明基集团副总裁黄汉州：做手机赚钱不容易

　　本报记者 陆悦 发自北京

　　5月26日，发改委已经确定第二天正式对外公布这一消息，“我的心才放下。”

　　当天晚上，急不可耐的黄汉州给老板发了一条短信，告诉他公司已经拿到手机牌照。那边的老板回了短信过来说：“唉，6年了，终于拿到了。”

　　6月2日，黄汉州带了他的团队去泰山，“我们是去开会，现在牌照拿到了，接下来怎么做，需要好好规划”

　　5月31日，黄汉州又一次来到北京。

　　作为明基集团副总裁，同时身兼公司大陆手机业务“总管家”，他不得不经常在苏州、北京之间来回跑。而与一周前不同的是，等待的焦灼此时已经“下了心头”，涌上黄汉州脸上的满是轻松惬意的笑意。

　　三天前，明基电通第二批拿到了发改委核发的手机生产牌照。“我此行的目的主要是拜会通信行业内的专家、同行，以及政府机构，表示感谢”。

　　其实，早在牌照发放一周之前，黄汉州便已经得到确切消息，“但没有正式公布前，我们也不敢掉以轻心，因为明基向发改委报送材料时，已经比其他厂商晚了足足1周时间，我们是4月初递交的。”

　　5月26日，发改委已经确定第二天正式对外公布这一消息，“我的心才放下”。

　　当天晚上，急不可耐的黄汉州给老板发了一条短信，告诉他公司已经拿到手机牌照。那边的老板回了短信过来说：“唉，6年了，终于拿到了。”

　　6月2日，黄汉州带了他的团队去泰山，“我们是去开会，现在牌照拿到了，接下来怎么做，需要好好规划”。

　　两天的泰山会议下来，黄汉州再一次地感受到了肩上刚刚卸下的重担，为了继续走好接下来的漫漫长路，他需要给自己下更大的决心。

　　因为牌照，险些得罪客户

　　明基1993年进入手机行业后，一直都以ODM(原始设备制造)业务为主，而没有手机生产牌照也一直都是明基高层的隐隐心病。

　　开始的时候，明基曾想通过收购夏华电子借道进入手机市场，但在谈判进行到一半的时候，半路杀出一个联想，让明基痛失良机。

　　接下来，有些机缘巧合的意思，明基捆绑中电，最终实现了藏掖已久的夙愿。CECT总经理谷雷与黄汉州是昔日同窗好友，有一天两人闲聊中，说起了合作的事情，组建合资公司的讨论很快便进入操作阶段。2004年2月，明基与中电正式组建合资公司。

　　“当时我们没有手机牌照，他们的研发实力也不强。”黄汉州回忆当时的情况称。

　　借助中电通讯的手机牌照，贴有明基和中电双品牌的手机随之进入大陆市场。当时的合作方式是，明基把产品卖给中电，中电再把产品卖给明基的总代；同时，明基另外成立一家公司，作为中电的大代理。凡是贴上明基中电品牌的手机都由明基负责销售。

　　不过，明基申请牌照“坐正”的步伐并没有因此而停顿下来。而为了申请自己的手机牌照，明基甚至险些得罪自己的重要客户。

　　一次，黄汉州与摩托罗拉的高管在饭桌上吃饭，酒到中巡，摩托罗拉的高管碰了一下身边的黄汉州说，“现在全世界能够同时拥有生产、制造和研发的企业已经不多，明基就是其中的一家，很了不起。如果你只是地区性品牌，比如只做台湾和大陆市场，我们之间不会有冲突，但明基要做全球的市场，在欧洲就会影响我们的运营商订单，你们不要玩了，把条件提出来吧。”

　　“这个品牌我们做定了，我们需要有自己的品牌。”饭桌上的黄汉州说话半带玩笑，当时明基手中有摩托罗拉200万台手机的订单。

　　最终，明基的低成本竞争力又不得不迫使摩托罗拉继续合作，此事也不了了之。

　　跳槽到明基

　　明基是黄汉州进入社会的第二份工作，也是他职业经理人生涯的开始。

　　黄汉州的第一份工作在台湾的一家飞机制造企业，按照他的解释“那份工作薪水高且清闲，把一份报纸看完便往往都无所事事，年轻人不可能在那里呆住。”

