宇阳手机陈伟荣从头再来

　　宇阳并未奢望有多快的成长速度，只想先活下来，然后考虑怎样才能活得更好。

　　胡媛/文

　　陈伟荣穿着背心，系着围裙，腰里还围着块毛巾，站在热气腾腾的灶台前，很熟练地用汤勺搅了搅锅里炖着的鸡和鸭。锅里炖的鸡鸭是陈伟荣自己饲养的，在厂区中有几片菜地

，他在这里种了菜，养了鸡和鸭，每次给公司里的人做菜，原料都取自这里，这是可以绝对放心的绿色无污染蔬菜。

　　这天是宇阳集团祝贺今年新毕业的大学生结束实习、正式进入公司的日子。吃过午饭，陈伟荣就从深圳赶到

　　为了准备当晚的几道菜，陈伟荣几次打电话给公司CFO霜梅，请她下午从深圳过来时不要忘了买一种叫做“金不换”的药材，做菜的时候少不了这个。

　　如今的陈伟荣喜欢这种田园味道的日子，平日里除了打理公司的各种事情之外，闲暇时种种菜，每天慢跑5000米，高兴的时候给大家做几道自己拿手的好菜，人生似乎到了另一种境界。

　　一切从零开始

　　从一名普通技术员到总裁，把企业从默默无闻做到行业第二，在为康佳工作了将近20年后，2001年陈伟荣在各种质疑和猜测中，黯然离开康佳。从头再来的他选择自己创业，成立了宇阳科技公司。不过让许多人意想不到的是，陈伟荣没有选择自己熟悉的彩电这样的“终端”产品，而是将全部精力投入到一种叫做“片式多层陶瓷电容”的产品上，进入了一个完全陌生的行业。

　　从康佳出来后，没有资金、技术、人才，甚至连做什么产品都摸不到方向，陈伟荣拥有的就是在康佳20年积攒的经验。顺着彩电的思路往上游走，他想到了电子元器件。这个行业利润率高，但技术含量也高，当时的市场基本上被日本企业占据。陈伟荣在彩电市场曾经有过打败日本企业的经验，“中国企业在产业链下游做了20多年，也能够往上游走了。”他觉得在电容这个领域自己也可以试一试。

　　电视行业有一个著名的“13太保”的故事：为了给彩电企业配套，国家曾经组织资金引进了14条电容生产线，但由于技术难度太高，13条都死了，目前就剩了风华高科的1条。电容的市场容量非常大，几乎所有的数字产品中都要用到，更有利的条件是，由于中国制造业的兴起，这个产品的客户几乎全在中国。考虑到“电容”这个产品未来10年之内被替代的可能性不大，目前国内也没有具备足够实力的品牌，陈伟荣决定投产电容。

　　定了产品，还要考虑去哪里找投资。电容是一个资本密集型的行业，光设备投资就要几亿元，为了能够获得第一笔启动资金，陈伟荣开始在广东当地的朋友圈中游说。在康佳的国有体制中呆了20年的他在融资时有自己的想法：不要国有企业、不要控股股东。凭借着20年的商誉，陈伟荣为宇阳找到了第一笔投资。但没想到的是，接下来找专门的电容人才，竟然比找资金更难。

　　“这个专业太冷门了！但是陈总有点偏执狂的劲，不达目的不罢休。”跟着陈伟荣一道四处找人的霜梅感慨。先与可能与电容沾边的工厂打听，这样的人才可能会在什么地方，然后顺藤摸瓜，一层层深入，一圈圈往里找，最后陈伟荣一直找到军工行业，现在宇阳的技术总监、研发总监，就是当年他多方打听，一个个上门拜访，亲自劝说，从各处挖来的。

　　先做代理商

　　在电容行业没有任何背景的宇阳，几乎是摸着黑进入了这个市场。

　　2001年资金、设备和人才基本到位，但从投产到最终面市，还需要一段时间。陈伟荣想到，等自己的产品做出来再去卖，周期太长了，能不能先卖别人的产品，把网络建立好，等自己的产品一出来，就能面对客户。现在是宇阳集团电容事业部总经理的廖杰，当年最重要的任务，就是去深圳赛格电子市场寻找可以代理的电容产品。

　　来宇阳之前，廖杰是康佳集团华东区经理。当时宇阳还没有印制统一的名片，廖杰自己印了一摞，没有公司名称，没有职位，只印了手机号码，上面就印了“廖生”这两个字。拿着这种名片，廖杰一个人来到赛格电子市场，挤在熙熙攘攘的人流中，到处打听，只要看到与电容有关的产品，就上去递名片，问人家有没有产品可以让他代理。就这样一家一家地问，最后廖杰只找到一些很低端的电容，但他照样拿过来卖。

