Juniper新官上任 完善渠道规则

　　CPW记者 于洪涛

　　近日，Juniper公司任命竺宏为大中华区渠道总监，全面负责Juniper在华的渠道管理工作。与此同时，Juniper宣布将在未来一年内进一步拓展在华销售渠道，把中国市场的渠道商数量从现有的300多家增加到400多家。

　　在加盟Juniper之前，竺宏曾担任APC中国地区渠道总经理，并在思科积累了多年的渠道管理工作经验。竺宏早在思科中国公司正式成立之前，就负责思科在中国的渠道拓展工作，是思科中国的渠道奠基人之一。竺宏在网络产品渠道方面的丰富经验，对于刚刚开始渠道销售的Juniper来说非常重要。

　　不以销量考核伙伴

　　一年以前，Juniper只是通过直销方式向电信运营商提供网络设备。收购了Netscreen之后，Juniper正式进入企业级市场，并首次推出了J-Partner渠道计划。对此，竺宏表示，“缺乏渠道经验对于Juniper来说是一件好事，这就如同一张白纸，可以从头开始定制自己的渠道战略。Juniper没有历史负担，完全可以根据市场的需要，搭建合理的渠道体系。”

　　J-Parnter渠道计划实施一年多以来，Juniper已经发展了300多家合作伙伴，其中绝大部分是方案提供商，此类型的合作伙伴正是Juniper渠道拓展的重点。竺宏表示，Juniper在渠道管理方面有一个非常重要的创新，即并不是通过销售量来考核合作伙伴，而着重支持那些能够创造价值的合作伙伴。

　　在谈到渠道管理理念时，竺宏说：“我们要通过制定合理的规则让渠道进入良性发展的轨道，而不是充当警察的角色，每天去抓坏人。”他表示，Juniper对渠道商的要求是可以利己，但绝不能损人。“Juniper一定要避免其他厂商在渠道管理方面出现的‘劣币淘汰良币’的不正常现象。”

　　不会过度分销

　　Juniper的渠道理念是一定要让合伙伙伴获利，竺宏继续强调了这一点。他表示，Juniper确保不与合作伙伴发生业务冲突，只要合作伙伴能够做的事情就会交给他们去做，比如销售、实施，以及服务等。Juniper的职责是提供他们成功所需的支持——顶级技术知识和面向未来的解决方案。Juniper在其所做的每件事中都考虑渠道的需要，目前Juniper正在把更多的产品进行渠道化改造，使其适合通过渠道进行销售。

　　为了维护合作伙伴的利益，使其免受产品泛滥之苦，竺宏表示不会采用过度分销的运作方式，而将严格限制合作伙伴的数量，使每个合作伙伴都能获得合理的利润空间。与此同时，Juniper还根据市场的需要，收购了一些在细分市场领域领先的公司，以丰富产品线，为渠道商提供更好的利润来源。

　　据介绍，目前有大量渠道商正在申请通过Juniper的渠道体系认证，参加认证培训的渠道商工程师数量大大超过了Juniper预期，以致于Juniper不得不开设更多的培训班。这也使Juniper对自己的渠道计划充满了信心。