刘淑章：苦干巧干快乐营销

刘淑章
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　　刘淑章，现任中国铁通沈阳分公司市场部副经理兼大客户部经理。尽管加入到市场营销领域尚不满一年，刘淑章却取得了不凡的业绩。沈阳公司营销标兵、省公司营销状元、总部营销状元，在获得这一系列荣誉之后，刘淑章用她自身的经历揭示了快乐营销的真谛。

　　2004年6月份，在公司市场部进行工作调整时，原本从事技术工作的刘淑章被任命为大客户部经理。刚到大客户部，刘淑章就发现，当时公司大客户工作由于定位不准确和具体

工作目标不明确，并没有切实发挥应有的作用，所签的单子多是一些装机规模在五十台以下、月收入一两千元的小单子，这与沈阳公司的市场规模极不相称。同时，由于没有明确的量化指标要求和绩效考核办法，大客户部人员的工作积极性也不高，这也在一定程度上影响了工作的开展。

　　经过一段时间的观察和思考，刘淑章结合沈阳铁通的市场实际，提出了营销工作重点：一是重点发展地段好的新建楼盘；二是充分利用铁通的服务和价格优势，全面抓好数据业务；三是发展他网有社会影响的党政机关和经济效益好的企事业单位；四是利用已有的铁路关系，做好变铁路运输大客户为铁通大客户的工作。同时，为了激励和调动大家的积极性，刘淑章又制订了关于大客户工作的单独绩效考核办法，和本部门的全体同志一起全身心地投入到市场营销中。

　　明确了营销工作的重点之后，刘淑章要求大客户部工作人员把自己与推销员区别开来，要有敏锐的市场意识，注意市场信息的搜集，有目标地出击，而不是挨家挨户地做市场。

　　就在一次翻阅报纸的过程中，刘淑章发现沈阳火车北站因问讯电话整天处于占线状态，引起了广大市民的不满。看到这个消息后，刘淑章立即想到了铁通的CRIS平台，想到了铁通的呼叫中心业务。于是，刘淑章赶赴沈阳北站，向车站有关领导介绍铁通的呼叫中心业务，为北站提出彻底解决此问题并提升服务品牌的解决方案。经过先后几次的工作，终于说服了北站有关领导。新建成的呼叫中心系统每天的电话呼入次数达到五六千次，在春运时可达一万次以上，一年内铁通即可收回二十万元的投入成本。为了把这个系统赶在春运之前开通，刘淑章和厂家人员在没有暖气的机房里，连续十几天加班加点，终于在元旦之前把系统调通。为此，沈阳北站的领导很受感动，专门打电话对刘淑章的工作态度进行了表扬。

　　近两年来，随着中央振兴东北战略的实施，沈阳市也不断加大招商引资力度，改善投资环境。外商、内资都不断地向这个东北政治、经济、文化中心涌来，温州的商业团也大举到沈阳投资，这为通信业的发展带来机会。在一个偶然的情况下，一位温州的小伙子向刘淑章打听大客户的政策问题。刘淑章耐心解答他提出的问题，并立即就领他到工地现场调查接入条件。由于她积极的态度和热情的服务为客户留下了极好的印象，一个由铁通独家接入的1000个语音点的温州皮具批发市场合同很快就签订下来。

　　还有一次，沈阳市人防办公室要构建突发公共事件应急指挥信息网络，一期工程需要租用数字电路，建立十三个人防区指挥部的指挥平台。得到消息后，刘淑章便托人打听目前项目进展情况。当得知此项目在价格上还未最后敲定后，刘淑章便事先和领导进行了多次磋商，确定了价格底线，非常干脆地和该项目负责人敲定了价格，前后共三次见面便签订了这个线路租用协议，并为铁通的集群项目以及将来沈阳市人防指挥中心新建22层大楼的市场切入做好了铺垫。

　　经历了近一年的营销工作，有挫折、有失败，但刘淑章感受更多的却是每次项目成功时的那份喜悦。她坦言，只要找准目标、用对方法，凭着乐观的工作态度和敬业的工作作风，真正了解客户需求并真诚地与客户交往，就会发现市场营销其实是份轻松快乐的工作。