互联网周刊：发现地方电信势力

　　从浙江引爆了小灵通，从广东走出来互联星空，地方运营商在市场上的正面碰撞也许会在一定程度上决定未来电信市场的格局变化

　　俯下身去看地方电信运营商的市场行为要比笼统地看这个市场的外貌精彩多了。

　　广东、浙江、江苏、山东、北京、上海等各个地方电信运营商年收入动辄上百亿， 其行业影响力绝对不容小觑。在地方经济发展基础的带动下，这些地区的电信市场近乎天然地成为电信市场中的“富矿”区，也必然使得这些地方的运营商们之间的争夺故事越发激烈。

　　有几十亿、上百亿的经营收入摆在那里，各家运营商对这些广东、上海等重点市场的注意力也毋须多言。在移动与联通之间，移动运营商与固网运营商之间，不同的固网运营商之间，各自对自己以及对方的优劣心中有数，因此出手均是招招致命。

　　由于每天都需要直接在市场上冲锋陷阵，最直接面对消费者和竞争对手，因此地方电信运营商也就拥有了这个行业最最敏感的神经。由于切实地接近消费者，地方电信公司也很容易在市场上寻找到自己的利益所在和利益的实现方式。

　　1996年开始，被业界称为阿福局长的徐福新开始在浙江余杭做小灵通实验，虽然有关小灵通的争议一直持续至今，但是却并没有妨害到小灵通用户数字超过几千万。小灵通迅速从浙江电信蔓延到全国，成为中国电信和中国网通两家固网运营商的战略选择。在浙江电信之外，江苏电信、广东电信以及黑龙江网通等地方运营商在小灵通业务上均有不错的表现。

　　2002年5月，广东电信发布了互联星空品牌，这一业务在宽带产业链条当中引入的产业链合作方式迅速得到业界的认可，而后这一品牌也被迅速提升为中国电信集团互联网应用业务统一品牌。在宽带接入低价包月形式的辅助下，中国宽带产业由此而成功破局。在上海等地，互联星空的品牌和模式也被地方电信所成功推广。

　　在3G等革新性的技术逐渐成熟而进入到现实的战略布局阶段，以及手机流媒体、IPTV等创新业务机会不断涌现的时候，地方电信市场上的新一轮业务竞争正在以更迅速、更密集的方式展开。

　　在不久前的上海世乒赛以及2004年的F1比赛上，上海联通已经悄悄地练习起了视频点播、实时视频等“3G业务”。而北京联通、上海联通、广东联通、重庆联通等公司也已经开始推出了实时的路况信息、位置服务等新业务。在这些地区，上海移动、广东移动等公司也在开练手机电视等新兴的业务。

　　小灵通以及宽带用户数的迅速增加，让中国电信和中国网通这两家固网运营商在现有的基础上找到了新的业务方向。黑龙江网通、北京网通、广东电信、浙江电信、江苏电信、上海电信等地方公司的小灵通短信等增值服务业务也在逐渐推广。在网络电视方面，上海电信、广东电信、北京网通、河北网通、河南网通、黑龙江网通等公司也通过与内容企业合作的方式开展了相关业务。

　　这些地方运营商在市场上正面碰撞的结果会在一定程度上决定未来电信市场的格局变化。特别是在市场相同、战略透明的大背景下，运营商在宏观战略方面的竞争结果必然要通过地方电信企业的战略执行、甚至是战略创新体现出来。谁能顺畅地在市场上找到消费者的需求和自身业务的结合点，谁才能在竞争激烈的电信市场上获得胜机。

　　广东电信的创新魅力

　　2004年，广东电信实现收入“一天一个亿”，稳坐地方电信中的头把交椅。创新是广东电信最突出的性格，宽带业务、小灵通等业务无不由广东电信开始大规模推进。而且，广东电信不光是业务发展的先导，更是产业价值链及生态圈构建的聚合者与倡导者，互联星空、宽带生活联盟及即将推出的蓝色魅力无不体现这一思路。

　　新业务发源地

　　许多人们熟知的全国性电信业务发源地都是广东电信，其中最为著名的当属互联星空。2002年5月17日，广东电信正式发布互联星空计划，同年7月份，互联星空由地方的电信业务品牌提升为中国电信的互联网应用业务统一品牌。

　　其实在2001年5月，广东电信即率先推出了全省“宽带会战”，通过大力发展宽带业务培育新的增长点，挖到了全国宽带市场的“第一桶金”。到2002年9月，在正式发布互联星空计划4个月后，广东电信在全国率先突破宽带用户50万。

　　互联星空的推出在某种程度上来说带动了宽带发展的飞跃。一段时间以来，由于缺乏有效的共赢发展机制，宽带产业链的各个环节单打独斗、孤军奋战，使整个宽带产业陷入了产业链严重脱节的局面：一方面，运营商忙于网络建设与用户规模扩张，与用户上网的最终目标脱节，宽带网络赢利能力难以充分发挥；另一方面，SP创造的价值难以实现，收入渠道不畅，对宽带产业的贡献和收益不对等，以致其提供宽带内容和应用服务的积极性和热情受挫。

