华为3Com渠道新换血 佳杰紫光杀入总代阵营

　　继结束与老总代之一威达高科的合作以后，华为3Com近日又补充了两大超级分销商--佳杰科技以及清华紫光加入总代阵营，两大超级分销分别担当华为3Com全线主网络产品全国总代理以及SOHO产品全国总代理。同时，中国电信系统集成有限责任公司、赛尔网络有限公司也签约成为华为3Com一级代理商。到目前为止，华为3Com已经形成五家分销总代理--佳杰、齐普生、北京方正世纪、中联网信通和网新易尚，四家产品总代理--清华紫光、齐普生、中联网信通和关注安全产品的网新易尚，五家一级代理商--中国电信系统集成、赛尔网络、凡

天融合、中软和北辰东软，共约1000家渠道合作伙伴的庞大的渠道体系。

　　在这其中，三类渠道各司其职：分销总代理作为华为3Com的分销、物流中心，向华为3Com直接下单，支持项目供货、支持分销产品的扩展及二次发展，同时配合华为3Com一起开拓市场和进行售后服务；一级代理商为可向华为3Com直接下单的行业运营商；产品总代理则是华为3Com售后、视频、语音、安全等产品的全国总代理。

　　“引入两大公司，主要是因为华为3Com每年的业务增长非常快，原来的一级分销体系已经支撑不了这块业务的发展。”谈及引入两大超级分销的原因，华为3Com公司国内市场部副总裁兼渠道总监张建军说：“因此在快速发展的过程中要补充一些有实力的新公司进来，这样可以维持更快的发展。”

　　自去年以来，华为3Com已经持续两年完成80%-100%的增长，扩容渠道规模当在情理之中。但引人注意的一个现象是：华为3Com新引入的两家全国总代都是擅长资金、物流运做的海量分销商，过去在网络产品分销领域似乎专业化程度并不特别突出。这其中的原因，一方面固然由于业务发展需要引入具有强大资金规模、物流和分销管理能力的总分销，另一方面，总代理的“专注性”也是华为3Com在引入总代时考虑的重要因素。

　　“我想我们找到这样的总代原因就在于他们的专注性。他们的核心业务就是IT分销，公司定位非常清楚，而且做的非常有经验。”张建军说：“他们在分销业务上的投入是长期性的，可以和华为3Com长久合作下去，这样长久的稳定就会带来我们整个渠道的稳定。”当然，两大超级分销的价值也在于拥有PC、服务器等很大的渠道覆盖率，可以为华为3Com拓展二、三级市场的SMB客户带来很多机会。

　　“从目前网络产品来看，市场的增长速度是非常快的。这种跳跃式增长会带来很大的空间，需要有不同能力的公司和不同的资源去覆盖，从而使得市场有节拍。”佳杰科技高级副总裁徐宇凌表示，海量分销商加入网络分销的价值在于综合管理水平和对于SMB市场的“增量”效用，比如对新渠道的管理、拓展和维护等。同时，作为正处于高速成长期的网络产品，也可为两大超级分销的下游渠道带来新的增长点。

　　网络SOHO产品作为新兴产品，在华为3Com的整体业务中已占到5%的比例。同时，华为3Com也已在去年7月专门成立分销事业部独立运做SOHU产品。

　　“这块的增长超出了我们的预期，非常快。” 张建军表示，目前，华为3Com已经形成了和其它网络产品完全不同的渠道管理模式。比如一些高端的网络产品每年的价格变动不是很大，基本不到10%的区间，但SOHO产品的价格有时1-2个月就会变化一次，产品换代速度相应也快很多，这就要求引入类似海量分销的渠道管理模式。

　　与此同时，华为3Com也在努力引入SOHO产品新渠道。华为3Com公司渠道业务部副总监张江鸣表示：事实上，一些传统PC代理商其实也有机会通过SOHO类家庭网络产品介入网络产品领域。一方面，进入门槛相对较低，代理商面对的往往是比较小型的企业。同时，代理SOHO产品的渠道政策相对系统化的金银牌代理更有优惠条件。而且，SOHO产品增长很快，对代理商来说应该是良好的商机。