一个手机经销商的脆弱神经：厂商信用太差

　　文/李清宇

　　当一个品牌手机出现问题的时候，受到影响最大的就是其下游经销商。孙强(化名)向记者讲述了他的经历。

　　“我还不算太倒霉”

　　孙强，一个规模不是很大的熊猫手机经销商。在2004年的12月遭遇了一个严冬。导火 索就是上海易美通信停业，公司总经理吴志建“人间蒸发”，法院查封其资产。接着，12月10日，南京熊猫在上海发布公告称，易美尚拖欠熊猫1.62亿元人民币的巨额应收账款，而熊猫不确定能否收回这笔债款，此举直接引发了熊猫在沪、港两地的股价暴跌。

　　孙强告诉记者，从易美出事儿开始，他就有点儿蒙了，因为当时熊猫手机欠他八九十万元的货款。为此，他不得不在寒冬腊月的南京“蹲”了一个多星期。但他跟本见不到马志平(当时熊猫移动的总经理)，只好找其他的人。求爷爷告奶奶，最后拿到了等价的手机，以货充值。用他的话说：“我还不算太倒霉！”

　　其实在易美熊猫事件所造成的经销商讨债大潮中，像孙强这样的人还很多。“有的人比我还倒霉，因为他们不一定拿得到货，有的经销商坚持要现金，最后反而什么都没有。”孙强像回忆噩梦一样。

　　从熊猫事件的演变过程看，手机厂商的股东有充足的时间准备退市，而经销商却不可能知情。孙强把太多的怨言汇聚成了一句话：“厂商太不负责任了！”

　　但熊猫事件不是孙强的惟一一次损失。“以前也尝试做过清华紫光的手机代理，但因为它当时涉嫌走私，我拿了一次货之后就没有再做下去了。我当时是1100元进的货，没办法的情况下以800元的价格甩货，赔了10万元。”

　　当记者问道“为什么不选择一些大品牌去代理”的时候，孙强回答道：“做知名品牌，至少需要几千万元周转资金，我们可能有点儿困难。而国产手机门槛相对较低，费用也少。”孙强的经历是众多中小型经销商命运的一个缩影。

　　“厂商的信用太差”

　　在孙强的眼里，厂商的不负责任不只表现在手机退市时不为经销商预留消化的时间，更表现在平时手机销售中，厂商消极执行双方合作合同中的“价保体系”。“厂商的信用太差。”孙强告诉记者，“我们规避风险只能通过与生产厂商签订严密的合同来保证，可是执行效果并不好。”

　　孙强说，在与厂商的合作条款中，有一条内容极为重要：即“价保”条款。“比如一款手机刚上市，我们的提货价是4000元／部。但如果随着市场竞争的日益激烈，手机市场零售价格下调了，那下调的这部分额度按照合同应该返还给我们。但是，厂商为了尽量减少对我们的赔偿，在他们完全盈利的前提下，极有可能在这款手机市场反映已经非常需要调低价格销售的时候仍然坚持不降价。而因为价格居高不下，就会给我们的销售造成很多不利。即使手机调低了价格，厂商给我们的返还额度也不是以现金的形式，多半是下次进货的时候用产品来充当返款。”

　　事实上，经销商在整个销售渠道中利润并不是最低的，但风险确实是最大的。

　　北京迪信通投资有限公司的一位人士告诉记者：“一般情况下，在国家级经销商拿货的时候，厂商会给自己留10%的利润；国家级的经销商将货卖给省级经销商的时候，会给自己留5%的利润；省级经销商向下一级经销商或零售渠道进军的时候利润相对较高，利润可达10%～15%。”但在这个销售链中，经销商的资金既受制于厂商，也受制于零售渠道。经销商从厂商拿货要现款现提；零售渠道从经销商手中拿货是不付现款的。在零售渠道完成手机销售以后，才将应付款项转给经销商。“为了保证对消费者的售后服务，零售渠道一般还要扣掉应付款项的10%作为售后服务保证金。”该人士向记者透露。这也就意味着账款后付，而“利润”部分还会被扣压一段时间。

　　一切不言而喻，如果手机厂商突遭变故，在现有的渠道规则下，受损最大的只能是经销商。当“暴风雨”来临时，经销商只能把货压在自己手里，慢慢消化。“从熊猫手机那儿抵账拿回来的货，只能慢慢低价甩，到现在我还没甩完呢！”孙强无奈地笑笑。

　　“现在还心有余悸”

　　2005年上半年，熊猫手机得到了中国银行4000万元的贷款和4.3亿元的授信额度。似乎有迹象表明，熊猫手机开始重整旗鼓。

　　虽然因为熊猫事件受了不小的损失，但孙强还是很客观地分析了熊猫的现状。他说：“在经过了2004年末易美事件的连锁反应之后的盘整，熊猫手机目前的情况要比出事前后好了一些。今年上半年，熊猫手机推出了新的机型，如V39等，马上要推出的X60、X30等。这些手机的价位相对较低，基本在1000多元一点儿，但功能比较齐全，有摄像头、彩屏等。便宜就好卖，价格优势尤其在零售店和京郊的一些地区还是很明显的。”记者在很多卖场进行调查中也发现，熊猫手机在北京市场的很多卖场几乎没有销售，而在郊区的情况相对好一些。

　　“其实熊猫虽然有很大的资金漏洞，但他毕竟是国企，在中国，还会得到政府扶持的；再加上熊猫手机品牌影响尚存，它与爱立信合作的几条生产线还是很有实力的。所以现在还不能对熊猫的前景过于悲观。”孙强认为熊猫目前急需解决渠道问题。“虽然今年熊猫有一些新产品推出，但市场上，尤其是大城市里一些大卖场几乎没有它的产品，是因为很少有经销商提货的缘故！”

　　采访的最后，记者问孙强：“还打算再做熊猫手机的经销商吗？”孙强坦言：“暂时还不会，因为上次的教训太大，很多经销商跟我一样，现在还心有余悸。现在的手机市场疲软，我们还要观望一段时间。”

　　经销商是这个链条中最脆弱的一环，所以也会是最谨慎的。被熊猫“吓”到一次之后，也许很长时间都难以再对它树立信心。孙强对熊猫的“观望”态度，也正是很多经销商正常的反应。