对话全天通董事长焦志敏：爱拼才会赢

　　本刊记者 鲁义轩

　　时间：2005年3月10日

　　地点：北京朝阳区金泰大厦

　　人物：焦志敏 北京全天通信息咨询服务有限公司董事长

　　项立刚 《通信世界》周刊主编

　　这是高端对话栏目开通后，作客《通信世界》的第一位女性。

　　我们最早熟悉她的名字，并非是跟通信、IT这些词联系在一起，而是因为20世纪80年代乒乓球赛场上，她为中国争取的一个个荣誉。

　　在辉煌的乒乓球生涯结束后，远嫁韩国，如今又回到中国，在通信圈里开拓出一番融合了科技和时尚的事业……很多人包括年轻的一代，对她在这些变化中所经历的人生产生了浓厚的兴趣。如今她依然年轻。打乒乓球，走T型台，进影视圈，做纸制品，经营酒店，进军IT，直到今天成为北京全天通信息服务有限公司的掌门人，她一直没有停下学习和不断获得市场经验的脚步。

　　“不轻易服输，不轻言放弃”，从运动员开始，就是她人生中做每一件事情的信念和毅力的来源。敏捷的思维，也被她淋漓尽致地运用到了商业战场上。移动增值业务市场兴起时，她将韩国的先进技术引入中国本地，带领企业走入竞争激烈的通信市场，如今正在策划着目标更大的企业发展之路。成绩之外，我们更多感受到的是她洒脱和睿智的个人魅力。

　　焦志敏，我们又一次记住了这个名字。

　　偶然搭上通信快速车

　　项立刚：互联网兴起时，每个省、市都有自己的信息港，但几乎没有一个属于真正的多功能平台。传统的电信运营商着重于网络建设和业务运营，对于互联网平台没有太多成熟的运作经验，因此也给了众多SP发展的机会。您经历过很多行业，为什么会看重增值业务的发展机会，回到国内以彩铃业务开始创建与通信相关的事业呢？

　　焦志敏：我在进入互联网行业之前，尤其是互联网刚刚兴起的时候，其实对电脑和网络并没有很大的兴趣，更谈不上喜欢。后来我对电脑以及互联网感兴趣，完全是因为工作，从2000年进入到互联网和通信行业的时候，才开始自己用起了电脑和网络。

　　可能是因为我以前做过运动员，很多人从那些年的比赛中认识了我的缘故，我的运气一直很好。从乒乓球岗位上离开以后，因为婚姻的关系，我开始到韩国生活。上个世纪90年代，在韩国我从事过很多行业，包括三星服装顾问等等，但是没想到要到通信、IT行业里发展。大概在1997年以后，一个偶然的机会，黑龙江一位通信行业内的人到韩国访问，SK电讯公司也接待了这位人士，因为我与SK电讯的一些朋友关系不错，他们借这个机会，让我与家乡来的人见面交流了一下。很有意思的是，SK电讯的朋友发现我与中国国内的人交流得不错，虽然不打乒乓球了但是国内的人还都没有忘了我，还因为SK旗下有一个公司的产品的主要买方是中国联通，就有了让我做这个公司的顾问的想法。这样，在偶然的机会下，我就进入了通信行业。

　　刚开始，对于这个公司的通信产品我也不是非常了解，但是一些商务交易、业务往来上的事情我帮助他们做了很多。大概有两年的时间，我带着这个公司的人经常回到国内来。与中国通信行业内的人接触多了，我发现，他们对韩国的增值业务非常感兴趣，这个发现也提醒了我：既然当时国内的增值业务还没有做起来，是否我可以把韩国的增值业务技术和发展经验引进来，在国内找到自己的机会呢？碰巧一位朋友是韩国第一家增值业务上市公司Omnitel的人，他们有一个技术力量非常雄厚的业务团队，我与他们见面交流了我的想法，并得知他们正在寻找进入中国的合作机会，我们交流了意见，觉得彼此很合适，就有了我现在这个公司的成立前提。

　　一个很有趣也很关键的一点是，与我合作的这个韩国团队，有很现代或者说很超前的想法，他们没有丝毫的怀疑女人能力的韩国式想法，而是非常看重你的经验和能力。就这样，3年前我在中国成立了全天通公司来发展移动增值业务。

