中域电讯：靠买断和定制掌握主动

http://www.sina.com.cn 2005年10月15日 01:54 中国经营报

　　作者：厉林

　　两年前的中国手机市场，第一方(运营商)和第二方(制造商)的势力均处在政策的保护伞之下，所谓的第三方(渠道商)势力完全是自生自灭，市场的游戏规则完全由第一方、第二方制定，像中域电讯这样的渠道商只能充当附庸的角色。

　　“终端渠道商要行动起来，走出严重倾斜的房子，敢于做命运的主人。”当时，在国内较早开展手机连锁销售业务的中域电讯董事长兼总裁李建明便发出了这样的号召。今天看来，对于一些日子日渐难熬的国产手机厂商而言，也许会懊悔当初不如做一个手机经销商，走连锁经营的路线，反而会活得很“滋润”。

　　收编“不上不下”的地方军

　　靠“卖手机”起家的中域电讯，如今已成为国内实力和规模最大的专业电讯经销商，但是在几年前，中域还只是一个手机的区域经销商。自从当初李建明发出“第三方”的号召后，他的话仿佛一步步在应验：从直营连锁，到特许加盟，到收购地方军，再到酝酿上市，中域显然一直在实现着“做命运的主人”的梦想。

　　到今年11月，重庆科有的12家连锁店将换上“中域电讯科有店”的新招牌。李建明表示，中域首先收编的是一些“不上不下”的地方连锁品牌，尤其是规模在10个店左右的连锁店，因为他们的成本和规模难以达到盈利的平衡点而对于在区域性市场上出类拔萃的公司，可以暂不放弃自己原有的品牌，以联盟经营的方式加入中域。

　　“目前的手机零售行业，比拼的是规模和速度”，可以说，“买手机到中域”的统一口号，已经随着中域连锁经营发展的速度，走向了纵深市场。

　　从厂家直供向买断经营过渡

　　能够迅速在手机经销领域中把规模做大，仅有横向的扩张是远远不够的。中域的秘诀还来自于其不断降低经营成本，并增强自身在同类市场中的

竞争力。李建明表示，“买断经营”是中域屡试不爽的“武器”。在不到两年的时间内，中域电讯的买断机型已经突破40款，按每款买断机型最少5万部“起量”计算，中域电讯至少销售了多达200万部手机。在国产手机整体下滑的趋势下，中域电讯销售的国产手机保持了半壁江山。“买断经营”的策略表明，中域已经从厂家直供实现了向买断经营的成功过渡。

　　在刚刚过去的国庆期间，30万部中域首款“定制手机”铺往中域分布在全国的3000家连锁网点。该机型的冲击力在于：双彩屏折叠机，超长待机18天，售价仅为599元。自此，一直以来都是由生产厂家以市场指导价决定市场，渠道商及分销商只有服从和遵守的局面，由于手机渠道商的强势介入而打破。但中域营销中心负责人曾幼红也表示，虽然“定制”的数量大，但风险也大，中域目前只是处于尝试阶段。如果成功，“定制”也会成为中域继“买断”后的又一利润来源。

　　中域的“野心”还不止于此，到

资本市场“玩一玩”也是中域一直以来的一个念头。据李建明透露，早在2003年，中域就开始谋划上市，并在2004年成立了一个专业的上市咨询团队开始运作。就目前的形势而言，已初定在2007年初上市，地点是香港。

　　机会提示：

　　中域首先收编的是一些“不上不下”的地方连锁品牌，尤其是规模在10个店左右的连锁店，因为他们的成本和规模难以达到盈利的平衡点。对于在区域性市场出类拔萃的公司，可以暂不放弃自己原有的品牌，以联盟经营的方式加入中域。