华为3Com：SMB市场的巨大机遇与挑战

　　作者：谭茂

　　从这两年来看，SMB市场发展非常快，在国内也越来越受到大家的关注，从2004年市场规模达到了一千多亿，比2003年增长17%，SMB市场是整个IT行业增长最快的一块，到2009年，有望突破2300亿。

　　华为3Com理解的SMB客户群不仅局限于中小企业，在华为3Com看来，不具有纵向行业特征的均属于SMB的范畴，比如像一些中小学、医院、智能建筑、医疗、制造业、网吧等等，SMB特点是客户多，相对比较分散，没有统一决策，所以掌控这块市场更需要借助渠道的力量。在这一市场，华为3Com主要通过支持渠道，依靠渠道去做。

　　方案先行

　　网络方面，SMB客户所关注的是安全智能，业务丰富，管理方便。从2004年以来，华为3Com一直在SMB投入很大，业务也翻了好几倍。在中国市场，两年来华为3Com针对SMB客户开发出很多新产品，并提供了完整的解决方案，包括基础网络的路由器交换机、语音和SOHO产品，而且针对不同客户群，比如教育、医疗等行业，华为3Com也推出了一些特定产品，这些产品主要是为了让SMB市场客户用起来更方便。

　　就使用而言，SMB客户一般关心三个问题。一是带宽速度和安全问题；二是维护问题；三是投资回报问题。目前无论大型企业和中小型企业对宽带速度和安全都非常重视。另外，由于当前SMB业务发展得非常快，在业务不断增加、应用不断升级时，SMB客户首先考虑的是网络能否跟上这种业务的发展，所以所选产品能否随着业务的不断升级、扩充得到相应的满足，就成为SMB选择产品时所考虑的重点。因此一个产品、一个厂商是否具有持续的发展能力至关重要；另外维护问题自然也是SMB客户不容忽视的问题，维护一定要简单，一般来说SMB客户群不会有特别专业的IT人员，所以维护一定要简单；最后一个问题投资回报，主要是指建立网络多长时间才能有回报。

　　依据SMB客户特点，其网络解决方案的设计实施应该从以下几个方面入手：网络智能化、网络安全化、使用简单化、业务边缘化、可持续升级，保护投资。

　　渠道为主

　　华为3Com为了拓展SMB市场成立了专门的组织，在很好地应对了SMB市场增长的同时，还给予代理商极大的支持。SMB市场应该主要靠代理商，靠渠道，所以华为3Com在渠道方面也下了很大功夫，首先是保障渠道的利润；另一方面能够给代理商提供尽量多的支持，包括解决方案、产品、售后服务等一系列的支持。同时加大对SMB市场投入，包括广告、巡展、行业研讨会等，增长品牌影响力和市场拉动力，另外还采取定期培训，提高代理商在这方面的服务、技术能力。

　　目前，华为3Com在全国已拥有30多个备件、服务中心。在全国各地的服务都可谓是“迅速快捷”，此外，不仅“服务有速”而且对代理商服务支持方式也呈现多样化。

　　在培训方面，华为3Com的培训不光是基础的网络培训，还包括了教育行业、金融行业、电力、医疗等相关行业培训，将来华为3Com还会推出来一些更细化的子行业的细分行业的培训机制，这样能够让更多的经销商了解华为3Com的SMB产品和基础的支持。同时，华为3Com还有一个分层级的认证体系，这方面认证和考试标准也得到了业界广泛的认同。

　　总的来说，SMB市场在未来还是十分看好的， 这一市场也将是华为3Com公司未来大力投入的方向之一。做好SMB市场，关键是要依靠渠道，所以华为3Com公司希望能够与国内的网络专业公司，或者是SMB市场覆盖的经销商，携手合作，合力把SMB市场做好。

　　Q&A

　　记者：今年国内的IT网络整体市场怎么样，华为3Com自身的业绩情况怎样？

　　张建军：今年国内IT网络方面的增长大概是15%左右。网络产品经过前几年爆发式的增长，这两年增长的速度有所放缓，目前它在整个中国市场里面不会是爆发式的，今后的发展会比较平缓。华为3Com今年在国内市场的增长还是不错的，预计可能达到80%左右。

　　记者：我们知道，华为3Com在今年开始引入大分销的体系--佳杰和紫光，这对今后华为3Com国内的渠道模式会产生什么影响？

　　张建军：我们引入这两家大分销的主要原因是华为3Com公司每年业务增长非常快，每年是将近100%地增长。如果每年增长100%，这就意味着原来代理商能够做的业务量和资金投入、资源投入也相应地增长一倍，因此原有的分销体系业务已经支撑不了整体业务的发展。所以在这种快速发展的过程当中一定要补充一些有实力新的公司进来，我想佳杰和紫光加入华为3Com公司渠道体系，会增强我们在总代理、一级代理商的实力。

　　记者：那么，总代模式是华为3Com基于什么考虑的呢？以前的分销体系除了在销量上不能满足华为3Com之外，还有没有其他的因素？

　　张建军：关键还是专注领域的不同，比如佳杰的核心业务就是IT分销，公司定位非常清楚。这样的公司会长久地定位在以IT分销为核心的发展方向上，所以它在这方面的投入是长期的，我们希望代理商的队伍能够稳定长久，不是因为做其它的业务就会转型，长久的稳定会带来我们整个渠道的稳定；另外一个方面，它会给华为3Com带来一个长久的价值，因为它们长期专注在分销这个层面，所以在覆盖率上是很高的。我们看到，这种大分销做很多的PC、服务器，产品线很长，因此它的代理商和它的成交代理商的覆盖率也很大，我们觉得做PC、做服务器的很多经销商虽然不做网络，但是做SMB客户的时候有很多拓展的机会，他们对华为3Com拓展网络市场会带来很好的帮助。

　　记者：那么随之而来有一个问题，之前的区域分销商或全国性的中小型分销商，包括华为3Com之前的一些代理合作伙伴，他们应该怎么样去找准自己的业务方向呢？

　　张建军：渠道扁平化是大势所趋，不是说一个厂商能够想改变就能改变的，以前在中关村做生意，开个门市部搞批发、分销，利润好得很，但现在越来越不行了，这些公司的发展方向我们认为就是要能够更深入到二、三级地市。另外一个方向就是，能够给下游的客户提供技术方面的支持，我觉得解决方案和细分市场，要做出价值和特色，这是非常必要的。如果能对一些中小SMB提供技术支持，这样能够间接地去覆盖客户，这样的话会获得一些生意机会。

　　记者：SOHO在华为3Com整个业务里面占的市场份额我们想了解一下，大概有多少？

　　张建军：SOHO产品在公司内部销售额的比重，每个季度都在增加，目前占的还不是很大，将近5%。华为3Com在SOHO领域大规模去做是在去年7月份的时候，专门成立了一个部分--分销事业部，独立运作这一块业务，包括生产研发、生产，到全球的销售。这块增长超出了我们的预期，非常快。

　　记者：对SOHO产品的渠道运作而言，是否同之前的网络产品渠道运作方式完全不一样？

　　张建军：对，完全不一样，市场的管理模式和定价模式都是大相径庭。像一些高端产品，它每年的价格变动都不大，不到10%的区间。但是SOHO产品就不一样了，也许1、2个月就会变化一次。尤其在今年，价格变化非常快，比如54兆的无线产品，每个月都在变。而另一方面，产品的换代也快，因此对渠道而言，它的运转速度也必须加快。