　　宽带的良性发展需要产业链各个市场成员紧密相连、携手合作，以实现产业链各个环节的资源共享和优势互补。但要使产业链各个环节精诚合作，就必须构建一个有效的共同盈利机制。广东电信创建的“互联星空”对宽带产业发展的最大贡献就在于，它创造了一个全新的商业运营模式，理顺了宽带产业价值链上各个成员间的关系，激活了一个生机勃勃的互联网产业生态圈，实现了宽带产业价值链的正常运转和良性循环。

　　“互联星空”的出现，使宽带产业链的各个环节活跃起来。由于SP等宽带产业链上游得到利益的驱动，“互联星空”的内容和应用服务丰富起来，这又带动了“互联星空”用户规模的扩大，也促进了宽带接入市场的发展。而宽带市场规模的壮大，对网络设备商也提出了更多的需求，从而为上游的网络设备制造商带来更大的市场商机和发展空间。因此，可以说互联星空不仅仅是丰富了互联网信息服务，更是带动了整个宽带市场的繁荣。而广东电信也实现了宽带用户连年翻番，创下了国内宽带发展的多个第一。2004年9月，广东电信宽带用户正式突破200万。

　　在宽带接入手段方面，广东电信也不断创新，目前能为用户提供包括ADSL网络快车、LAN网络快车、WLAN天翼通、“ADSL＋WLAN”有线和无线的宽带组合等多样化的宽带接入方式，并在此基础上推出了IPVPN、新视通、面面通、全球眼、星空极速等新的互联网应用业务。

　　继互联星空之后，广东电信的“新视通”和“全球眼”业务又被集团公司采用并在全国进行推广，VnetClient软件(宽带拨号软件)也被集团公司命名为“星空极速”推向全国。现在广东电信又开发了小灵通短信和小灵通上网服务，并在进行网络电视NTV的探索，推出服务中小企业信息化的“蓝色魅力”。可以预见，其中一些业务在不久的将来还会被推向全国市场。

　　中小企业的蓝色魅力

　　就在今年的世界电信日，广东电信将向全省全面推广以宽带接入为手段，服务中小企业信息化的蓝色魅力计划。去年11月，广东电信以深圳为试点城市，摸索出了一套适合于蓝色魅力的业务模式、合作模式、营销模式和维护模式，广州、佛山、东莞、珠海、中山、惠州地市的一期推广工作和中心平台第一期建设也已经完成。

　　广东电信此时推出蓝色魅力基于这样的市场判断：目前商业客户的通信消费结构仍以电话消费为主，宽带接入和应用所占比例小，商业客户市场有待进一步挖掘。而且商业客户宽带与公众客户宽带价格差距悬殊，但在客户所享有的内容和服务上并无差异，对商业客户吸引力不足。同时，广东电信看到竞争对手因为在宽带上并没有区分商业客户和公众客户，造成商业客户宽带拆机率较高，对自己的商业客户宽带存量也会带来危险。另外，在广东电信的产品线中缺少商业客户所关注的商务上的通信、IT应用和服务项目。

　　电信运营商目前普遍面对企业推出的宽带服务都仅仅限于单纯的宽带接入，与应用和服务并没有很紧密的捆绑。即使在某些特定的客户那里根据需求提供了部分应用和服务，那里也只是一个个案的形式，没有形成固定的和可以规模化运作的商业模式，无法为大量的客户提供普遍化的服务。

　　于是，广东电信决定利用中国电信的品牌，集合多家商业应用平台，通过对合作伙伴SP(服务提供商)、AP(应用提供商)和EP(设备提供商)身份的划分，发挥其各自优势，向商业客户提供基于互联网的商业应用服务——蓝色魅力计划。

　　蓝色魅力的对象是广东省内大量的中小企业，中小企业占广东工业总产值和工业增加值的60%，进出口总额占全国的1/3。目前广东的中小企业IT应用水平不够深入，市场上概念盛行、鱼龙混杂，或投入不够、或陷入误区，而他们又缺少专业人员、资金有限，需要标准化的服务来帮助实施信息化，协助自己赚钱。

　　AP根据电信的需求提供应用产品，电信在对AP提供的产品进行集合、整理、消化的基础上形成电信品牌下的应用产品，通过应用平台向客户提供。SP接受电信关于应用产品的培训，并负责根据电信的要求为客户提供应用产品的上门安装、操作培训和售后服务，对有需求的客户还可为客户提供系统集成服务。所有服务界面均以电信的统一形象出现。对于部分有终端设备租赁或分期付款购买需求的客户，电信联合EP为客户提供设备租赁或分期付款服务。电信的商客渠道作为蓝色魅力产品的销售主渠道，负责向商业客户进行产品的推介和销售工作。

　　实现蓝色魅力的关键在于电信与各AP、SP、EP合作伙伴的磨合，将原来分别由各个AP提供的产品、各EP提供的设备整合后，交由一家SP为客户统一提供所有服务。通过建立共赢的合作模式，带动电信与ASP服务提供商合作的良性循环，从而延伸电信服务领域，为用户提供综合服务，最终实现王晓初提出的电信向综合信息服务提供商转型的目标。(文/郑重)