分析：经销商、运营商的捆绑与权利博弈

　　孙燕飚

　　近期，广东移动、广东联通一年一度的用户争夺战再次打响，轮番上演“1元购机”大戏。

　　而与往年唯有不同的是，此次广东联通拉上了国美电器这个零售巨鳄。

　　国美电器对外宣称，此次合作最大的意义在于营销模式的新变革——运营商联通仅作为价值链的一部分，主要由销售商国美来整合上下游资源。

　　国美的如意算盘是：通过“1元购机”诱饵，同时利用自己庞大销售网点和品牌优势吸引消费者入网，与运营商一起维护用户，最后利润从运营商身上套现。

　　其实，与电信运营商共享利润，国美并不是第一个，永乐早在一年之前就最先吃到了螃蟹。

　　到2003年底，永乐在上海为联通发展的CDMA用户累计超过24万，据永乐董事长陈晓透露，永乐每年自联通赚取的话费分成就超过了1亿元。

　　某连锁经营的手机经销商也透露，通过“一元购机”等运营商促销活动，每年都能从运营商获取高达2千多万的话费分成。

　　目前移动通信产业权力排行榜上，强弱区别十分明显：移动运营商最强，手机生产商次之，渠道的力量最弱。而行业的游戏规则由强势企业制定，弱者只能选择接受或不接受。不平衡的产业格局损害的是整个行业的利益，尤其是弱者的利益。

　　电信运营商始终都是这个链条的主导者，而3G时代这种主导作用将更加得到体现。因为只有这样，运营商才可以淋漓尽致地开展其业务定制的市场营销活动。

　　不过，在一定情况下，运营商也有其放权的必要性。

　　国讯电信执行总经理钟伟斌曾对记者说，目前国内电信运营商的势力强弱相差很大，相对弱的运营商会选择一些强势的手机经销商合作，共同对抗竞争对手。

　　在香港地区，很多电信运营商就是通过这种方式来竞争，其中60%的业务是通过分销平台来完成。将来这样活动在国内会越来越普通。

　　北京邮电大学教授宋俊德也表示，这种营销方式在国外已很多年，但在中国还是新尝试。未来可能成为产业链上一种主流的销售模式。

　　不过，运营商显然并没有做好让手机经销商长期分羹的打算，而只是出于一个短期的需要，而且还会通过经常变换合作伙伴，以降低对后者的依赖度。

　　对于手机经销商而言，在手机销售利润日益趋薄的今天，为了追求最高利润，手机经销商已经从两年前的包销制、代理制走到了今天的厂家直供、买断经营，甚至还想涉足手机制造，实现产销一体化。相比之下，从运营商身上掘金，无疑更为省力和更有保障。