专访中研博峰王进：全业务运营核心是融合

　　中国的3G牌照还没有着落，全业务竞争的硝烟却已燃起，中国的运营商均为备战全业务运营而进行战略研究、网络测试和业务规划。据统计，全球有为数不多的17家全业务电信运营商，其多业务优势在悉尼奥运会上得以全面展示，其综合IP网络能同时承载语音、宽带以及无线服务，并为广电、数码产品提供多种接入方式。澳大利亚电讯便是其中之一。

　　全业务运营时代，预示着四大运营商全面竞争的到来。那么全业务运营的核心是什 么？通过与中研博峰咨询公司总裁王进先生沟通，我们得到这样的结论：全业务运营的核心无疑是“融合”带来的发展机遇、对业务重新定位、整合价值链上下游资源以及商务模式创新。

　　王进先生认为，电信产业的融合主要体现在五大方面，分别是网络和技术的融合、终端和载体的融合、需求和应用的融合、价值和成本的融合、产业链和生态链的融合。

　　l网络和技术的融合

　　进入3G和NGN时代，在技术上将有可能把若干个网络整合为基于IP技术的一个大网络，在这个网络里可以实现语音和数据传输，可以实现有线和无线传输，可以实现电信与电视的共享，可以达成电信网和IT网的融合。也就是说，我们不再需要那么多网络，IP技术能成为产业发展的驱动力，在技术与网络结合的基础上，共享多种业务，把各种综合性的业务整合在一起，比如可以在这个网上用手机看电视、听音乐、处理金融业务，还可以用电视上网，等等。另外，现在RFID技术( 射频识别技术，Radio Frequency Identification Technology，是一种非接触式的自动识别技术，它通过射频信号自动识别目标对象并获取相关数据)飞速发展，也可以融于其中强化网络，获得更多客户数据信息。届时，服务交换和应用交换将替代过去的语音交换和数据交换。

　　l终端和载体的融合

　　终端包括有手机、计算机、游戏机等，现在移动技术可以达到把很多载体的东西融入小小的手机中，比如把金融卡、数码相机、MP3、无线广播等融入手机，从而使手机有处理金融业务、拍照、听歌、听广播等功能。而通过对载体的研究，也可以把无线技术融入多元载体中去，比如把无线技术融入电视、冰箱，便可以在办公室远程遥控家里的电视和冰箱。而且计算机由以前的几人用一台发展到现在的人手一台，更往一人多台方向发展。终端的普及和载体的发展，使得两者之间的融合速度越来越快。

　　l需求和应用的融合

　　主要表现为需求延伸和应用嵌入两种方式，通信逐渐进入体验经济实惠与营销时代。应用对于消费者来说主要有通信、信息、生活三方面需求，此外还有娱乐、理财、商务、学习、健康等需求。现阶段使用手机可以让他们满足通话、短信、娱乐等便利需求，也可以满足卫星系统定位、玩游戏、处理金融业务、健康测试等一系列娱乐和安全的需求。但是，还有广大的应用空间需要挖掘，因为离客户的全方位便利需求还有一定差距，而且操作上的便利性和安全性也有待提高。

　　所以，对于运营商来说，提供高质量的方便性，将成为他们打差异化战略的砝码。

　　l价值和成本的融合

　　在目前竞争激烈的市场环境下，运营商的目标是保证赢利，提高市场占有率，降低客户离网率。这样，只有通过源源不断地整合业务，提升客户价值，才能吸引客户，为客户创造价值；同时，也要注意成本管理，才能双管齐下地提高利润。现阶段，运营商的成本主要包括有通讯成本，如ADSL、电话；有无线成本，如增值业务、数据语音；有便利的成本，如信息服务商成本、内容成本、软件成本、媒体成本；此外，还有安全成本、交易成本、体验成本、学习成本等。

