长城宽带缴费用户仅占10% 发展面临重重烦恼

　　在长宽感受到越来越大的压力准备谋求突破的时候，却遭遇到历史遗留问题的反扑。一半是火焰，一半是海水，如今的长宽正处在这样一个特殊的时期

　　本报记者 唐锐

　　“作为一个拥有20亿元固定资产的国有公司，长宽怎么可能去欠民工们的钱？”面对

记者关于近段时间“长城宽带遭代理商联合追讨工程款”事件的问题，长城宽带总经理孙子强这样反问记者。从11月初开始，长宽分别在上海和广州遭遇代理商上门追讨拖欠工程款事件。一石激起千层浪，一时间长宽陷入了一场不大不小的公关危机中。

　　但长宽的阵脚似乎并没有被这突如其来的联合索债行动所打乱。日前，长宽宣布同长城电脑、IBM、263网络通信、思科等合作伙伴结成营销同盟，形成一条从宽带的接入到内容的多赢产业链条以求突破。

　　自2000年4月成立以来，长宽经历了2000年的盲目圈地扩张，经历了此后两年来宽带市场的沉寂，也经历了2003年底开始的宽带接入市场“大跃进”。在长宽感受到越来越大的压力，准备谋求突破的时候，却遭遇到历史遗留问题的反扑。一半是火焰，一半是海水，如今的长宽正处在这样一个特殊的时期。

　　成长的烦恼

　　2000年，国内的宽带市场风声水起，当时新成立的长宽意气风发，开始在全国范围内四处跑马圈地。当时采用的方法便是发展当地的代理商，利用代理商在本地的资源铺设网络发展用户。

　　据悉，当时长宽和代理商签订了分三次交付款项的合同，即在施工初期支付30%，验收合格支付30%，而最后的40%则要等到网络运营三年后无重大问题再最后付清，而这一付款方式也为日后长宽与代理商之间的工程款纠纷埋下了祸根。2000年的宽带虚火过后，长宽同代理商之间的摩擦便此起彼伏。

　　孙子强告诉记者，长宽这段时间的问题只是发生在成都、上海和广州三个城市，而并不是一些传言中的“全国各地”。

　　孙子强认为，发生在上海的所谓“民工追讨长宽欠款”的事件不过是一场闹剧。“法律上我们和民工之间没有任何合同。至于我们把钱交付给代理商，但代理商没有把钱付给民工，这是代理商的问题。假如长宽真的欠代理商的钱，代理商大可和长宽打官司，何苦去闹呢？”

　　然而，长宽面临的问题还不仅如此，当初大势圈地的另一个后果便是“贪多嚼不烂”。

　　到目前为止，尽管长宽在全国的签约用户数已达1500万，但工程覆盖用户数为400万，工程已经完工的用户数更不足300万，而真正的缴费用户只有40万，占工程覆盖用户数的10%左右。

　　尽管开通率只有10%，但长宽依然要支付100%的网络维护费用。按照目前长宽平均75元左右的ARPU值(每用户平均收入)来计算，长宽在宽带接入方面的月收入也就在3000万元左右。

　　但另一方面，跑马圈地却也为长宽的下一步发展提供了足够的空间，此外也为网络服务费的下调留下了足够的空间，也为未来可能爆发的宽带价格战埋下了伏笔。

　　同所有的运营商一样，长宽的收入结构非常单一，所有的收入几乎全部来自于用户的接入费用。但假如仅仅只是靠收取用户每月的接入费用的话，长宽很难为今后的发展筹集到“第二桶金”，甚至收回当初的网络建设费用也不会是朝夕之功。圈地只是开始而不是结束。圈地之后长宽必须直面如何在这些圈到的“土地”上精耕细作，让现有资产增值的问题。

　　从圈地到种地

　　去年9月，国内最大的宽带运营商中国电信宣布全面启动“互联星空”项目，这一事件也成为宽带运营商整合产业链的一个标志。

　　与此相对应的是，此次同长宽签约营销同盟的厂商包括长城电脑、IBM、思科、263网络通信集团、上海基网以及巅峰竞技这六家厂商。

　　“要想获得回报，仅仅靠接入费用是绝对不可能的。”孙子强说。“宽带的盈利点一定是在增值服务”。这也是此次长宽决意打造自己的闭合宽带产业价值链的初衷。

　　截止到今年6月，中国宽带用户数已经达到3110万人，但整个宽带产业依然面临着内容匮乏的问题。而在孙子强看来，在目前中国，宽带的应用并不是技术原因造成，而在很大程度上是“政策原因”。

　　孙子强说：“比如说在线电视台，现在在网上完全可以放上200个电视台，这在技术上已经不存在任何问题，但政策却不允许。运营商要想做收费视频内容，也是受到政策限制的，我们只能寻找政策允许的服务商同我们合作。”

　　长宽能够利用的还有一张牌便是对宽带用户最后一公里的覆盖。今年8月，长宽在北京同中国电信合作推出了价格低至冰点的宽带电话。长宽的“最后一公里”和中国电信的“牌照”成为双方合作的基础。而这种资源互补式的合作方式在未来也必将延续下去。

　　“我们的股东同这些基础电信运营商在战略层面的合作也在进行当中，这对长宽的‘长治久安’是非常有利的举措。”孙子强说。

　　孙所说的“长治久安”意味深长。长宽倾力打造自己的宽带产业价值链，还并不仅仅在于拉动内容的突破，还在于改变长久以来长宽同基础运营商在互联互通上的劣势。

　　面临新的悬念

　　尽管长宽号称为用户提供的是10Mbps到桌面的速度，但这一速度仅仅是指网内速度。而用户在实际使用中往往感到远远达不到这一标称速度。

　　“瓶颈并不在长宽网内，而在于长宽同其它基础运营商之间的网管。”孙子强表示。他认为，这是由于竞争不平等造成的，一些运营商往往给长宽人为地设置障碍。

　　在目前的政策环境下，由于长宽不是基础电信运营商，而目前的互联互通条例却仅针对基础电信运营商。在互联互通问题上，长宽根本没有发言的资格。随着用户数和访问数据量的提升，也给长宽带来了越来越大的互联互通成本压力，而这种状况在短期内却很难改变。

　　“所以我们现在做营销同盟，也是为了加强长宽网内的镜像服务，把更多的站点和数据流留在长宽的内网里。只有这样才能打破垄断，否则只能是永远受制于人。”孙子强说。

　　在目前国内的宽带接入市场上，ADSL的市场份额已经超过了90%，长宽的压力有目共睹。长宽的营销同盟从目前的情况看来，无论是从合作伙伴的数量上还是内容上都非常有限，但至少长宽开了一个好头。假如长宽能够顺利迈过当前的这道坎，长宽无益将获得一次突破性的发展。但假如失败，那长宽将又一次陷入危机。