联通CDMA将取消话费补贴

　　3年亏损归结高成本营销，大动手术痛改销售模式

　　在推出炫机、集中采购超低端手机等一系列措施后，本报记者日前独家获悉，中国联通还将进行另一项至关重要的举措：CDMA营销模式转型。6月10日，中国联通市场营销部总经理谭星辉向本报记者透露，在CD MA发展3年多后，联通将对CDMA的营销方式进行重大变革，包括大幅削减对CDMA手机的补贴以及转变CDMA手机的销售模式。此次转型成功与否关系到 联通的一项重要目标：CDMA今年实现盈利。

　　担负七成CDMA手机费用

　　联通2002年开始运营CDMA，发展用户的手段主要采取向用户补贴费用的方式。这种营销模式为联通成功地迅速发展了大量CD鄄MA用户，到2003年底，CD MA用户就达1000多万，但这种营销模式也让联通背上了沉重的成本负担。据联通内部人士透露，过去3年多，60%至70%的CDMA用户入网时都要给予其手机补贴，而且多数是预存话费送手机这种方式；也就是说，60%至70%的CDMA手机费用基本上由联通来支付。

　　谭星辉表示，去年，联通通过核算发现，CDMA手机话费补贴数额还是比较大，占发展用户的比重也比较大，尤为严重的是，本来联通希望去年CDMA运营要实现盈利的，但由于这种营销成本过高，造成去年没有实现CD MA扭亏为盈，所以，“这种高成本获取用户的方式是不可能长期维持的”。

　　网络投资完结带来契机

　　由于运营3年还未扭亏，盈利的目标已经成为压在联通CDMA头上的一座大山。

　　据透露，在三期工程建设完成后，联通不会再大量投资CDMA网，剩下的只是经营，这对联通CDMA经营的改革提供了契机。按照联通方面的说法，为了扭亏，联通CDMA改革计划将从增收和节支这两方面做文章。

　　在增收方面，联通希望增值业务产生收入，而超低价手机的推出实际上也是联通增加用户数、增加收入的一个手段。

　　不过，谭星辉坦言，最重要的还是节省开支，因为CDMA网络建设的成本，不管是变成折旧也好，或者是变成网络租赁费用也好，总体上这部分成本是无法减少的，所以真正能够控制的就是营销成本。联通已将营销成本归结为四个部分，按照金额的大小，首先是各种形式的补贴，包括对CDMA手机的补贴和对用户话费的补贴；第二部分是给销售渠道的佣金，其中包括话费分成的部分；第三部分包括广泛宣传和业务宣传费用；第四部分是客户维系的费用。

　　谭星辉认为，后两项成本实际上不高。对于给销售渠道的佣金部分，联通目前正在逐步转变为以社会渠道为主的销售模式，这种转型已经进展得比较好。目前联通CDMA改革最重要也最难的仍是对CDMA手机的补贴。谭星辉说，营销成本里面，目前占份额最大的就是补贴这个部分，只有想办法把成本这部分控制下来，才能让CDMA尽快实现盈利。

　　分地区和时间逐步取消话费补贴

　　对于以往60%-70%的CDMA手机都进行了补贴，联通方面表示，今年这个比例绝对不可能这么大，也不会以百分之百的手机制造成本作为补贴来赠送，而是各个地方根本各个地方用户接受程度和竞争对手的情况，逐步降低补贴，最后完全取消补贴。

　　据悉，联通已向各省分公司下了硬性指标，规定其今年营销成本占CDMA总收入不能超过一定比重。并且，今后的CDMA补贴也不直接补贴现金，而是只采用话费补贴方式。

　　“目前各地CDMA销售过程中对补贴没有依赖性的很小，现在只能强制减少。

　　现在做得好的实际上也有几个分公司，例如上海的手机补贴比较少”，联通相关人士坦承，“所以，这些控制CDMA补贴的指标都是经过测算的，也就是在去年基础上逐步减少，并非马上全部取消。”

　　本报记者郭冬颖