李瀛寰

　　做代理不怕、公司小也不怕，

　　怕就怕在没有一个成为大公司的梦想。

　　2000年底，李一男带着从华为拿到的价值1000万元的设备北上京城，创立了北京港湾网络有限公司。港湾网络在业界第一次露面时的身份是华为企业网产品的高级分销商，那是在2001年2月。在一次华为举办的数据产品的渠道活动上，和光、港湾和华为并肩坐在台上。但仅半年过后，再次出现在媒体面前的港湾网络已经拥有了自己研发的全系列产品。

　　年轻的港湾网络诞生在国产网络市场竞争极为激烈而且残酷的时代，当时面对这样一支新军，人们的第一反应就是：它靠什么打天下？

　　从1996年10月，中国自主知识产权的第一台路由器SAD08在桑达诞生，到港湾成立时的五年多时间里，国内网络厂商已经全面崛起，华为、神州数码网络、博达、中兴、巨龙、大唐、TCL、实达、成电先锋等等，二十多家厂商在网络市场里拼争。更重要的是，这些厂商在一路拼争中已经开始成熟，从低端到高端，从一个个的产品到全面的解决方案，从渠道少人问津到代理商遍地开花，不仅国产网络已经获得市场的初步认可，这些厂商的知名度也逐步树立起来了。其中，不少厂商还取得了相当大的市场份额。

　　事实上，那个时候闯进来的港湾网络的确不容易做。但是，李一男却认为：“港湾选择这个时候进军网络市场，因为这是最好的时机。”

　　当时任港湾网络市场部副总经理的黎东荣曾在网络界从业多年，他也持同样看法。正是有了国产网络先行者五年来的努力，在大量的市场普及、拓展之后，国产网络产品现在已经得到用户的认可，市场基础已经有了。“盐碱地洗过了，我们要开始种庄稼”，黎东荣如是说。

　　当前，受全球经济不景气的影响，国内的网络建设步伐也在放慢，不少国内网络厂商都在收缩战线，以期渡过难关。如果说“市场基础具备”是个利好的时机，而经济环境对初出茅庐而又急需站稳脚跟的港湾网络来说，恐怕并不利。谈到这个问题，黎东荣也是一脸轻松。他说，港湾网络成立于年初，那时正是国内宽带建设刚刚起步之际，港湾网络把自己定位于“构建新经济宽带IP网”，专注于研究开发宽带IP基础网络设备，集产品研发、产品销售、技术支持和售后服务于一体，向运营商、企业、政府机构、业务提供商等提供全面的新经济时代下的宽带IP网解决方案。下半年，虽然宽带建设速度放缓，但他认为，宽带肯定是未来建设的大方向，这一点勿庸置疑。而现在正好是撇去“泡沫”的时候，宽带建设将走上理性时代。与此同时，建设速度的放慢，正好给了港湾网络赶上来的时机。“如果没有这个经济放慢的机会，整个国产网络还是一如既往地高速度发展，那么港湾网络追赶起来就要多费不少劲儿。”

　　与前辈相比，港湾网络的确是个后来者。但后来者自有后发优势。港湾网络从代理华为产品起家，在代理的过程中，他们就已经在学习华为及同业者的经验。因为港湾网络的目标不仅仅只是做个代理，他们的目标是要尽快成为网络市场的主要参与者，成为主流供应商。所以，港湾网络在成立之初就从研发体系、渠道建设、售后服务、组织结构等多个方面严格按照大型设备供应商的模式来建立，从高起点起步。

　　不仅如此，在企业文化、做事风格上，港湾网络也是向大企业看齐。在成立以来的八九个月时间里，港湾网络非常低调，埋头做事。在推广华为产品的同时，自己研发的网络产品相继问世。与此同时，李一男迅速组建销售队伍、布好服务体系，快步进入市场。等这一切落实之后，拓展海外市场的想法已经进入李一男的脑海。

　　从港湾网络创业中可以看到，李一男一开始就把目光放到自主研发上，并按照大公司长远发展的模式迅速建好公司结构，从基础上保证港湾未来的长远之路。正是这样的发展思路和做事风格，港湾网络很顺利地在2001年和2002年两次获得了来自华平和龙科创投的7600万美元投资。

　　如今已是凯雷董事总经理的祖文萃当年负责华平对港湾的投资，在投完港湾后，他曾说过，“港湾真是难得一见的好项目。”凭借风险投资的巨额资金，李一男从而迅速进入了新的角色。

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　　♂网络厂商的研发之路

　　国产网络厂商曾经很多，高峰时，数上来名字的就多达百余多家。今天，这一数字只剩1/5了。但看看留下来的网络厂商，像华为3Com、迈普、TP-LINK等企业，无不是以自主研发站稳脚跟。