中国电信转型企业信息服务

　　本报记者 李晓艳 北京报道

　　从计划到起步，王晓初用了半年时间。

　　2004年12月，刚从中国移动调至中国电信集团任总经理的王晓初就在集团的工作会议上提出，中国电信必须进行战略转型，从“传统基础网络运营商”向“现代综合信息服务提

供商”转变。

　　2005年8月8日，由国家信息化工作办公室、国家发改委、信息产业部牵头，中国电信联合思科、微软、惠普、联想、中兴、用友、神州数码、点击科技9家国内外IT企业组建了中国中小企业信息化联盟，中国电信同时发布了面向企业客户的客户品牌“商务领航Biz Navigator”。王晓初在联盟成立时的讲话中高调宣称：“中小企业信息化是中国电信全面转型的切入点。”

　　“‘综合信息服务提供商’最直接的理解就是提供整合的信息服务。”中国电信市场部一负责人告诉记者，电信将利用自己拥有最广泛的客户资源的优势，开创以客户资源为平台，联合其他信息服务商发展延伸服务。

　　来自中国电信内部的消息显示，目前集团公司各部门均在准备战略转型的计划，全面的转型规划将在随后出台。

　　拷贝移动梦网？

　　资本市场一直认为，在固话受到移动业务侵蚀、增长放缓的情况下，中国电信必须寻求新的增长亮点。“虽然中国电信也发展了宽带接入、小灵通等业务，但始终没有根本性的业务突破，于是决定在企业信息服务方面寻求突破口。”总部设在香港的一位电信分析师这样看待王晓初的转型策略。

　　“拥有最广泛的用户是中国电信最大的资源。”上述中国电信市场部人士表示，电信在全国拥有上亿的用户，渠道深入到全国各地，而且还拥有用户的详细真实资料，“这是任何一个企业，包括跨国公司都没有的资源，换句话说，这就是机会，利用这个优势平台可以实现很多其他企业实现不了的事情。”“中国电信要实现成功转型，必须充分利用客户资源来发展延伸服务，即将这些客户资源整合成一个平台，将其他信息服务商纳入这个平台，利用他们提供的延伸服务，从而使得自己也分得一杯羹。”该人士坦言，此模式类似中国移动以自身网络为平台发展增值业务的移动梦网。

　　“换句话说，就是在电信的客户平台上提供租赁。”中国电信产品与营销处一负责人向记者解释，“我们从今年6月开始酝酿这个模式，把IT硬件和软件统一集成在中国电信的客户资源平台上，用户在需要这些软件或硬件时，不需要承担购买的费用，只需要承担使用的费用，以租赁的形式付费，电信与用户结算后再与软、硬件和服务商分成。”

　　该电信人士再三强调此模式区别于前几年IT领域很热的ASP模式，ASP模式是将企业用户的部分或全部与业务流程相关的应用委托给服务提供商，由服务商通过网络管理和交付服务并保证其质量的商业运作模式。而电信给用户提供的服务较之ASP模式更基础和底层，“中国现在信息化程度很低，很多用户连基本信息化模块都不会安装”。而且，ASP模式是单纯的基于互联网基础之上的“租赁”模式，而电信的模式是将互联网与电信网络和传统的产品结合，并且给客户结合交互式语音平台等应用。

　　联盟分工

　　以电信自身的客户结构来看，企业客户是其中最重要组成部分。目前中国电信拥有的用户超过2亿，其中企业用户虽然只有不足一千户，但其为电信带来的盈收超过电信40%。而根据中国劳动统计年鉴数据，中国约80%的企业都还是中小企业，电信要在企业客户上做文章，首先要从中小企业入手。

　　王晓初对联盟的要求是：大力发展电信增值业务，为中小企业提供IT服务和系统集成服务，是中国电信实施转型的重要方面。“要解决中小企业的问题，就是帮它们解决人、财、物的问题。”中国电信市场部人士告诉记者，中小企业信息化程度低的根本原因就是资金和人才缺乏，即无力支付包括软件、硬件的一次性成本开支，也无力承担之后的IT系统运行和维护的人力开支。于是中国电信决定首先在自身中小企业的客户平台上推行此“租赁”方式。

