管家婆试婚 中小企业积极迎娶

　　前不久，国内知名中小企业管理软件厂商任我行软件在全国60多个大中城市掀起一场“90天试婚”大行动，邀请万家中小企业在三个月内免费使用业务、标准财务一体化软件——《管家婆》财贸双全＋，并提供正规的培训和维护服务。在活动期内购买软件的企业，还可获大幅优惠。活动在启动后的1周内，迅速吸引了近千家中小企业报名参加……

　　“管理软件市场向来不缺乏概念，而是缺乏如何满足用户需求的考量；中小企业向来

不拒绝信息化，真正无法突破的是软件选型的障碍。解开买卖双方的死结是盘活中小企业管理软件市场的关键之一。”有感于任我行日前的“试婚”活动受到广大中小企业欢迎，一位渠道人士总结道。

　　求婚无门：当需求遭遇尴尬

　　财务、进销存软件是企业信息化的基础应用，也是目前中小企业最乐意投资购买的管理软件产品，按理说这个市场的购买力并不成问题，发展多年甚至应该呈现饱和的状态。但事实上，财务软件市场尤其是标准财务软件市场的蛋糕还远远没有做大，相当多的中小企业仍对之持观望态度，出现想老老实实“过日子”又不敢贸然“拍拖”的尴尬困局。

　　究其原委，此前有调查显示，中小企业的顾虑主要体现在三个方面。这三方面因素是中小企业最关注的环节，同时也是制约中小企业信息化建设进展的主要原因。

　　首先是软件的可用性。不同于快速消费品，管理软件是包含了先进理念、价值效益、产品功能和用户服务的特殊产品，用户不易获得直观清晰的认识。软件到底能够带来多大的收益也要使用后方可评估。如果这种软件关系整个企业的基础运营，如财务软件，一旦“出事”，企业将付出不小代价。

　　其次是价格。中小企业自身经济实力有限，信息化建设的资金来源困难，虽然财务软件的价格相对于ERP、CRM等中高端系统已相对较低，但对于80%以上的中小企业来说仍是一笔需要谨慎思考的投资。

　　最后是软件厂商的售后服务能力。中小企业信息专业人才缺乏，管理软件上马后难以进行长期有效的维护。

　　开门试婚：巧解新郎后顾之忧

　　据国内外多个独立市场研究机构最新统计，国内中小企业信息化市场已呈加速增长趋势，06年将迎来一个波峰。

　　想吃这块蛋糕，就必须坦诚面对中小企业的以上三点顾虑。然而，众多管理软件厂商在应答时都无法交出令市场满意的答卷——要么根本没意识到这三点，一味以主观思维为策略根据，如大炒ERP、CRM的若干变种概念；要么只回应了其中的一两点，如大玩“白菜价”促销战。在少数能完全满足需求的厂商中，做法又分为两类：一类是将市场推广预算平均分配于常规营销组合，以稳定、连续的投入获取波状销售回报；另一类则化零为整，找准要害，通过创造新的营销手段占据市场先机，获得峰状高额回报以及连带的口碑溢价。

　　开发国内第一个中小企业管理软件《管家婆》系列的任我行在富有创意的“试婚”营销中一掷4000万，落落大方地站在了后一类阵营。

　　任我行副总经理宁洪认为，中小企业购买管理软件的过程有其内在规律，从毫无兴趣到主动了解，再从下单购买到主动推荐，背后有一条连续的好感度曲线。教育、规范市场不是一两家行业领导企业的任务，而是整个行业和社会的责任。软件企业要吃中小企业这块蛋糕，最关键的是要突破用户从主动了解到购买之间的鸿沟。因此，任我行选择从对信息化有初步兴趣的潜在客户入手，通过一系列创新推广销售模式实施低成本渗透战略——在曲线的中端以低成本突入，吸纳大量有购买兴趣的中小企业参与，采集用户数据，随后再借助口碑效应向两头扩散。

　　在“试婚”营销的具体战术设置上，任我行很明智地控制了四个山头。首先态度到位，此次参与“试婚”的产品是其出击标准财务市场的最新软件《财贸双全》的完全正式版，开放了所有功能并承诺为用户保存数据，以坦诚的姿态登场，迅速为市场接受。二是周期充分，“试婚”期定为90天，以保证企业用户有足够的时间感受到标准财务与业务一体化的好处，让他们有充分的时间考虑和比较。三是目标精准，为排除非目标用户群的干扰设置了100元的押金门槛，确保活动取得最好的市场沟通效率和效果。最后是创造口碑，任我行为参加“试婚”的企业免费提供正式的使用培训和售后维护服务，创造了一系列与用户互动沟通的机会，解决他们的后顾之忧。既增加了销售成功率，又创造了差异化识别因素，赢得了向曲线两端渗透的重要元素——口碑。

　　据权威媒体预测，中小企业正成为中国管理软件市场新增长点。面对庞大的市场缺口，管理软件行业却没有做好准备。目前厂商普遍重视对产品的研发，对中小企业的需求却把握不足，销售和服务手段乏善可陈。在一片价格血战和概念营销的海洋中，以“试婚”营销为代表的新思潮无疑将成为破解供需困局的有效方式。可以预见，当新的营销模式渐成主流，财务软件市场将再次掀起一番龙争虎斗。

　　06年，管理软件市场充满遐想。