　　就是从这种最低端的电容做起，宇阳开始逐渐进入了这个市场，直到后来成为日本TDK的代理商。

　　这一招让宇阳在自己的产品还未面市之前就建立起了销售渠道，“对一个新企业来说，如果你没有采用类似的招数，真的很难活下去。”霜梅说，“电容这个行业有句话，‘3年没有现金流，5年不赚钱’，如果按照这个规律，宇阳早已经死掉了。”为了创造现金流，宇阳不仅代理电容，还代理过任何可以找到的产品：空调、电感，宇阳曾经一度做到“英飞凌”中国最大的代理商。

　　2002年，宇阳的电容产品终于面市，虽然当年取得了1500万元的销售收入，但还是亏损了800万元。最初的客户也是一些国内的中等客户，后来，宇阳的电容由陈伟荣的关系卖到了像联想、TCL这样的国内大企业中，销售情况有了一些好转。电容最大的客户还是国际上一些比较知名的EMS企业，比如伟创力。但要说服这种企业改换产品，难度相当大。

　　“电容是一个基础元器件，虽然它很便宜，一个才1分钱左右，但它非常关键，一个坏了，整个产品都不能用，所以一般的企业不愿意轻易换供应商。”霜梅谈到说服客户更换产品的艰难时说，“比如我原来用日本的，现在换一个国产的，虽然每颗电容便宜0.05分钱，但是风险太大，工程师都不愿意去换。”

　　为了进入伟创力，宇阳整整跟了2年。霜梅至今记得，为了打动伟创力，2003年非典期间，陈伟荣带着大口罩到香港拜见客户的情景，说服客户先小批量试一批，然后量再大一点，到最后全部取代。目前伟创力是宇阳最大的客户，而全球最大的4家无绳电话代工厂家如今大量采用宇阳的电容。

　　2004年，宇阳的销售收入接近7亿元，国内60%以上的制造企业，都成为宇阳的客户。陈伟荣又一次在市场上打败了日本企业，这次他靠的仍旧是“性价比”。

　　做市场需要的产品

　　从成立那年开始，每年从9月份开始，每个周末宇阳的领导层都要开会讨论战略，这一点让霜梅都感觉不适应：“很少有新公司还不知道明天的饭在哪里，就天天坐在那里讨论战略的。”但宇阳却是这样。所有中层以上的管理人员从星期六上午开会一直到下午三四点钟，每个周末都要讨论，宇阳究竟要具备什么样的能力？靠什么取胜？定位在哪里？

　　讨论的结果就是陈伟荣对宇阳产品的定位：“性价比”，就是在满足性能要求的基础上为客户提供更加有竞争力的价格。“宇阳不做这样的企业，盲目追求产品高精尖，最后在市场上一败涂地。”陈伟荣说。

　　这样的产品定位，同样体现在宇阳的手机业务上。2004年年底，宇阳进入手机市场，在今年

　　陈伟荣为宇阳手机制定的市场战略是进入二线甚至三线市场。做市场调查，了解市场需求，陈伟荣出差去的最多的是农村。霜梅经常开玩笑，宇阳卖手机都卖到了没有信号的地方。但就是在这类市场，宇阳把握住了市场的脉搏：返修率一定要低于3%，因为这里的消费者修手机成本太高；500条电话号码的容量减为200条，为的是能多存一首刀郎的手机铃声；音响一定选最好的，铃声嗓门一定要大，连霜梅自己都说，宇阳的8218手机铃声简直可以吵到让人受不了，但市场恰恰就需要这样的产品。

　　对于宇阳和陈伟荣来说，手机业务最大的意义就是它为宇阳贡献的“现金流”。在陈伟荣的经营哲学中，一个企业要能生存，要有好的产品、好的现金流、好的网络和好的市场销售，这几个一样不能缺。对于电容而言，网络和产品都很好，但是电容不能解决现金流的问题。“电容的毛利率虽然很高，可以达到50%，但做得再好，一年最多几亿元，做到四五个亿已经是非常大的电容企业了，国内比较大的制造企业的单子有一半都在你的手上，但是银行看现金流。”霜梅说。而在陈伟荣眼中，手机恰恰就是这样一个他自己擅长，并且能够为宇阳创造现金流的产业。

　　如今宇阳正在申请