中兴通讯与跨国公司搏斗 海外扩张快速舞步

　　文/陶俊杰

　　在新兴市场站稳脚跟后，中兴通讯渴望在发达国家市场有所作为

　　2004年，是中兴通讯(0763.HK，000063.SZ)的一个丰收年，全年完成了合同销售额340亿元，同比增长34.96%。其中，海外业务的增长尤其引人注目，合同销售额136亿元人民币

(折合16.44亿美元)，同比增长了167%，远远超过10亿美元的销售预期。

　　进入2005年，中兴通讯在海外市场继续保持强劲的增长态势，至4月底，海外业务合同销售额已达7亿美元，即使相比去年前6个月(4.35亿美元)，也有70%的增长。国泰君安证券分析师陈亮预测，中兴通讯2005年的海外业务收入将达到25～30亿美元。

　　中兴通讯把2005年定为全公司的“国际年”。一位中兴通讯高层告诉《新财经》：“从2005年起的10年，将是中兴征战全球市场，成长为国际性一流通信制造厂商的关键10年。”

　　避开锋芒：抢占新兴市场

　　中兴通讯的国际扩张，始于1995年，走出了一条“农村包围城市”的道路。中兴通讯先从南亚开始拓展，重点是巴基斯坦、孟加拉，还有非洲一些国家如刚果、赞比亚。之后，发展到印度、印度尼西亚和东欧一些国家，非洲的许多国家以及南美。最近，中兴通讯在德国、法国也取得了重大突破。

　　中兴通讯董事长侯为贵说：“2005年的目标是海外销售跟国内打平。未来的市场在发达国家会更大一些，这也是我们公司未来在全球的一个重点。”

　　仔细打量一下很容易发现，中兴通讯的海外客户大多分布在发展中国家。这些中兴通讯的海外市场，主要是非洲、南美和东南亚三块。中兴通讯在非洲市场的营销网络相对完善，从运营商的角度来看，后期跟进的2期、3期扩张比较多，未来增长空间比较大。在东南亚，尤其是印度和巴基斯坦两个国家，电信投资增长率近年来都在40%以上，由于产品的性价比有明显优势，中兴通讯的市场增长很快。特别在印度，那里的技术水平很低，总的电话用户才有1个亿。考虑到未来的增长潜力巨大，中兴通讯和华为都在印度设厂和建立研发中心。

　　“按照电信行业发展的规律，现在亚非拉等众多国家极低的电信普及水平，为中兴通讯国际业务快速增长提供了坚实的市场基础。而且，发展中国家的国情，包括农村和城市的网络建设状况等等都与国内情况类似，这样便于中兴通讯将中国的经验移植到国外。”东方证券分析师吴飞强调说。

　　一个令人振奋的迹象是，羽翼渐丰的中兴通讯也转向发达国家市场，渴望与爱立信、朗讯等跨国公司直接竞争。它一直在与英国电信(BT)和沃达丰(Vodafone)等运营商洽谈。2005年以来，中兴通讯已经与阿尔卡特、希腊电信、葡萄牙电信等多家全球著名的电信厂商建立了全球战略合作伙伴关系。中兴通讯还计划在欧洲进行中兴3G WCDMA欧洲巡展，以促进中兴通讯3G技术在欧洲和全球推广。

　　挑战跨国公司

　　中兴通讯凭什么和跨国巨头爱立信、朗讯们搏斗呢？

　　东方证券分析师吴飞指出：“第一，中兴通讯的设备性价比比较好。由于交换机等产品在技术方面已经比较成熟，大家相差无几，但中兴通讯的同类产品的价格较国外同行低20%～30%。第二，国内市场是世界上电信领域竞争最为激烈的市场，而在国内市场的竞争中，中兴通讯形成了比较良好的服务体系，对运营商的迅速反应，服务体系比较完善，其服务质量是高于国际巨头的。第三，在竞争中形成的，对电信运营商业务模式的理解力上，较之国外同行，中兴通讯略胜一筹，例如IP增值业务、以及GSM、CDMA等各种网络之间的互连互通等。”

　　以中兴通讯、华为所代表的低成本的中国制造商，已经大大缩减了低端电信网络业务的利润率。

　　华泰证券分析师李太勇指出：“通讯设备的成本在很大程度上表现在研发成本上，中国研发人员的工资水平相比发达国家低许多，所以研发成本很低。”

　　在全球电信业，中兴通讯几乎是产品链最长的一家公司。由于运营商向全业务方向发展，拥有一体化的解决方案在竞争中应该是居于有利地位。

　　在许多技术上，中兴通讯拥有自己的知识产权，这是中兴通讯长期坚持的一个选择。当其他国内手机制造企业还在代工国外的手机，实行贴牌生产的时候，中兴坚决进行手机核心技术的研发，最终成为国内首家拥有自己知识产权的厂商。正是持续的研发收入保证了中兴通讯的核心竞争力。