　　全天通的技术力量主要来自于韩国的Omnitel公司，因为Omnitel作为全外资公司，不能涉及电信业务市场，所以我们负责把Omnitel的先进技术拿来本地化，把彩铃等在韩国发展得比较好的业务，经过技术转换由全天通在国内市场进行业务推广和运营。开始时为什么选择彩铃业务呢？是我与公司CEO同时看中了彩铃在国内刚刚起步的发展机会，在当时，彩铃业务是投资小、见效快的增值服务内容，而且我们有非常强大的韩国技术力量和运营经验做支撑。现在看起来这一步走得还是比较成功的。

　　就这样，我就带领着一个公司在国内走上了通信行业内的增值业务这条路，竞争对手的发展、市场的变化、用户的兴趣我们都需要时刻关注，我们每天都会总结公司的进展和存在的问题，这跟我以前从事的工作完全不一样，我觉得很有意思，也很有挑战性。

　　项立刚：韩国很多企业都希望在中国发展增值业务，但很少有能够真正进入中国市场的，除了涉及一些政策的因素，还有很多其他的原因。您为什么能够下决心来做这个事情，毕竟这个事业跟你以前的经历非常不同。

　　焦志敏：确实，以我的经验来看，韩国人与中国人的合作，有90%都是失败的，不仅仅是通信，其他生意也是一样。中国和韩国在文化上的差异、民族特点上的差异确实还是非常大的。

　　我们公司与韩国人的合作可以说是成功的，首先一点是我在韩国生活了十多年，对他们的民族文化有一定的了解，知道他们对于一些事情是如何考虑的。例如SK电讯正在中国试着发展手机业务，在与国内的两个大企业合作中，互相之间需要磨合的地方就非常多，对很多问题的看法和观点都不一样。我觉得，要想跟韩国人合作，很关键的是需要解决合作的方式，抓住他们的心理，让他们认同你，把韩国的内容放到中国本地化，而不是把韩国的产品或者业务直接放在中国的市场上，这多半是不行的，韩国的产品或者业务，需要适合中国人的想法和习惯。

　　另外，很多人不理解，我过去从事了十多年的乒乓球运动生涯，可以转到完全不同的一个行业从头做起。而我自己觉得，可能正是因为我不知道这个行业前面是什么样的路，不知道山里有虎、林中有狼，所以就不觉得害怕。我曾经与黑龙江一个运营企业老总聊天，他说你的胆子很大呀，这个行业竞争得很厉害，发展速度非常快。但是我把事业做起来了，很大程度上，与我以前打球的经历有很大关系，就是我每做一个事情我都会去总结，总结出事情的优势和劣势。我可以不懂复杂的技术，但是我可以站在消费者的角度上，用一个消费者的心理来做事，彩铃这个业务我就很喜欢，我觉得它肯定有用户群，看到越来越多的用户开始在手机上用彩铃，甚至很多用户每天都要换自己的彩铃，我知道这个市场的潜力就在眼前。

　　进入到这个行业之前，经历过的不同行业也给我积累了不少经验。做通信行业里的事业，确实很锻炼人，但更重要的一点，是我的公司团队给了这个事业很大的支持，他们的努力和能力让我更加大胆地往前走。

　　选择之后，是更大的挑战

　　项立刚：选择，肯定是一个非常重要的过程。很多事情我们可以去做但是没有做，而你果断地选择了彩铃这个新兴的业务。最简单的道理，也许是最准确的。在增值业务的取舍上，有没有哪些潜在的规则？

　　焦志敏：首先，我们这个团队是一个新的公司，我不会盲目地希望有多么大的资金来支持，投入很大意味着风险也大。我考虑的是这个业务需要多少投入、回报率是多少等等。实际上，选择彩铃一方面是因为彩铃业务的投入相对较小，基本上是人员成本的投入，另一方面，韩国当时的彩铃业务一直是增长很快的业务，我给每一个朋友打电话时，他们的彩铃都不一样，不止是音乐类型的彩铃，还有很多很有创意的彩铃，非常好，我想国内的用户对这个业务爱好也应该和韩国人差不多，这个业务在中国应该也能发展起来，它并不需要多少钱去投资推广和宣传，一个人用了，就会传染到其他很多人，逐渐引起更多人的兴趣。所以我们选择了彩铃。

　　项立刚：用了两年的时间，全天通做到今天的成绩，很不容易，但是企业发展都会面临的一个问题是，依靠单一产品永远过日子可能是很难的，一方面我们要发展，另一方面要在这个竞争的环境中保持自己的优势，面对越来越多的竞争企业，您是怎么看待企业发展问题的？

