5大集团争抢泰国大单 华为“出半价”胜出内幕

　　在保持低成本的同时，在技术和性能上逐渐赶上世界一流设备商的中国厂商将越来越令人生畏

　　闫跃龙 / 文

　　2005年1月24日下午2点25分，号称134.4亿泰铢的泰国CAT Telecom的CDMA2000网络 建设项目竞标开始。参与者除了爱立信、摩托罗拉和华为3家公司之外，监督席中竟然坐着泰国总理他信(Thaksin)、信息通信部部长Surapong Suebwonglee和来自美国、瑞典和中国的驻泰国使馆代表，由于是残酷的电子竞标，几乎是价低者得，现场弥漫着浓重的杀气。

　　“133.29亿(泰铢)！”摩托罗拉第一个报价。

　　“122.7亿(泰铢)！”爱立信将价格拉低了1亿泰铢。

　　最后一个出场的华为再次拉低了报价，“115亿(泰铢)！”在令人窒息的竞标下，价格不断拉低。终于，最后一轮竞争开始了，摩托罗拉的代表在最后10秒钟狠下心写出了“97.88亿泰铢”的价格。而爱立信则举出了更低的“78.98亿泰铢”。华为又一次令人震惊，“71.99亿泰铢(约合1.87亿美元)！”，华为最终摘标成功。

　　5大集团曾经志在必得

　　CAT是泰国第二大国有电信运营商，主要经营国际长途业务和遍布全国的传输网。在泰国移动通信领域，GSM居绝对统治地位，泰国目前最大的移动运营商AIS和另外的两大移动运营商DTAC和TA Orange都采用GSM技术，为了促进电信竞争，CAT与和记电讯合资后开始进入CDMA运营。

　　华为无线营销部品牌管理部部长孙润平介绍，在此次竞标之前，CAT的CDMA网络主要局限在首都曼谷和泰国中部的25个省，用户也只有70万。为了加快电信改革，促进竞争，泰国政府对CAT的扩容非常重视，此次竞标将使CAT的网络向另外的51个省扩张，更将网络升级为“CDMA2000 1x ＋ CDMA2000 1x EV-DO”。

　　这个一度被政府评估为高达300亿泰铢的项目立刻引起了众多设备巨头的追逐，爱立信、摩托罗拉、华为以及泰国当地的Samart、Jasmine与意泰发展公司等都志在必得。Samart选择与中兴通讯合作，Jasmine与意泰发展公司则将合作伙伴锁定为韩国的设备巨头三星公司，一时间，争战急剧升温。

　　2005年1月18日是CAT项目竞标的技术测评回合，也是5大集团的初次交手。令人吃惊的是，Samart/中兴通讯与Jasmine/意泰发展/三星两大集团意外出局。

　　华为胜出缘于低价吗？

　　华为以低于最初预料价格46.4%竞标成功，令泰国电信界非常震惊。然而，由于最后竞标是电子竞标，又有泰国总理和3国大使压阵，因此几乎无人怀疑其公正性。在接受记者采访时，爱立信的代表也表示并不怀疑电子竞标的公正性，但其也指出爱立信不可能再将价格降低。

　　“如果我们能够进入电子竞标，我们最低能出到80亿泰铢，但这个价格仍然高于华为。”Samart总裁Thavatchai Vilailuck颇感无奈。摩托罗拉的代表则拒绝对竞标结果进行评论。

　　“华为胜出缘于与AIS的关系”的传言也不少，由于AIS是泰国总理他信的家族企业，而华为与AIS在很多领域已经有了深入合作，他信是否有放水嫌疑呢？“我们(AIS)使用华为设备，是因为华为的设备不仅便宜，而且性能出众。”他信否认了有关他的种种传言。

　　孙润平则认为，华为在CDMA领域的不懈努力对于此次中标功不可没，华为在越南、乌克兰、印尼、沙特等地区的CDMA2000经验以及葡萄牙、美国等发达市场的突破都使其CDMA解决方案值得信赖。“华为在软交换领域已经世界领先，中标中国移动IP承载汇接网和荷兰Telfort 3G网络等都是如此，而这些经验也可以用于CDMA领域。”

　　有专家认为，电子竞标几乎肯定是出价最低者成功，而华为之所以能胜出是因为其在研发、生产和技术等方面的低成本。当然，中国与泰国距离很近，华为进入泰国较早且在当地拥有比较完善的客户服务都是胜出的不可忽视因素。

　　当然，竞标成功只是成功的第一步。根据协议，华为应该今年4月在51个省开始部署1600个CDMA基站，至少要在今年完成半数的安装工作，2006年应该完成全部部署。如果安装延期，华为将面临高达每天7000万泰铢的巨额罚款。CAT的付款也不是一次性的，其将在第一年付25%款项，第二年再付25%，剩余货款将在接下来的另外两年中付清。

　　此次竞标影响深远

　　CAT的CDMA网络项目虽然涉及金额放在全球并不太大，但却引起了全球电信业的普遍关注。知名的英国市场研究公司OVUM高级分析师Jean-Charles Doineau惊呼，华为以其竞争对手最初价格的46%竞标成功，将给世界电信业带来震动。“以此项目确定的CDMA网络的新平均价格假设，我们最初预测的移动基础设施市场规模将缩水一半！”

　　华为的全球PR总监李杰不同意OVUM分析师的观点，他认为CAT的CDMA项目只是个案，并不能简单地根据这个项目就断言整个移动基础设施市场规模。事实上，他信总理在惊叹最终价格之低时，也承认最初政府估计的300亿泰铢价格太离谱了。

　　电子竞标的形式也在泰国博得好评，他信总理甚至建议以后国家的大型项目都应该采用这种透明公平的方式竞标。当然，电子竞标虽然会给运营商带来巨大收益，但其残酷性却是设备提供商的梦魇，即使竞标成功，设备商所获得的利润也大大减少。这种形式如果被越来越多的运营商选用，将对设备商造成巨大的压力。

　　中国设备厂商正在全球各个地方对跨国设备巨头形成强力冲击也有目共睹，华为在荷兰Telfort 3G、北美CDMA2000等项目中均在重重包围中最终胜出，中兴日前中标印度IP TV项目等都是如此。在保持低成本的同时，在技术和性能上逐渐赶上世界一流设备商的中国厂商将越来越令人生畏。