解析沈心平加盟朗讯 中国规则冲击美国制度

　　春钢

　　沈心平来了，但他所要面对的商业环境却没有丝毫的改变，他是来挑战中国电信，乃至整个中国商业的潜规则？还是要在中国惯例和美国制度之间寻找某种平衡？……

　　问题一：如何应对中国市场的希望与压力

　　加盟朗讯之前，沈心平供职于香港市场咨询企业Glo-balPioneer公司并任总裁职位，并曾任AT&T中国公司副总裁和董事总经理，在中国电信行业的工作经历颇丰。但他在上任之初就将面临巨大的业务拓展压力。

　　目前朗讯(中国)的业务与国外相比，呈现出一种奇怪的状态，在全球电信业低迷的情况下，朗讯(中国)的业务却在持续的上升中，自2001年起成为联通CDMA的主要设备供应商后，在联通CDMA一期工程中就赢得价值数亿美元的巨额订单，在二期工程中继续拿下1/4的订单，总价4亿美元。

　　朗讯科技同时占有全国小灵通设备10%的市场份额。单在青岛朗讯所在的山东省，朗讯与山东网通的小灵通PHS网络设备的累计合同就高达1.8亿美元。朗讯还成功获得了福建电信、江苏电信、辽宁网通等地的小灵通订单。

　　难怪朗讯高层一再造访中国并表示：“能否实现全球的扭亏，关键在中国市场。但令人关注的是，在朗讯曝出财务问题后，其新的领导人如何保持与电信运营商亲密合作的关系。而沈心平在接任后，在保持目前发展势头的基础上，又如何面对中国市场那些潜在的规则呢？

　　问题二：规则与制度的碰撞

　　通信行业的订单通常少则数千万，多则数亿元，利润巨大，但因为中国多年电信体制的作用，全国为数不多的几家运营商，实际上垄断了全国的通信设备采购，因此为了能”更有效地“达到销售目标，几乎所有设备供应商都无一例外地利用了一些“非正常”销售手段。

　　在中国政府发放3G牌照后，朗讯能否继续扮演类似联通CDMA主要供货商的角色，事关朗讯全球运营的成败。在曝出财务和行贿问题后，沈心平来中国首要的任务就是解决业务发展和两种商务制度之间的冲突。

　　因此，沈心平上任后的朗讯一方面需要保持财务上的清白，一方面又需要应对各地市场防不胜防的一些潜在需求。如果必须为了业绩而冒险，沈心平现在无疑已经坐在了火山口上。不过最近业界也流行一种说法，称沈心平在中国电信行业有极广的人脉关系。朗讯之所以看中沈，就是看中了他与运营商乃至管理部门的这种人脉。对此，邮电大学一位不愿透露姓名的教授称，有人脉是好事，但也是一把双刃剑，希望沈心平能善加利用，为规范电信行业的商业行为带一个好头。

　　附：朗讯近两年部分业务大单

　　2003年，获得了山东网通、福建电信、江苏电信、辽宁网通的PHS大单。

　　2003年8月，朗讯科技公司与中国网通山东分公司签署了多份合同，以扩展该运营商的基于5ESS交换机的小灵通电话系统PHS网络，合同的总价值超过5000万美元。

　　2003年9月，朗讯科技公司与福建电信签署价值超过2000万美元的小灵通PHS网络扩容合同。

　　2004年1月，朗讯科技公司与中国联通和中国电信最新签署总价值超过3.5亿美元的多项重要合同，涉及朗讯几乎全部新一代网络产品和服务。

　　2004年3月，朗讯科技与山东网通签署了价值1.3亿美元的合同，将在山东省的四个城市部署由朗讯大容量PHS系统构建的网络。