江江：联通大采购 挑战野心极限

　　作者： 江江

　　多年以来，联通用尽心计、耍尽手段，却总难解CDMA的市场之困。在业界人士看来，联通CDMA手机的型号少，价格又偏高，是其市场拓展的最大障碍。其实，机型少和价格高还只是CDMA走势偏低的“局部”原因，网络覆盖面窄和市场推广力度不大才是最主要的原因。笔者目前使用的就是一款CDMA手机，当初是由于个人月费用较高，而CDMA的接入话费较低

才选择购买的。但是，自从购买至今，一直受到信号不佳的影响。而且，目前资费方面相比于移动，也不再有什么吸引力了。但由于笔者想体验联通和移动两家企业的经营和服务，而周围又没有其他人使用，所以还是勉强用到了现在。

　　当前，联通已提出要改革CDMA原有发展模式的计划，其中促进终端的多样化和降低价格成为重中之重。而在此之前，联通市场部负责联通终端采购的部分已经独立出来，组建了联通华盛公司，与联通终端管理中心两个牌子，一套人马，并且已组建了三个处。可见联通对于终端改革的力度。11月11日至13日，联通华盛在长沙召开首次联通集团全国手机交流订货会，以初步确定联通集团今年年底和明年第一季度的C网手机采购计划。联通华盛副总经理于英涛透露:“2006年联通集团预计采购300万部C网手机，采购金额超过30亿元人民币。”如果联通真的开展这项采购计划的话，按国内权威统计机构的统计数据，当前CDMA手机在国内的销量约为900万—1000万部/年，那么，其采购量将占到CDMA市场总量的35%左右。这一大单对CDMA手机厂商的诱惑和影响可想而知，而联通此举意欲何为也深受业界关注。

　　据于英涛介绍:“我们要明确联通对CDMA产业链的主导地位，但仅靠联通一家不能把市场做大，今天的目的就是要团结上游手机厂家和下游经销商，一起做大

　　据一位手机厂家内部人士透露:“这是联通集团第一次集中公开其采购计划，能否在其中取得订单，将直接影响CDMA手机厂商今年底和明年初的业绩。”显然，在这种情况下手机厂家肯定会各尽所能、削尖脑袋往里钻，争取分享这笔大单。在这次订货会上，包括诺基亚、摩托罗拉、三星、LG、中兴、华为、UT斯达康、京瓷、宇龙、海尔、海信、大显在内的12家主流C网手机厂商，以及不请自来的夏新、迪比特和多普达等CDMA手机新军，悉数到场，都希望能在这笔大单中分一杯羹。而如果在这场争夺战中失败了，意味着其在明年市场上面临的压力。根据联通的初衷，它希望通过这种集中采购来降低成本，从而压低CDMA手机的价格。这样一来，没有团结到联通周围的厂商显然会作困兽之斗，从而搅乱原本就已经纷繁芜杂的CDMA市场。

　　于英涛认为“在手机业进入过度竞争后，联通的集中采购可以保证厂家的基本利润率，这可以保持上游厂商有利可图，并激发其和联通合作，生产销售CDMA手机的积极性。”但是，手机市场原本就处于买方市场，供远远大于求，联通的大采购势必打破原有的格局，一部分厂商甚至于不得不退出市场。如果这样的话，CDMA市场由于原材料采购量减少，成本便会不可避免的提高，从而形成新的恶性循环。其实，联通早就应该吸取以往的经验教训了。

　　之前，联通就一直大打补贴牌。联通CDMA业务之所以一直亏损，与其高昂的手机补贴大有关系。联通财报显示，今年前三季度CDMA业务需要摊销的手机补贴成本高达45.5亿元，在摊销后亏损4亿元。为了争取用户，CDMA从放号开始就使用“入网赠手机”等招数，手机终端由联通向终端厂商采购，付出了极大的代价。而自今年第三季度以来，联通大幅削减补贴，据Q3财报显示，其CDMA业务终于扭亏为盈，C网盈利达8000余万元，而CDMA市场也并没有因其补贴减少而出现缩水。事实证明:垄断和干涉不符合市场经济的规律。当前，联通作为运营商，却偏要去包揽经销商的活，严重的干扰了市场秩序。到头来很可能是竹篮打水一场空，不仅没有达到垄断CDMA市场的目的，而且极有可能失去部分既得利益。

　　对联通来说，最好的做法可能是继续完善C网和服务，当其网络信号和服务都再上一层楼的时候，像笔者这样的CDMA手机使用者和非使用者才会继续使用或转而使用CDMA手机。而如果它一意孤行，不按市场规则出牌、继续到处插手的话，一定会像施舍补贴一般，继续承受吃力不讨好的恶果。

　　野心诚可贵，但中国古语说得好:过犹不及。希望联通三思而后行。