　　没多久，他向当时的老板打报告说不干了，头也不回地就跑到了明基。此时距离黄汉州参加工作刚满一个月。当时，明基成立时间也只有一年多，主要做电脑贴牌代工业务。

　　黄汉州到明基的第一个工作是做品管工程师，4年之后去做了零件工程师，后来又转到“资财开发”部门。进入明基10年后的1995年，黄汉州被提升为大陆资财部副主管；2年之后，他被任命为明基全球总资财主管并调回台湾地区。

　　黄汉州最早接触手机业是2001年，当时黄汉州负责完成了明基在苏州的手机生产线建厂工作。

　　2001年9月1日，他赶到苏州的时候，生产厂大楼的脚手架都没有拆，制造设备刚到港口。而在他的协调下，9月30日，苏州工厂就开始出货。当年12月31日，该厂出货量突破100万台。当时，黄的职务是公司制造副总，也是苏州工厂的一厂之主。

　　2004年，黄汉州请缨到明基的手机业务部门一直至今。

　　逼经销商调整库存

　　黄汉州给记者讲述了一个关于明基严控渠道方面的故事。

　　广东曾经有一家代理商，给明基汇来1000万元货款，让明基发货，但被明基拒绝了。代理商感到很奇怪，“我给钱买东西为什么不给？”明基的答复是你的渠道成本太高，渠道管理不好，后来他们都要跳起来破口大骂了。

　　“但我真的不能给他，他的渠道控制得很不好，现在就有很多积压产品，如果我们降价，这个价差就要补给他，存在很大的风险。后来我们要求改善他们的库存管理，要求控制在两到三周之内。”

　　明基方面获得牌照后，喊出了两年内不打算赚钱的口号。公司称，将把赚来的钱投入渠道和品牌。同一批获得手机生产牌照的台湾地区企业英华达也表示，做自有品牌手机开始就是要烧钱，英华达短期内会用PDA、MP3等量大的代工业务来贴补手机。

　　“在大陆做手机，一两年不赚钱并不可怕，就怕会半路倒掉，如果背后没有雄厚的财力支撑手机团队，基本上很多企业都要垮下去。”黄汉州有些感叹，在这个行业里，手机制造商似乎注定了要不断烧钱，然后不断亏钱。

　　大陆厂家普遍实行的“全程价保”(即产品给经销商，如果未销出而折价销售，要保证经销商的利润，企业要让利给经销商)正演变成整个行业的行规。全程价保对代理商没有压力，但“全程价保”正拿走大陆企业的主要利润，因为大陆企业在这方面做得普遍不好，科健的倒掉，使中间代理商亏了很大一笔钱。而即使科健不倒，经销商也不得不支付价保成本。

　　而外资企业，如诺基亚的价保时间只为一个月，如果一个月没有卖出去而降价，诺基亚将会为经销商提供补贴。“很多时候如果进行全程价保，企业的利润都要下降很多。明基也不得不采取全程价保，但会通过软件在控制库存。”

　　“现在大家都在比谁的管理成本更低，谁的运营方式更有竞争力。在大陆，谁把库存管理好，谁就是赢家，但在国际上就不一定，国际上比的是谁的毛利管得好，谁的研发成本低，谁推出新品速度快，就决定了成败。”

　　对话黄汉州

　　问：明基真的两年内不赚钱？

　　黄汉州：两年内不是不赚钱,而是要把两年内赚的钱投入渠道及品牌,在大陆做手机要赚钱是非常不容易的。

　　问：如果不赚钱，明基为什么要进来？

　　黄汉州：发改委也问了我这个问题，但明基做全球市场，不可能丢了大陆市场。当我们一种手机型号量化的时候，只卖一个地区，肯定会死掉，但如果能在台湾地区卖50万部，大陆卖100万部，泰国卖50万部，印度100万部，加起来就到500万部了，如果你觉得大陆100万部销量没有必要建厂，那经济规模就有问题。

　　问：不赚钱是什么意思？

　　黄汉州：不赚钱并不是赔钱，是我们把赚到的钱再全部投进去做市场，明基2005年的目标是1800万部，大陆销售100万部，三年后在大陆的销量是300万部以上。