炫机、心机春节对垒 三大变数折射终端新格局

　　晓瑜

　　每到新春年庆，都是电信消费的高潮，尤其是春节更是如此，不少运营商把促销的目光放在了增速惊人的增值业务上，为了配合这些增值业务的推广，层出不穷的定制手机当然成为了各大移动运营商和手机厂商品牌争夺的舞台，也为2005年市场的格局带来了新的变数。

　　变数一：谁是赢家？

　　在春节7天的销售旺季，中国移动再次开启了“移动心机”的计划：除去推出多项令人眼花缭乱的增值业务之外，中国移动又一批打着中国移动印记的定制手机露出了庐山真面目。这次面世的定制手机共有12款，根据在价位、功能侧重的不同将之分为三大类：新奇时尚型、尖端科技型和经典商务型，市场价从3000到8000元不等。

　　鉴于内置移动通信业务和服务的个性化才是真正意义上的“定制”，因此，中国移动本次以移动通信运营商的身份整合了终端、内容，资费，服务各方面的力量，最终通过定制手机为客户提供一站式的最优解决方案，更提出了“为我定制(FORME)”的传播口号，目的就在于为中国移动通信的客户提供专属于“我”的移动通信工具和服务。

　　面对移动的“心机”频频，中国联通也“玄妙”地启动了“联通炫机”的计划。在春节前夕，中国联通对外宣布，其花费几个月时间斥巨资购买的百万部手机将于春节期间在全国上市。让人心动的是，这些名为“炫机”的CDMA手机几乎支持CDMA1X所有增值业务，而市场价格仅在1300元左右，现时同样一部手机的价格约在2000元左右。700元的价差不仅意味着消费者能够得到巨大实惠，更裹藏联通欲借“炫机”掀起春节抢客狂潮的野心。

　　目前，于春节上市的首批“炫机”主要来自三星电子、摩托罗拉、LG电子、诺基亚以及中兴、海信等几家国内外手机厂商，防止零售环节出现问题，中国联通在“炫机”的手机盒上统一粘贴了联通“炫机”的标识，并全程参与手机厂商的研发和生产过程。“这样的直接结果就是即将推出的十余款手机除具有彩屏、可上网的共同特征外，在样式、功能上又针对不同客户的喜好进行了差异化设计。”中国联通一位人士说。

　　变数二：逆市反弹？

　　“心机、炫机”的直接对垒也直接造成了国产手机厂商对高端市场的重视与争夺。在经历了去年整体市场份额下降的困境后，国产手机从去年年底到今年年初反击战凸显成效。尤其从今年新春开始，夏新、联想、迪比特等低价百万像素手机接连上市，以价格优势取得了一席之地；在中低端手机市场， TCLQ550 、康佳808、迪比特7169、799等多款颇具性价比的手机也不断冲击市场。

　　春节期间，价格武器依然是国产手机厂商普遍使用的撒手锏。康佳手机策划了一场降价风暴，808、A06、728等手机大幅降价，双彩屏808目前不足800元；迪比特双彩屏手机7169降价后也不足800元，而3166翻盖手机零售价不到500元，颇具市场冲击力，一度市场曾出现断货状况；而联想P608从1790元狂跌200多元，P650也降至1199元。

　　除了降价，各大国产手机厂商也开始更注重高端产品的核心技术。TCL表示，在2005年将直面国产手机“短板”，快速完成以研发、制造平台为首要着力点的国际化系统整合，以加紧营造其世界级竞争力，进而追求市场业绩的稳步增长，而依托于研发和制造平台国际化活力而启动的“品质突围工程”，就是其市场出击的一大“利器”。

　　变数三：促销火拼

　　不只是手机企业，手机渠道的竞争格局也变得扑朔迷离，在白热化的市场竞争中，要么强大，要么出局——胜，能为自己的扩张增加更多的筹码；败，也许将推倒多米诺骨牌而一蹶不振！

　　为了迎接这种竞争，在今年春节前夕，国美电器宣布对整体架构进行调整。根据地理区域增设东北、华中、华北一、华北二、华东、西南、华南七个大区，统一管理区域内的各家分公司，并计划在今后的5年内建立1000家专业数码连锁店，成为国内最大的数码、通讯连锁零售商。国美电器方面向记者表示，此次管理架构调整很正常，截止到2004年底，国美电器已基本完成国内一级市场的网络开发和建设，在全国近50个城市拥有直营门店170余家。由于市场网络庞大，地方市场差异性较大，以大区形式进行管理可以更好适应各地不同的市场状况，从点到面形成合力，进一步增强国美的竞争力。

　　而在促销政策上，国美电器还将延续深受广大消费者青睐的积分赠礼活动，这无疑又是价格日益同质化情况下的又一新式营销利器。

　　以往，国美就是始终坚持“薄利多销”的经营策略成就了今日的辉煌，但随着消费者在整日价格征战的厮杀中趋麻木的时候，“价格”利剑正在慢慢变钝。传统终端渠道未来如何锻造新的“杀手锏”？在2005年值得业内期待。