　　所以，运营商要做的就是如何在低成本下创造高价值，用较低的资费满足用户的更多需求，提升业务本身和企业的总体价值。

　　l产业链和生态链的融合

　　主要议题是如何把产业链嵌入到日常的生态链中。我们所说的产业链包括生产、营销、服务等环节；生态链包括日常的学习、工作、生活三方面。现有的产业链和生态链的融合有娱乐方面，如图铃、游戏、彩票、视频或音频点播业务；有金融和商业方面，如手机钱包、股票交易、订票、商城；有沟通方面，如短信、聊天、电话会议、邮件；也有制造业方面的，比如联合销售，营销联盟等。此外，运营商还可以多方位挖掘商机，比如多媒体短信、多媒体内容、语音以及多媒体浏览等业务。

　　3G时代的到来，将使移动应用由有限的信息交流、少量的数据传输和应用、文本信息发展到衣食住行的移动消费和交流空间、大量的数据传输和应用、视频信息。所以，产业链和生态链的融合又是立体的多方位的，它不仅可以提高服务质量，还可以带动内容和技术提供行业的发展，形成一个更庞大的价值链。

　　王进先生指出，运营商具备在产业价值链中做主导元素的能力，而融合将给行业价值链上下游带来诸多机遇和挑战。王进先生建议价值链上设备厂商、运营商、SP等可以进行深度合作、搞好自身能力建设、建立良好的销售网络和发展高质量的产品。

　　王进先生说，之所以认为运营商具备有做行业价值链主导力量的能力，因为一来它们有着成熟的通讯网络；二来有最大的客户管理能力，这个客户管理系统比银行的还大，比如卫星系统定位能力就是银行所不具备的；三来有国内最大的物流和营销系统；四来它可以把不同的客户进行细分，把赢利行为变成一种人们必不可少的生活方式。因此，运营商可以整合生态系统，可以创造价值，与价值链里面的成员共同成长。

　　对于设备厂商来说，融合又意味着更多的机会，如果设备厂商与运营商合作，则可能拥有固定的客户群，有固定的销售渠道，运营商可以给设备厂商提供数据和信息，方便其对未来其销售和需求进行分析预测，因为运营商能够准确地获知设备厂商的目标群体，以及消费能力，从而达到一对一营销的效果。

　　但是融合对设备厂商又意味着更大的挑战，因为运营商要求的是端对端的服务以及整体服务，价值链的每位成员都要参与其中，如果不能满足其要求，则要面临被淘汰的命运。所以，进入这个市场设备厂商必须要符合运营商制定的规则。如何应对这些挑战，王进先生建议设备厂商和SP们可以从以下几点着手：

　　l选择合作伙伴

　　设备厂商和SP在巨大的市场竞争面前，应该倚靠价值链中最强有力的主体——运营商，可以进行深度合作、战略合作，或者与之结为战略同盟，成为设备载体，整合价值链，最终完成销售目标。因为优质的资源延伸可以让运营商的价值更高。

　　l进行自身能力建设

　　设备厂商和SP可以在运营、技术创新、服务质量上进行提升。例如可以给运营商和客户提供良好的售后服务和培训服务，注重加强研发能力，联合运营商开发终端产品，在自身管理和控制方面也要相应加强。

　　l有好的网络和适合的产品

　　无论什么时候，服务和产品质量都是至关重要的，在产业融合时代尤为突出。对于终端开发来说，运营商对终端厂商定制产品标准，终端厂商根据标准进行研发，由此用以保证运营商的整体品牌、服务质量，以及保证用户的消费额。所以终端厂商应该以能够给运营商带来什么样的业务和价值为考虑切入点。比如帮助运营商分担一部分投资成本，在营销、服务、基站建设、运维等方面帮助运营商。

　　王进先生认为3G的到来会给中国手机产业上的一些知道如何提供应用嵌入功能的终端厂商带来机遇，比如华为，因为3G的手机是定制的，掌握了技术就是掌握了市场。而对于一些较弱的手机企业，也要面临出局的面运。

