摩托罗拉任伟光：做一个真诚的销售员

　　本报记者 幸玮 发自北京

　　“每个人都是一个销售人员，不同的只是所售产品不同罢了。”

　　那么，如何成为一个好的销售人员呢？

　　“很简单，就是真诚。”

　　从康柏，到诺基亚，到西门子，再到现在的摩托罗拉，任伟光说，自己无非都是扮演了一个销售人员的角色，这种角色甚至在他身上打下了极深的精神烙印。

　　“比如，我现在总是会从对方利益的角度去考虑问题。”

　　一年前，任伟光从西门子亚太区总裁任上，跳槽到摩托罗拉，担任中国区副总裁一职至今，分管公司手机渠道业务。

　　销售员

　　任伟光似乎从来就与销售结缘。

　　1988年，刚毕业的任伟光从香港来到内地，到一家名为Dgital的公司从事销售工作。由于初入行，对一切细节都感到陌生，向资深销售人员学习，成了他当时的主要任务。

　　1989年，很多销售人员由于各种原因返回香港，竞争对手骤然减少了许多，任伟光有了更多的空间进行业务实践，甚至有了“一周签下四个共计300万美元的订单”的经历，提前完成全年指标，任伟光初尝到了成功的愉悦。其后，Digital被康柏收购，任伟光也由此有了在这个国际大公司里面的职业经历。

　　由于业绩出色，1997年，任伟光被一个猎头公司找上了门——这个猎头公司的委托客户就是诺基亚。

　　“诺基亚？”任伟光当时一脸茫然，他甚至从来没听说过这个名字。“这不能怪我，我只用过摩托罗拉和爱立信的手机，其他朋友当时也都没用过诺基亚的产品。”

　　但当诺基亚的一位员工将诺基亚9000手机带到任伟光面前时，他的态度彻底转变。“记得那是一款手机、电脑的二合一产品，是今天PDA智能手机的开山鼻祖。”任伟光说。和当时还在力推个人电脑为主的康柏不同，“诺基亚竟然已经生产出代表康柏未来发展方向的产品。”

　　任伟光由此跳槽到诺基亚，此后，同样由于出色的销售业绩，相继又被西门子和现在的东家摩托罗拉相中，职业生涯也随之稳步上升。

　　谈及未来，任伟光说，他仍将继续步上现在这条销售之路。不过，他也希望自己可以去周游世界，尽可能地尝试七十二行。比如，当一个月的餐厅侍应生、百货公司售货员、到度假胜地卖冰淇淋。

　　“一个很休闲的职业，既保证财务安全，又是自己的兴趣所在，时间上很灵活，还能有不错的社交圈子。”任伟光说，这是他的理想生活状态。

　　改革者

　　谈及一年来摩托罗拉的工作历程，任伟光说最大的主题“就是改革”，“IT行业特征是，不进则退。摩托罗拉是一条高速行驶的大船，哪怕是遇到海岛、礁石，我们希冀的是能采用有效的方法，转弯而不减速。”

　　根据新的调整，公司移动通讯设备部在北亚区的管理结构由两个专门的团队组成：第一个团队专门负责战略项目和产品研发；第二个团队的工作重点是战略执行、运营和客户关系。

　　任伟光主要肩负的是渠道改革的任务。实际上，摩托罗拉的渠道改革从2003年就已开始，总体思路是在产品分销上进行改革，开始进行分品牌、分层次的渠道规划。2004年，任伟光走马上任的时候，摆在他面前的主要任务，除了充分与现有渠道合作以外，就是进一步拓展新的销售方式，同时向更多的二、三级城市渗透。

　　“手机业是极度动态的行业，我们需要不断地作出调整，适应市场新变化。”

　　“摩托罗拉的生意很大，这是我当初加入的主要原因，让一个强势企业走出减速期，那种挑战带来的满足感将是前所未有的。”说到这里的时候，任伟光对工作和事业的满足和兴奋溢于言表。

　　《第一财经日报》：摩托罗拉目前的渠道改革状况如何？

　　任伟光：现在，渠道分为东南西北四个大区，我兼管西区，主要负责渠道拓展。我们的行为方向是，尽可能地直接面对零售商。在四大区的改革和系统化工作上，我们会首先研究出标准的流程，我作出具体决定后，四大区的总经理来执行。

　　实际上，早在2003年，摩托罗拉就已经开始酝酿并部分实施渠道方面的转变，我的任务是加速它的变革。

　　《第一财经日报》：目前有消息称，摩托罗拉正在和GSM协会合作，推广低价手机，目前的情况如何？

　　任伟光：和GSM协会合作，主要取决于两方面的因素：一方面是手机厂家能否提供低价手机；另一方面，运营商的收费能否很好地配合这一计划。

　　目前有一些传闻和摩托罗拉的实际情况并不相符，中国公司并没有参与此次与GSM协会全球的计划，这个事情主要由中国移动来操作。

　　《第一财经日报》：这次中国联通采购的低端手机中，也有摩托罗拉的终端，在国内部分省市，中国联通公司将逐渐取消手机补贴，对此您如何看待？联通成立的终端采购中心，对摩托罗拉的业务会产生哪些影响？其他渠道的分配比例？

　　任伟光：关于取消补贴，我认为，从经营角度来讲，必须走这一步。

　　联通的终端采购中心成立之后，不能说是经销商的利润摊薄，而是它们的业务范围变小了，这一点很明显。作为供应商，应该尽力配合运营商这个产业链核心的政策，这是必然，也是必须。

　　如果把CDMA、GSM手机算在一起，运营商采购比例约占总销售量的30%，家电卖场约占10%，此外还有商场、专业卖场和自建渠道的出货方式，但每个月都会有一定变化。

　　《第一财经日报》：如何看待ODM(原始生产设计)厂商进入手机生产市场？对摩托罗拉会有哪些冲击？摩托罗拉的核心优势在哪里？

　　任伟光：我认为，每一个游戏的新进参与者，包括ODM厂商，必然会对现有主体造成冲击。但类似企业的商业运作模式并不是第一天出现，一个企业的生存，倚仗产品、品牌、售后、推广等一系列环节。同时，全球规模也至关重要。

　　摩托罗拉的优势在于它拥有全球市场作为后盾，中国(市场)不好可以去别的地方，中国的市场如果受到一定限制，可以在别的国家加大力度，旺季、淡季也可以交叉，反之也一样。