回顾中国信息产业20年：深信服另类创业史

http://www.sina.com.cn 2005年08月24日 17:58 中国计算机报

　　昊兵

　　只要敢想敢干，外行也能创业成功。

　　2001年6月，深圳的夏天、IT业的冬天。

　　“阿X，你今天的任务就是把这张List上的网站全部都浏览一遍，找客户名单及电话，一定要做好记录啊！”“阿X，你今天把昨天联系到的客户，跑一遍，见个面，看看有没有合作的可能。”

　　这家刚开业一个月的公司，没有任何市场经验，从互联网上找客户、然后想尽办法见面拜访，是这几个从未做过市场的创始人唯一打开市场的方法。第一个客户就是从一个行业网站中被挖掘出来，第一笔生意也是通过互联网联系到的客户。以前总听说互联网蕴藏商机，现在算是感受到了。

　　公司刚成立的时候总共就3人，每个人的名片都没有任何头衔、因为不知道会以什么名义出现在客户面前。三个月后变成6人，用最朴实的办法来攻下客户，用真正的技术实力来打动客户，就是当时最直接的方式。第一个客户虽然觉得当时的深信服没有名气，但完全被技术人员的技术水平征服了。这也成就了一笔特殊的生意，深信服承诺后期开发的软件免费给客户终身升级。

　　在高交会准备前夕，每天每个人都要打几百个电话，同时在一些供求网站上发布产品信息。在当时，VPN还是一门新兴技术，深信服手上没有任何客户资源。只有打出去的电话，没有打进来的电话，每天电话一响，大家都异常兴奋，很是希望是客户打过来咨询的。前期的客户都是市场人员一个一个打电话，发传真、网上搜索和邮寄资料签下来的。每到周末大家就把平日里通过各种途经积累的客户名单整理出来，往往一次就有五六百个。大家就采用了一个土办法——流水作业。既分工又合作，打印地址、装资料入信封、贴邮票、给信封封口，大家有说有笑，手上的活也不停，这算是一周中最开心的时刻了。

　　真正考验的时刻来了，2001年高交会上，深信服租下了一个6平米的展位，却投入了100%的人力，所有人齐上阵。3个人都在高交会馆的展位坚守了5天，另外3个人则在办公室里埋头研发，把客户对产品的要求尽快赶制出来。在展会上的3人，发资料、谈客户、产品演示等忙得不亦乐乎，金嗓子喉宝吃了20盒，5天下来3个人的嗓子全没音了，接下来的1个星期，深信服办公室内少有的安静，说话全用手语表示。回想起在展会上，当深信服的员工用英语与老外谈生意时，4年后的今天，深信服的产品已经远销欧美等发达市场了。

　　时间到了2002年，大亚湾核电集团的VPN项目向深信服投来了橄榄枝。在与国内外知名企业同时竞争此项目时，深信服深深感到，给大亚湾做客户拜访、技术认可工作都很顺利，但客户就是没有任何回应。是不是没戏了？这怎么办呢，总不能这样拖下去吧。对大亚湾核电站这种国家级项目的单位来说，信息化的费用自是不成问题，深信服当时还没有名气，而且有几个国际知名的厂商参与。不过深信服真是不甘心这么轻易的放弃，因为在发展的过程中很是需要像大亚湾这样的大项目来证明产品的实力。最后负责大亚湾项目的一个同事灵机一动，想到一个点子，在与大亚湾的技术人员接触的过程中，曾听他们说比较喜欢打

乒乓球，于是公司联系大亚湾的技术人员，大家举办了一场乒乓球友谊赛。恰好深信服内部也有好几个高手，双方相持不下，最后握手言和。通过比赛，大亚湾的技术人员又加深了对深信服的认知和产品技术的进一步了解，后来深信服VPN产品以综合的高性价比获得了这个项目。直到现在，深信服公司的研发部里，还安置着一个乒乓球桌和一个台球桌，业余时间积极鼓励员工锻炼身体。

　　从创业之初，深信服的目标就是要成为中国自主

知识产权的高科技企业，成为世界优秀的企业。经历了2001～2003的早期积累，在产品、技术和客户应用上都有了一定的优势，尤其重要的是凝聚了一批积极进取的优秀人才，这些都为2004、2005年的进一步扩张打下了良好的基础。