国际成功业务营销模式：南方贝尔三大营销策略

    南方贝尔的营销策略主要包括细分客户、将业务重点调整到无线和IP领域、尽量满足用户体验等措施，并收到了良好效果，这在其业务收益中得到体现。

    细分客户

    南方贝尔首先将客户划分为普通居民用户、小型商业客户和大型企业客户，针对不同用户提供有针对性的服务。

    1. 居民用户

    （1）BellSouthAnswersSM业务捆绑策略

    前六个月用户只需支付不足100美元的月租费，居民就可以享用BellSouthAnswers®捆绑服务，其中服务包括不限时长的本地和国内长途呼叫、高速Internet接入、DIRECTV服务等，充分享受打包的信息和娱乐服务。BellSouthAnswersSM服务使得居民用户易于使用，捆绑优惠高达25%。

    （2）DIRECTV电视服务

    2004年8月，南方贝尔推出DIRECTV电视服务，从而成为肯塔基州第一个同时提供通信和娱乐服务的提供商。DIRECTTV包括多达125个的数字频道，捆绑在BellSouthAnswersSM中使用时每月可节省10美元。

    （3）丰富的促销、灵活的资费

    用户在2004年10月4日至2004年12月31日期间开通国内的本地和长途捆绑服务BellSouth®Unlimited，可以获得25美元的现金返回促销优惠；参加BellSouth®Nickel计划，每月缴纳4.95美元的月租费，每分钟通话费仅5美分，12个完整计费月内可以每月获得30分钟的免费国内直拨通话服务，超过时间则按每分钟5美分收费。

    针对国际长途业务，南方贝尔可以通达220个国家，例如目前以月租费2.95美元，可以以低廉的价格拨打墨西哥、印度、加拿大；家庭优惠计划中，美国国内用户可以固定月租费拨打加拿大、德国、英国等地不限时长的通话，而加拿大的固定月租费仅4.99美元。另外，南方贝尔还推出国际电话卡业务。

    2. 小型商业用户

    对于小型的商业用户，南方贝尔可以提供本地、长途、Internet接入、数据、无线、会议以及黄页、广告等服务，仅本地电话一项就可以给用户节省8%~25%的费用。小型商业用户使用BellSouthAnswers捆绑服务，长途和本地话费都可以很低，可以集成FastAccess高速DSL接入和Cingular无线业务。

    南方贝尔对小商业用户最典型策略是针对长途的话费优惠服务。2004年8月，南方贝尔在研究了弗罗里达州小型商业用户呼叫目的地、使用习惯等有用信息后，发现小企业用户经常呼叫的九个国家，而其中巴西、加拿大、哥伦比亚、墨西哥和委内瑞拉占据了主要的业务流量。为给佛罗里达的小型商业用户提供更多实惠，从8月25~9月30日推广期内推出了下表的长途话费优惠措施，优惠期限180天：

    1. 大型商业用户

    对于大型商业用户，其服务更加定制化，简单分类为数据、Internet、长途、在线和话音业务，贴近公司、为用户服务。对他们提供业务，南方贝尔更加强调安全和可靠，并在此基础上资费进一步降低，如利用其集成服务提供的话音业务价格仅仅0.0425美元/分钟；其VPN服务除免费试用外，还根据合同期限的长短赠送不同的免费使用时长。

    将业务重点调整到无线和IP领域

    Internet接入在目前已经是一种必需的业务，南方贝尔提供拨号和DSL接入等不同形式的Internet接入方式，并注意将各种业务与Web应用结合，例如2004年5月给大的商业客户推出CentrexIP服务，充分利用VoIP技术，提供FindMe、呼入呼出记录查询、点击拨号、即时文件传输、即时短信、聊天、调查等功能，公司职员可以从远程方便地利用互联网接入公司，提高工作效率，大大简化网络配置、方便增删改用户的操作，降低费用。VoIP技术的应用其实只是南方贝尔向下一代网络演进的步骤之一，南方贝尔认为利用统一的网络提供融合的通信业务，对企业非常重要，未来几年内会进一步向这方面转移。近两年南方贝尔将其Sonet网络向下一代的多业务提供平台演进，提高网络效率和对新的光解决方案的支持，并在核心和边缘网络中集成MPLS技术，运营区域IP骨干网。

    移动和无线业务是目前发展最为迅速的领域，南方贝尔一方面利用其与SBC的合资公司Cingular无线公司开展移动业务，一方面推出自己的无线接入服务，无线接入的媒体可以是卫星、DSL等。

    可以说，经过策略经过调整后，南方贝尔公司把注意力集中到无线和IP上，顺应电信市场的潮流。

    尽量满足用户体验

    南方贝尔尤其看重满足用户需求和满意度，下属表现可见一斑：

    在2003年Yankee Group的居民用户满意度调查中，南方贝尔连续第三年位列第一

    在美国密歇根商业学校进行的美国消费者满意度排名（American Customer Satisfaction Index）中连续十年位列榜首

    在本地电话用户美国东南区的调查中排名前列

    近期业务收入

    2004年第二季度,长途和DSL业务对公司贡献的收益略有增加，由2003年同期占公司总收益的25.6%增长到目前25.9%，新增长途用户53.5万，使得大众长途用户总数达510万，主要得益于长途月租费固定费率政策；数据收入11亿美元，同比增长4.8%,主要是DSL和批发业务的增长；新增DSL用户12万，使用户总数达170万。

    另外，南方贝尔第二季度的号簿广告和出版收入为5.11亿美元,同比下降2.7%。