　　3G时代的到来，产业的整合，伴随而来的必然是全业务运营，固网和移动运营商也将面临相应的挑战。王进先生认为，固网比移动运营商拥有更大的网络资源，固网运营商将会有更大的竞争优势。移动运营商应该通过文化嵌入，扩大网络、客户、业务和资本的延伸等举措来占有市场。

　　企业客户对运营商来说是主要的利润来源，因此，全业务运营的竞争就表现在如何渗透、占有高端客户价值的能力上。之所以说全业务运营对于固网运营商来说优势更为明显，因为固网的很多核心业务是不可替代的；固网运营商可以捆绑本公司的移动产品，组合营销，差异定价，抢占高端集团客户市场，比如提供各种经济实惠的套餐，例固定通话费必选，移动业务、IPTV等增值业务可选，等等，而移动业务却可以不是必选的；同时，部署移动网络的成本比部署固网的低，因此现在拥有固网的运营商未来建设成本会更低；再者，固网的安全、可靠、持续使用性更高，而移动网络很难做到端对端的需求，因为它是共享的资源。

　　综合以上种种，王进先生认为在全业务运营时代，对于固网运营商来说就相当于拥有了矛，而对移动运营商来说，则相当于拥有了盾，这就陷入到博弈模型中去，但无论如何，矛还是比盾锋利的。现在已经拥有成熟固网的运营商在全业务运营时代更具有优势。

　　如何应对这种状况，王进先生建议移动运营商可以加强品牌、品质和服务营销，开展新业务；同时在掌控能力、服务价值、网络质量上有所改进；还可以在现有的卓越的品牌管理能力的寄出上进行文化归属嵌入，以保证用户的忠诚度；而且，不仅要战略和策略制定上到位，更要求执行能力到位；另外，网络、客户、业务和资本的延伸可以提高运营商的收入，移动可以在这几方面有所发展。

　　此外，对于全业务运营的重要砝码——3G牌照和TD-SCDMA技术，王进先生建议选择3省份作为试点，建议让铁通试运行TD-SCDMA技术。

　　王进先生认为政府会在产业整合、技术成熟或者确定3G能给中国带来什么之后再发3G牌照，但是等待发放的期限会造成中国技术的滞后，在产业整合及融合、技术的开发、业务的体验以及行为特征各方面都将会有不良影响。所以，针对3G牌照的发放，王进先生建议可以让每个运营商选择一个省份进行试点，国家可以颁发3个试商用牌照。因为选择试点城市，不仅可以进行3G技术演练和获得效果反馈，也不会有很大的损失。

　　对于国内一直很关注的TD-SCDMA技术,王进先生认为它并不是扮演领导和挑战角色的技术，是一种补缺者的角色，那就不应该把这种不成熟的技术交给行业领头羊比如中国移动去做，而可以交给同样是补缺者角色的铁通进行，因为铁通是新公司，今年来增长也很快速，而且铁通是基于大而强的行业基础上的，可以用作行业解决方案。另外，交给领头羊企业去施行将有巨大的行业风险，交给铁通则可以在某种程度上规避此风险。

　　总之，对于融合和全业务运营，已经逐步提到日程上来，成为运营商及电信行业价值链上下游所不可避免的话题，融合将带来良好的发展机遇，又带来更大的挑战，无论是固网和移动运营商，还是设备厂商和SP，都应该步步为营，定好应对策略。正是在这种大背景下，北京中研博峰咨询有限公司从运营商们的需求出发，同时兼顾到价值链上下游设备商和SP们的需要，联合了上海复旦大学管理学院的知名电信专家和教授，于6月16日在上海华亭宾馆荟萃厅推出主题为“掌控融合的脉搏，启动全业务运营”的研讨会。旨在通过专家们的集思广益、充分交流和深入研讨，对融合、全业务运营以及电信创新商务模式和博弈模型进行一一阐述，给中国电信行业带来一次全新的感受，给中国电信行业全业务运营以及价值链整合带来新的启发和理念。

　　运营商、设备厂商和SP们何去何从，让我们拭目以待！