与中兴比肩狂飙海外市场华为欧洲暂胜一步

http://www.sina.com.cn 2005年11月26日 14:02 中国经营报

　　作者：刘燕

　　当年“巨大中华”改变了国外电信设备一统国内市场的局面，如今，这个阵营中巨龙已经出局，大唐处境微妙，只剩中兴、华为杀向国际市场。

　　走到哪飙到哪

　　在不久前举办的香港3G大会3G World Congress ＆ Exhibition 2005　上，不用进入会场，你就能感觉到这次大会最“牛”的企业是中兴与华为。也许是会场内外少了我们在内地见惯了的眼花缭乱的各式广告，整个会议气氛显得很“素”，也惟有如此，中兴、华为显得更为打眼突出。会展中心滚梯、楼梯部分被中兴的广告覆盖，进入会场长长的通道上空飘荡的是华为的旗帜广告，虽然还有诺基亚及某另外一家企业的广告，但在中兴华为的规模和气势下，几乎可以被忽略不计。

　　这个强烈的第一印象带给我们的是：似乎在3G问题上，只有这两家企业最有话语权、最有实力。但事实上，此次全球3G大会并没有给业界带来任何兴奋点，似乎是因为中国有关3G政策的一再延宕，全球只有在焦急“应付”中等待。也正因此，这两家走到哪“较劲”到哪的企业在3G问题上虽然也没给业界更多的惊喜，“海外市场”成了被人们追索最多的偏离3G 主题的“花絮”。

　　当然，这两个企业在海外市场谁更强一点，从来都是自说自话，但今年华为在海外市场的表现有目共睹。与此相对应，中兴比较强调他们C220和C150两款CDMA终端机型最近在印度市场获得百万订单，运营商TATA将C220命名为Star，寄语高高在上，将C150命名为Ace，希望成为真正的杀手锏。今年9月，C220通过联合品牌的形式正式进入TATA的销售网络和数万个终端门店，C150从10月17日上市开始，以日均1.2万只的销量挑战着运营商的安全库存线，在印度重要的

传统节日Diwali期间，最高日销售记录更是突破4万只，创造了TATA历史上第一次经销商预付款提货的现象。

　　其实中兴在海外很多市场也都很有收益，但他们之所以强调印度市场这单业务，它所代表的意义主要有两点，而这两点似乎也正是华为的缺失。

　　印度市场的潜力被业界看好，一般预测未来4年有望新增近2亿手机用户，因此这个市场几乎云集了国际上所有的知名品牌，但除了中兴，国内其他厂商在这个市场的尝试全部铩羽而归。

　　更重要的是，此前类似中兴这样的全系列通讯厂商进军海外市场，通常都是通过系统捆绑销售终端产品，中兴这次在印度市场是终端率先实现突破，并为未来系统设备合作打下了基础。

　　华为的三个脚印

　　当前我国众多企业制定了“海外”战略，中兴华为也已在多个海外市场厮杀很长时间，但是人们并不认为他们在某些不发达国家做了几单生意就已经可被称为跨国企业。中兴、华为，他们的全球梦想也绝不仅仅如此，进入欧洲等发达国家市场是他们海外战略的“地标”。不仅在专业通信设备领域，即使对其他领域的厂商来说也不是一件容易的事，用什么样的手段才能达成这一目标？

　　我们目前能看到的几项大手笔的收购，但结果都不理想。2000年才进入欧洲市场的华为，今年因为传出参与收购马可尼竞购更成为人们关注焦点。尽管收购计划未能实现，但仿佛一夜间，华为已经成为欧洲大型电信运营商最受欢迎的设备厂商之一，与爱立信、

阿尔卡特等业界巨头平起平坐，在国际化的问题上，开始拉开与中兴的距离。

　　实际上，当我们看到这样一种现实时，尤其值得关注的是，在很多企业的国际化战略锁定“并购”时，华为海外战略的成功却与此无关，三个关键大单在其全球扩展中具有战略性意义。

　　其一，华为海外10年，在欧洲发达的电信市场主要客户是一些中小型运营商。今年4月英国电信BT　宣布将历时5年投入百亿英镑约合190亿美元　打造“21世纪网络改造和建设” 优先供应商名单，华为作为唯一的中国厂商，同思科、阿尔卡特、朗讯、爱立信、西门子等八家企业一道入围。这个项目带来的巨额采购业务被认为是世界电信有史以来最大的单宗采购项目。