　　焦志敏：您的这个问题也是我们在2005年面临的一个很重要的问题。彩铃业务刚出现时，搜狐、空中网等一些大SP并没看好这个业务，觉得没有太多发展前景，但是我们能够在早期进入到彩铃业务市场，是看到了韩国的发展状况，在国内抓住了一个机会。

　　看到这两年彩铃业务发展得这么快，很多SP企业就开始陆续进入这个市场，一些大SP对我们造成了一定的竞争压力，但是我们的优势也是非常突出的，比如音乐类、歌曲类彩铃，如果大家都有这个业务就很难显示出自己的优点，我们的优势是在非音乐类例如“宝宝的老板”等有趣的音效类彩铃，基本上，是我们带领了行业中“宝宝”类的彩铃内容的增长，仅在2004年，“宝宝的老板”就达到了100多万次的点击率。

　　同时，边缘产业上的企业也知道彩铃赚钱，很多专门制作彩铃内容的小公司把自己制作的彩铃卖给行业内的SP，SP们的产品种类也多了起来。尽管是最早进入彩铃领域的企业，但如果说全天通是最优秀的彩铃业务SP也不现实，市场上的竞争，对我们是考验也是激励。

　　彩铃在2005年的发展，对我们来讲是非常关键的。我们要保持自己的创作优势，同时，2005年计划有4个新业务要开展起来，希望进入各个省区的市场，因为有些业务是相对独立的，是无法全部在中国移动的整体平台上运营的。我们正在与各个省建立良好的合作关系，除了彩铃业务，已经初见成效的是IVR、手机卡拉OK等新业务在各个省的应用。IVR业务我们已经进入到十多个省，而手机卡拉OK在去年中国移动评选百宝箱业务时，排在第一位，受到很多手机用户的欢迎，现在我们也在各个省的平台上发展这个业务。

　　项立刚：彩铃的推广有一个很好的比喻是“传染病”，但很可能这种传播方式带来的利益会向一些有名的大SP集中。传统的门户SP有很强的宣传能力，而专业性的SP怎么找到自己的宣传突破口？

　　焦志敏：之所以在2003年、2004年时我们做得比较好，很大一个原因，是彩铃购买的渠道比较集中，我们可以将自己的产品放到更为集中的运营企业平台上面，用户只能登陆运营企业的彩铃网站选择购买，或者拨打接入号码(IVR方式)例如12530然后选择和购买。2005年，我们也推出了我们更新的宣传办法，因为供手机使用的所有彩铃都是有编号的，每一个彩铃的编号都不一样，结合自己有创意的彩铃编号，我们在几十家网站包括新浪、搜狐等网站上做了宣传页面。同时，我们有专门的代理商，帮助推广我们的彩铃业务。尽管很多SP都在自己的网站上宣传自己的彩铃业务，用户可以试听，但是购买还是基本上都需要到运营商的网站平台上购买，所以我们一直尽力创造一些有特色的彩铃，放到运营商网站平台上供用户选择。

　　项立刚：这样说起来，彩铃的制作本身还是非常有价值的。

　　焦志敏：是的。对彩铃业务的特点的把握、制作出有创意的、有个性的彩铃，也是无形中的一种竞争力。因为目前来说，除了中国移动或者中国联通的网站平台，在其他网站上定购彩铃是短时期内无法实现的，单一的购买方式下，更要求SP突出自己的彩铃特点。

　　创新非常重要，就像打球

　　项立刚：一些移动运营商在做移动梦网的时候，并不是很明白怎么做，有时候更多的是充当一个代收费的角色。但运营商不充当增值业务的主力，也造成去年和前年发生的SP行业里的一系列问题。如果把知名SP门户比喻为百货公司，专业SP比喻为专卖店，那么中国移动的增值业务平台就可以称之为货物齐全的大型超市。3G的到来，是否是门户网站的末日，这确实是一个问题。而对于有独立业务体系的专业SP来说，是否可以说这是一个好的趋势？

