营权”这个提法,马述杰又开始做政府的工作。对于那些运营商,政府自己也很难理顺其中的关系,最后济南市政府被马述杰说服了,决定调查一下泰华电讯在运营商那里的能力,“结果都说泰华的好话。”就这样政府才最终决定将东区地下管线20年的经营权交给泰华电讯,由泰华电讯转租给各个运营商。

  2003年马述杰最关心的是济南

城市建设:哪里要修路,哪里要通马路,泰华电讯开始频繁与政府部门沟通,为此他们赞助了济南公共事业局城市基础设施规划项目,请
城市规划
设计院对整个济南的道路和交通设计进行规划。“当时还有股东反对,说200万元白扔了!”但就是通过这次合作,一个更大的市场进入马述杰的视线。

  “城市的基础设施花那么多钱建起来的,但是没有真正管理起来。管理的手段是什么,就是信息化,将包括煤、水、气、暖、道路、照明,防汛设施、

出租车、公交车这些资源管理起来。”当时济南公共事业管理局正在考虑如何管理全市的路灯,凑巧的是泰华电讯研究院有个教授正在做路灯控制的项目,就是这样一个很偶然的机会,泰华电讯进入了城市信息化管理市场。

  2004年春节,马述杰说他一点都不迷茫了,未来怎么做他已经看得很清楚了。目前泰华电讯的业务涉及电信基础设施建设、电信增值服务、城市信息化管理解决方案,在这些看似相关度不高的业务中,马述杰找到了“关联点”。

  “我拿管线特许经营权是从城市管理建设部门那里,而我做城市管理信息化面向的客户还是这些人,这是一个资源。”泰华电讯还准备建设一个网站,为市民提供泰华所管辖范围的煤、水、气、暖、交通、道路,照明等基础设施查询服务,并通过电信增值业务平台互动和发布。马述杰甚至跟山东人民广播电台商谈做频道互动,发布与市民生活相关的资讯。所有这些业务,都围绕泰华电讯的政府资源和运营商资源展开。

  “我们的业务全部围绕济南城市管理信息化,从最基础的资源建设,到应用平台建设,到综合信息服务运营,层面从低到高,从地底下一直到了空中。”马述杰似乎很满意他的“立体生意。”

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