　　例如一个企业需要使用某个财务软件，不需要一次性支付几千元钱购买，而是每个月支付10元钱，硬件也是如此，企业不需要一次性购买，按月支付使用费就可以了。而且，企业也不需要考虑运行和维护的问题。第一期成立的联盟内部分工明确，应用提供商(AP)负责提供客户信息化应用建设的软件产品，并负责今后的技术升级和换代；设备提供商(EP)主要负责提供客户信息化应用建设的硬件产品与技术支持；客户服务提供商(CSP)负责提供客户信息化建设的规划与实施，运行维护及培训教育等；而中国电信则侧重于产品的销售以及渠道、服务的控制，将通过产品服务捆绑、渠道共享、合作分成、服务外包等方式与产业链中的其他合作伙伴形成合作关系。

　　在上述分工中，中国电信的职责具体包括：建立推行此模式的平台，搭建客户的用户界面，利用电信的销售队伍深入和开辟渠道，提供信息化的后续服务，“有条件的地区和用户，所有的维护和服务都由电信自己来做，没有条件的，我们可以委托和承包给相应的专业IT服务公司，例如神州数码或者当地的服务公司，当然，最后的合作方式还待商榷。”中国电信产品与营销处负责人表示。

　　对于合作利益的分成比例，该人士表示还在商讨，“因为各地、各行业、不同的客户对此模式的影响大小不一样，硬件和软件厂商介入的深入程度也不同，所承担的风险也不一样，所以不会形成一个类似15：85的简单分成比例。”

　　该人士进一步解释，在整个计划中，软件厂商基本不存在风险，如果客户无力支付，收回产品就可以。但对于硬件厂商来说风险则相对较大，那么中国电信为它们各自分担的风险也不一样，随之利润回报的分成比例也不一样。

　　而对于风险的控制和规避，该人士表示，“中国电信提供的平台模式都是一个月一次支付，由中国电信来结算，所以基本不会出现坏账的问题”。另外，针对东、西、中部地区和各行业的信用度大小，相应条件也会放宽。

　　“我们这个联盟和平台完全开放，不收取任何费用。”该人士表示，目前IBM、华为、AMD、UT斯达康、金山以及趋势科技等企业也都在和联盟接触商谈希望加入。

　　他还透露，今年10月底，此模式平台产品将覆盖中国电信东部的八九个省，年底将在全国推广。目前还是提供基础服务，明年会往提供行业解决方案、专业市场的服务发展，进一步促进企业上下游之间、平台之间的数据交互以及企业之间的互动。

　　中国电信强调“盟主”地位

　　而对于这一由中国电信主导的业务模式，各方看法不一。

　　HP企业解决方案部电信行业首席顾问施海舟对记者表示，HP非常看好这个模式，扩大了整个IT需求的盘子，但他表示，目前HP加入联盟还是以桌面平台和打印等硬件提供的方式介入的，其个人希望今后HP能更多的以提供解决方案形式参与，因为单纯的硬件提供不是一个持续可增长的模式。

　　百纳电信咨询师余章坤对此模式也表示赞同，“未来的竞争都不将是单环节的竞争，而是一个价值链的竞争，所以中国移动也提出了‘打造生态价值链’的口号，中国电信将众多IT企业纳入自己未来信息化竞争的平台是一个双赢方法。”

　　但余章坤同时表示，相比中国移动依靠自身“网络平台”发展增值业务，中国电信依靠“客户平台”发展延伸服务的模式，牢固和稳定性可能会较弱。因为初期其他IT厂商还可以通过电信的客户资源平台开展业务，但随着业务的深入，不排除很多IT厂商“甩开”中国电信直接和客户建立业务的可能。

　　他举例说，盛大就是一个典型：在自己的业务和销售渠道完善后，会逐渐脱离中国电信的制约。所以，用户的接触程度、分成模式是否到位、上下游的监管机制是否完善对此业务模式开展都有影响。”

　　对此，上述中国电信市场部负责人表示，中国电信希望在此模式里来整合所有的产品和服务，由中国电信来集成产品和整合服务面对最终客户，“我们强调价值链的合作性，软、硬件，服务商任何一方缺失都不行，但客户资源平台将是中国电信的基础。”

　　“目前还只是针对企业客户市场的产品，下半年中国电信还计划推出针对家庭和公众客户市场的公众产品，进一步实现品牌架构的转型。”上述电信市场部负责人透露。