　　焦志敏：是的，国内一些移动运营商在网络上进行3G试验，我们也已经用自己的技术和业务经验，在它们的试验平台上着手业务本地化了。韩国的3G发展为我们提供了很多经验，他们很多很好的内容，我们使之本地化，得到了很显著的效益。在一些地方省份，运营商建立系统平台的时候，我们就可以将我们的技术和业务捆绑在他们的平台上了，早期时只有我们一家提供这样的彩铃业务捆绑，例如在黑龙江、浙江等地。Omnitel在韩国有强大的技术力量，我们就有更多的经验和信心，让我们的增值业务在中国3G发展上获得一定市场。想要做大市场，不能总是抱着一个业务。

　　项立刚：互联网刚开始做的时候，也有很多的企业，但随后就在市场的竞争和淘汰中消失了。无线互联网的发展也有很多不确定性，您是否也有这方面的考虑？

　　焦志敏：我们需要做的就是看到市场未来的发展方向，看到自己的优势劣势，把握住适合的机会。全天通能够做到今天，有强大的韩国技术做支持，这个很重要。公司成立之初，我们的CEO也是非常看好我们的技术力量，才与我有了这几年的合作。并且，我们知道拥有自己的技术专利非常重要，这是创新业务的最根本条件。我们的业务制作团队也经过韩国技术团队的严格培训，包括音乐剪辑、音响制作等等。

　　项立刚：的确，没有创新，产品很难有长久的生命力。现在，几乎所有的SP都处于一个发展的转折点，对未来的业务方向，您是怎么计划的？

　　焦志敏：时髦的东西未必适合所有企业。我们觉得，跟在别人的后面走，发展的空间是非常有限的。创新非常重要，这就像打球。打球时，如果每天都用一样的技术，对手很容易研究你，所以必须要有创新，不管是从头到尾都有创新，还是偶尔用一下新的东西，都是非常有用的。彩铃开始时也不被传统的用户所留意，但是慢慢用起来的时候就互相传染开了。

　　从消费者的眼光去发现，从他们的需要去策划，就是创新。而且，在这个行业里，我觉得原来的运动基础，对我现在的事业有非常大的帮助，吃苦的毅力，面对艰难的韧劲都派上了用场，我一直告诉自己做事业要尽最大的努力，不能轻言放弃。

　　但是在中国目前，单单依靠我们自己这个团队去做业务开发和创新，不一定是非常合适的。因为研发需要非常深厚的技术和经验积累，从研发、市场调研、业务开发到产生效益需要一个漫长的过程，有时候往往等你开发完了别人已经开始用了。我的思路是，至少在2006年以前，韩国在增值业务上还是领先的，它的优秀业务我们拿来，不一定百分之百本地应用，但将适合的产品进行本地化，在用户习惯和用户兴趣方面给产品做一个优化，为我们所用，就现在我们的团队力量和市场状况而言，是比较适合我们的。市场不会等待谁，关键是自己的发展方式能够让自己获益。

　　要激情 更要清醒

　　项立刚：模仿，是很多公司起步阶段的一个重要过程，可以学习、借鉴、掌握进入市场的方法和经验。前两年，政府推广手机市场时，很希望中国企业自己做研发，但事实上很多自己做研发的企业都赔了，贴牌的企业赚了钱，而赚了钱的企业可以再给自己的研发投入资金，这确实是更适合市场的一种做法。

　　焦志敏：至少到2006年之前，我们是不考虑自己全权做研发的，2006年之后，在我们积累了一定的资金和经验时，也许会有一些研发的投入，但不一定是大面积的业务转向，现在我对公司的发展不是计划得非常远，还是结合我们公司具体的情况来看。人员数量快速增长、业务规模快速增大我不认为一定是好事。能力允许的情况下每个人可以多做一些工作，但不能闲下来。在业务扩张、人员扩张的时候，公司高层一定要看清楚市场，不能盲目，使资金受到限制。

　　项立刚：这两年增值业务市场增长快，确实也让很多赚了一笔的企业在借势迅速扩大规模，而您还是比较理性地看待企业的发展的，考虑得非常慎重。

　　焦志敏：这可能跟我过去的行业很有关系，以前打球时，不管是拿了什么样的冠军、赢了谁，教练始终会提醒我，过去的成绩不能算是今天的，还需要从头开始。冠军的感觉一旦让人骄傲了，脑子就会想不到那么多问题，不能冷静就会出问题。

　　我做企业也是一样，任何时候都要考虑和提醒自己，每一件事情谈成功的时候，也兴奋，但兴奋的时候就会立刻提醒自己，现在不是兴奋的时候，困难就在前面。可能是原先的职业的原因，我从不觉得我到现在为止已经成功了，放在行业里看，我还早呢。做到一点成绩时，很多企业在稍不注意时就倒掉了，尤其是这个行业，变化很快，几年之内站不起来就再没有机会了。