　　其二，华为不久前与全球著名电信运营商Telefóｎica在西班牙马德里的首相府正式签署协议，Telefóｎica选择华为作为其在3G和宽带领域进行业务创新的战略性合作伙伴，同时双方还将携手拓展拉美地区市场。正在西班牙进行国事访问的中国国家主席胡锦涛和西班牙首相萨帕特罗共同见证了中西两国这一在电信领域的战略性合作。

　　其三，今年11月21日，华为宣布与沃达丰正式签署全球采购框架协议，华为将参与沃达丰的移动网络建设，这是中国通讯设备制造商第一次进入全球电信业最顶级“俱乐部”。

　　在更早前的2004年12月8日，荷兰第三大移动运营商Telfort与华为签署WCDMA 3G项目，这是华为3G海外市场拓展进程中的一个里程碑，意味着中国基于WCDMA制式的设备对GSM、WCDMA发源地欧洲有了质的突破，更预示着华为在欧洲开始突破“大运营商”的阵地。如果说Telfort的突破还只是华为进军欧洲主流运营商的前奏，以上三个关键项目的签署，则代表了华为已真正成为欧洲一流运营商的合作伙伴。

　　为什么是华为

　　华为在欧洲的一系列突破在国内外引起很大震动，从上述三个项目中，华为究竟得到了什么？

　　设备制造商最想得到的就是被客户认可，尤其是全球顶级运营商的认可。这些运营商都具有全球化运营或至少在发达区域运营的特色，进入他们的采购名单不但意味着巨额的业务，更意味着电信设备制造商同时进入了这些运营商覆盖的市场，由于这些运营商都属于排名非常靠前的具有全球化运营特色的强势运营企业，他们的采购行为对其他运营商、尤其是本土以外那些合作运营商还有着极好的示范作用。

　　这就是上述三个项目带给华为的最大好处，华为海外市场战略版图据此达到了基本覆盖。

　　同BT的合作使华为覆盖了欧洲最重要的地域市场和未来5年最值得期待的固网业务；Telefóｎica是全球最大的国际性综合电信运营商之一，其拓展地域多达40多个国家，主要集中在欧洲和拉丁美洲市场，这使华为的海外拓展计划中，不仅使欧洲得到更完善的覆盖，更将触角辐射至Telefóｎica多达40多个国家的势力范围，尤其是关键的拉美市场；突破沃达丰的最重要意义在于帮助华为在移动通讯领域进行了全球扩张。沃达丰认为，其全球优选供应商是沃达丰为其客户及股东带来更多价值的关键因素，也就是说，此次协议的签署为华为在沃达丰全球体系内拓展业务提供了机遇，等于为华为未来移动通讯市场的拓展出示了一张最有分量的通行证。

　　我国太多的企业都渴望尽快成为一个国际型企业，但在这个过程中，成功者寥寥可数，华为应该算成功者之一，人们关心一个问题：为什么是华为？

　　虽然华为一贯被认为是行业内比较“可怕”的企业，它进入哪个领域一般也就意味着这个领域的利润将被压到最低。当然，这种看法带有一定的“成见”，因为利润、成本与规模之间存在很微妙的关系，在某些企业没有利润并不代表华为也没有利润。不管怎样，华为同它的竞争对手中兴一样，被打上了“低价”的烙印。

　　但是这些顶级运营商最关注的不是“产品价格低”，他们更加关注一个合作伙伴的综合服务能力及技术、

性价比等，对像沃达丰这样的顶级电信运营商来说，决定一家入围厂商是一项事关经营成败的决定。尤其是沃达丰这样的运营商选择新的供应商，会经过非常严格的步骤。对中国的供应商更是严谨和苛刻，虽然他们面临巨大的成本压力，但依然希望“中国的制造商仍需证明它们有能力像爱立信等行业领头羊那样进行卓有成效的创新。”

　　当然，已把不少非主营业务剥离，在3G上具有赌徒般心理的沃达丰，仅在3G牌照就耗费200亿英镑，尽可能地采购业务更优的设备和选择成本更低的供应商肯定也是它考虑华为的因素之一。

　　中兴与华为行影相随的程度并没有因为这几年市场的拓展和业务层面各自不同优势的体现而有多大缓解，虽然在国际市场的拓展上，华为的风头似乎已渐渐盖过中兴，但在业务层面上，尤其是在全球关注的中国3G业务上，中兴与华为仍并肩引人关注。

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