　　2004年中兴通讯用于研发的投入为22.652亿元，比上年增长47.5%，占当年主营业务收入的比重达9.98%。

　　克服管理挑战

　　如何管理来自不同地域、具有不同文化背景的员工，使之在一个团队里相互合作协调，是任何一家有志于国际化的中国公司必须直面的一项重大挑战。能否成功解决跨国管理问题，在很大程度上决定了年轻的中国跨国公司的未来。

　　“人才国际化是中兴通讯解决此问题的基本，中兴通讯已培养出一支熟悉国际市场规则国际化人才团队。”中兴通讯公关部负责人路俊智告诉《新财经》。据悉，目前在中兴通讯海外员工中，中国和外籍员工的比例已是各占一半，而预计到2005年年底，外籍员工将是中国籍员工的两倍。

　　中兴通讯采取了本土化的管理方法，例如在当地建立一些工厂和技术研发中心，招聘员工等。电信设备业的一个特点是，由于技术复杂，投资金额巨大，所以，后续服务十分重要。这种业务特点要求中兴通讯必须将服务响应体系放在客户所在地。

　　与跨国巨头相比，中兴通讯的品牌知名度比较低，尽管在发展中国家市场这不是什么致命的缺陷，但从长期来看，中兴通讯要进入发达国家市场，建立一个良好形象的品牌将是长期的挑战。

　　后续的技术支撑也是一个极其重要的问题。不同的市场意味着差异化的需求，如何满足这些个性化的需求，这要求中兴通讯在技术研发上要始终保持敏感。

　　中兴通讯是全球产品线最完整的通信设备企业之一，也是近年国际上产品线扩展最成功的通信制造厂商，已把业务伸展到固网、无线、数据、手机等多个领域。而且在无线产品领域，中兴通讯已形成CDMA、GSM、PHS、3G系列(含WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA)、GoTa数字集群等多种产品制式，从系统到终端的全网解决方案。

　　持续的研发投入保证了中兴通讯的核心竞争力。但随着中兴通讯市场的进一步拓展，尤其是新技术的革新，对研发的要求将会越来越高。

　　对快速扩张的企业来说，资金链能否支撑，一直是最朴素的担忧。华泰证券通信设备制造行业分析师夏朝辉认为：“在香港上市后，中兴通讯在资本层面上已是一家国际化的公司，资本来源是有保障的。从过往的数据看，中兴通讯在资本市场上的记录还是很成功的，相关机构也很支持。”

　　但中兴通讯也必须谨慎行事。“在欠发达国家开拓市场面临风险，资本市场担心欠发达国家的支付能力是否有问题，中兴通讯是否能够顺利收回应收款。这中间，中国政府的角色非常重要，包括出口信贷支持、政治层面的沟通等。”

　　海外扩张双雄记

　　在中兴通讯国际化的道路上，同城兄弟华为公司既是一个对手，也是重要的参照。

　　在全球扩张方面，中兴通讯向来比华为谨慎。华为还没有上市，但规模比中兴通讯大，2004年华为的海外销售额为22.8亿美元。目前，华为进入了90多个国家和地区的市场，有400多家电信运营商使用该公司的产品。

　　华为是第一个冲出国门，投入许多资源而获得现在的市场规模的，现在它几乎面对整个国际电信市场。

　　在海外市场，几乎有华为的地方就有中兴通讯的身影。中兴通讯在印度获得大单的时候，华为在印度成立了研究所。最新的消息是，华为、中兴通讯几乎同时获得欧洲市场的大单，进军发达国家市场。

　　但是，中兴通讯不太喜欢称呼华为为对手。

　　与中兴通讯相比，华为错失了小灵通的发展时机似乎变成一件好事。东方证券分析师吴飞说：“华为由于没有小灵通业务，一直忧患感比较强，这也促使它在别的设备上进行大量投入，例如GSM、光通信、3G的准备等方面。尤其在光通信上，华为已经可以说名列世界前两位，中兴通讯则没有什么太大的起色。在3G上，虽然中兴通讯也准备了很多，但是从国外市场来看的话，国外运营商采用其设备的不多；而华为已经为它们提供了W-CDMA、TD-CDMA。”

　　3G时代即将到来，在W-CDMA全业务上，华为已经成为世界上最好的3家提供商之一。然而，中兴通讯目前仍是一个跟随者的角色，还无法与华为“力拼”。有些分析师认为：“两家主要的竞争在国外，而不是国内。华为的总体实力，从管理、技术储备以及新技术的拓展等方面都比中兴通讯要好。”

　　一个特别有意思的现象是：在中兴通讯内部，称呼华为为“兄弟”，而华为称中兴通讯为“友商”。一次，在华为公司召开的全国电话会议上，一位地区负责人数落中兴通讯，结果当场被任正非点名批评，并给予很重的处分。任正非告诉部下：“不许诋毁友商！”