　　我始终这样认为，任何时候，人在得到一点成绩的时候，都不能忘乎所以，一定要清醒，一定要看到自己还有不足。

　　项立刚：运动员进入商界，是有很多成功例子的。但是我们知道运动员因为训练的需要，在学生时期积累的知识不一定非常多，为什么能够在走入商界后，他们还能在很多时候获得比常人更大的成功？

　　焦志敏：的确，人的精力是有限的，对运动员来说不可能球打得很好学习又非常好。运动不像文艺，文艺可以包装，而运动员的成绩是实打实的，给你机会，输了，就再没机会了。尤其是那个年代，乒乓球场上的竞争力，完全就是你自己的积累，汗水的积累。运动员确实在知识积累上很有限，大学里的知识，我们当时能够学到的机会不是很多，所以我一有时间就积累知识。现在我在北京邮电大学充电，以便于把更有用的知识用到实际工作中去。

　　项立刚：很有趣的是，很多运动员退役后选择到北大、清华、人大等学校进修，而您会在北京邮电大学这么专业的学校进修。

　　焦志敏：我运气比较好，总是能认识一些因为当年认识了我而热心帮助我的人，因为我们的业务与北京邮电大学有合作，学校领导建议我到北邮学习，我就开始在北邮进修EMBA了。对我来说，拿一个文凭并不是最重要的，重要的我要学到知识，学习通信行业的基本知识和业务知识，同时，在学习当中也发现很多与工作上有联系的东西。一些需要基础知识例如数学基础的课程，可能对我们来说比较难，但在经营、市场、营销等课程的学习上，我们有运动员的心理基础，学起来很快就能掌握。例如我当初打球的时候，需要不停地研究对手，不可能自己闷头打，对方有什么优点缺点自己要非常了解，抓住对方的弱点，才能更有把握胜利。我在招聘员工时，也非常注重他们的能力而不是学历，例如招聘市场人员就非常重视他的沟通能力、基本的品质和能力，而不看重学历。我对人本身的要求的比对学历的要求高，这可能和过去我很爱观察人有关。企业最需要的是什么？最需要的是人。培养员工好的性格、优秀的沟通能力，让他们发挥自己长处和个性，是最重要的。

　　项立刚： 有句话叫“性格决定命运”。无论学历还是经历，我最相信“天道酬勤”这句话。

　　焦志敏：对，我很坚信这一点。我很感谢我的父母，他们给了一个好的性格。我与人接触的时候很真诚，尽管我没有太高的学历，没有太多的内涵，但是我很诚恳，特别是跟人的交往当中。这对我很重要。我的经历，也在人生的不断选择、不断转折中，激励着我。

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　　开朗的天性，爽朗的笑声，是采访中她给我们留下的最深印象。

　　焦志敏是上世纪80年代中国乒坛名噪一时的女国手，1963年出生于黑龙江省伊春市。曾经在1987年的第39届世界乒乓球锦标赛上作为主力队员与队友一起夺得女子团体冠军。多次获得全国和亚洲的女子单打冠军，包括1985年的亚洲杯、1986年的欧亚乒乓球对抗赛和第10届汉城亚运会乒乓球赛。1989年，退役后的焦志敏远嫁韩国，丈夫安宰亨目前是韩国体育大学的教授。

　　嫁入韩国，并没有让焦志敏局限于安逸的生活。2002年，焦志敏借助彩铃业务发展的契机，在北京成立全天通信息咨询服务有限公司。该公司跟踪韩国市场的各类移动增值服务商并将其中的优秀服务引入中国，是第一家向中国移动用户提供彩铃业务的SP，也是“宝宝”类彩铃的创始人。同时，焦志敏还担任韩国电信企业Omnitel的中国分公司Omnitel China的首席执行官。

　　如今的这个行业充满竞争和考验，与她喜欢挑战的性格不谋而合。焦志敏现在每周末都到北京邮电大学学习EMBA，除了依靠不断积累起来的经验来经营事业，她更明白在高速发展的行业中给自己充电是让企业获得长远发展的重要支持。“我喜欢这种充满挑战性的工作，把握机遇，我会一直做下去”，言语间，她充满自信。