IT时代周刊：“蓝色魅力”的魅力

　　既要让客户满意，还要让合作伙伴满意，同时还不忘形成自己的核心竞争力，广东电信必须对此有所筹谋

　　《IT时代周刊》记者/易 哲(发自广州)

　　《IT时代周刊》对话广东电信有限公司数据通信局副局长黎晓

　　“如果‘蓝色魅力’进展不顺，我恐怕很难接受你们的采访。”黎晓笑言自己近段时间为工作忙得人前马后。

　　“蓝色魅力”是广东电信专门为广东省中小企业开展的信息化专项服务，黎晓是分管该项业务的广东电信有限公司数据通信局副局长。

　　值得关注的是，广东电信的专项服务面临的竞争环境也相当严峻：不仅要应付众多国内外IT服务商的竞争，还要面对移动运营商的挑战。

　　那么，具有国企色彩的“电信老大哥”在新形势的商战中有无一招制敌之功，又会不会因应形势表现出相应的灵活机制，这就成为业界和其他竞争对手们关心的话题。

　　2005年10月13日，广东电信数据通信局大楼，《IT时代周刊》就上述话题和黎晓进行了深层次的交流。

　　一只充满力量的拳头

　　《IT时代周刊》：目前在珠三角地区的中小企业信息化市场中，中小型IT服务商占据了绝对优势，“蓝色魅力”最能吸引人的地方在哪里？

　　黎晓：中小企业对信息化产品的选择更加谨慎。

　　广东电信具有的优质网络、精良的业务开发队伍、专家级的客户服务等软/硬件，而这些都不是其他IT服务商所能比拟的。对合作伙伴来说，电信拥有非常雄厚的合作资本，完善的销售渠道以及庞大的客户资源。我们与应用提供商(AP)全力改造他们的优势产品，与设备提供商(EP)联手提供硬件设备提供方案，还组建了服务提供商(SP)为客户提供电信级的售中和售后服务。同时，我们提供“一站式”服务，客户只须直接面对广东电信一个接口就可以解决信息化的全部问题，方便安全。

　　“蓝色魅力”还有一个非常突出的优势——“租赁”消费模式。这种模式大大降低了中小企业信息化建设的前期投入，以十分经济的月租方式，就可以实现迈向现代化的信息化应用。

　　与市场上优秀的合作伙伴整合，我认为我们更像一只充满力量的拳头正在向市场发力。

　　开放平台

　　《IT时代周刊》：“蓝色魅力”的现有机制是什么？

　　黎晓：确立“游戏规则”是每一个集体组织的运转基础，我们也不例外。有必要强调的是，“蓝色魅力”是一个很开放的平台，我们与合作伙伴整合提供的应用服务，都需要经过市场的考验。但是，具体某款产品最后合作得怎么样，既要看我们各自的情况，还要看市场对产品的接受程度。能不能赢利，能不能赚到钱更多是要靠市场来说话。

　　此前，有些AP的负责人曾建议“蓝色魅力”最好实行竞争机制，有进入有退出，以保证它始终具有市场竞争力。我想我们先把业务做起来，积累经验，做到一定规模和程度以后，再引入竞争机制。引入更多的厂商来参与竞争，优化我们的产品线，但在引入的过程中我们会控制量，因为引入过量的话，无论对自己还是对客户都会造成困惑，不知道该选哪样产品。所以每一样产品，我们的合作伙伴应该不会超过三家。

　　解决好合作问题

　　《IT时代周刊》：如果“蓝色魅力”某种产品不受中小企业欢迎，合作伙伴会不会因为销售效果不好而对电信不满？

　　黎晓：在“蓝色魅力”模式普遍受中小企业欢迎的基础上，某种产品销售不力应该和我们没有根本性的关系，我们是不可能给予合作伙伴获得巨大回报的承诺的。事实上“蓝色魅力”对于合作伙伴而言，其从中获得的最大好处是通过电信的渠道来为他们做市场推广和产品服务，但是产品的市场利润说到底还是产品自身是否具备市场生命力的问题。

　　关于服务提供商支持应用提供商的产品服务问题，我们觉得在规模不大的情况下不会出现麻烦，但规模太大就可能“扯皮”。这是一个矛盾。我们希望矛盾出现，这说明“蓝色魅力”做起来了。我们也同样认为通过应用提供商和服务提供商的配合，这个矛盾是完全可以解决的。因为对于后者来讲，他们一定要靠量来赢利，否则就会亏损。

　　机遇与挑战并存，我们需要与合作伙伴共同去摸索和开拓市场，在客户、合作伙伴以及广东电信间形成“共赢”局面，这正是“蓝色魅力”合作过程中需要达成的共识。