主持人：

　　大家好！

　　我是书生公司的米莎，今天很高兴为大家主持IT沙龙。

　　本期沙龙主题是“商务软件的ASP”，将有一直研究KCOM的独立研究人张劲松、用友集团伟库常务副总经理李友、慧聪国际副总裁兼技术总监陈沛、北大天正首席信息官张明作主题发言。每位主讲人发言时间请控制在15-20分钟内。另外,最近有一件和大家都很有关系的事情,就是《中关村科技园区条例》已经颁布并从元旦开始实行了。这是一部很有前瞻性的法律,对改善我们的法律环境会有很大的影响。因此我们将在主讲人发言和问答之后由IT协会秘书长于雅青先生介绍条例中一些重要内容,并请大家考虑是否应当组织一次条例对企业发展的会有什么影响的讨论。好,现在开始由各位主讲人做主题发言。

　　张劲松先生致力于KCOM的技术发展方向和市场应用的开发，专注于技术的产品化和产品的市场化这两个环节。对于企业应用向三层结构转型进行了细致的研究和深入的分析，对于Internet技术对企业的影响有专门的研究。在新浪IT论坛上叫zhang3，今天发言的主题是“商业软件ASP化的步骤，收益和实施过程”，

　　有请张先生。

　　我今天发言的主题是:商业软件ASP的步骤，收益和实施过程，首先我先明确的一个观点是ASP是大势所趋，第二个明确的观点ASP不是未来的某一个时候将会出现的一个模式，而是现在每一个厂商所面临的很严峻的现实问题，所以就从现在开始，不要再观望，等待商业环境的成熟，一些市场环境的成熟，至于这个原因我后面会讲到。第三个是转型必须有一个很好的方案设计，否则你如果一步去跨到你心目中认为理想的ASP模式的时候，等待你的不会是你市场的扩大，因为某些商业市场环境还没成熟的时候，你贸然跨出这一步会遇到很多问题。所以在转型方面，方案设计非常重要，就是每一步做什么，第一步做什么，第二步做什么，每一步又会引来了什么收益，这个都是很现实的问题，需要我们很仔细的研究，我们一直关注这方面的市场和技术，所以我们设计出来一套商业软件厂商向ASP方面转化的步骤。

　　第一点讲商业软件ASP的必要性，这个必要性我就不想再重复已经重复了一千遍的，所谓的维护性，管理性，总体应用成本，价格体制，这些等等，这些方面都是绝对正确的，但是它需要等待一些条件的成熟。我这里想谈的，是我们自己对商业软件ASP的一些体会。也是很重要的，我也觉得很关键的问题。

　　首先为什么要ASP。我觉得从大环境来讲，就是互联的要求，因为互联的时代，它需要商业软件对网络功能，实际上它的网络功能对它来讲是非常主要的功能，所以互联的时代，就是说大家互相不同的客户之间的交易，不同的信息交换都需要……基于这一点，然后再有一个观点，就是合适的集成在合适的地点运行，基于以上两个观点可以推导出来ASP的确是应该大力发展的形式。因为对一个交易过程来讲，当两个客户端完成一个交易过程，而这个交易过程必须在服务区完成，因为只有这样你从网上给我多少钱，这个过程在哪一个客户端完成，我想哪一个客户端都不可能独立去完成这个事。所以这个交易过程包括它的安全性，都需在服务器端有一个应用服务来完成它，我想这是互联时代对ASP最直接的要求。

　　其次现在面临着新的市场，就是在互联网接入设备，就是嵌入式的互联接入设备这块市场上，我想ASP跟这个市场是非常有关系的。因为嵌入式的互联网接入设备也需要运行大量的商业应用，最有价值的一块是它企业应用部分。而由于硬件的限制，现在商业软件没有办法移上去，所以选了一个进销存软件，可以在PC上运行，但是我怎么移植到一个嵌入式的系统上去，其实这个不管是对互联网设备生产商，还是这些商业软件的开发商来讲，实际上都是一个巨大的限制。如何打破这个限制，结论就是ASP。

　　如果商业应用软件如果能以应用服务的方式来提供，在技术的架构上来讲，它实际上是三层化、多层化的，体现了瘦客户端的思想，非常适用互联网接入设备使用这样样的软件。如果你的商业软件已经ASP化了，那么当这个市场很快成熟扩大之后，你的产品必然在这个市场上会得到很大的一个应用前景。所以说ASP不光是给商业软件厂商，而且给嵌入式的开发商都带来的非常巨大的市场空间。

　　然后我们讲一下ASP背後所依赖的技术是一个软件的多层化。我想这个媒体上讲的不是太多，而我们所看到的软件的多层化，实际上是在软件体系发展过程中的一个很重要的一个现象，就是说新的专业化分工出现了。软件的多层化就是包括应用服务器中间件，这些市场的出现和迅速扩大。标志着软件体系的结构的一大进展。有一部分公司就专门去做通用的中间件产品，应用服务器产品，这个东西既不是操作系统也不是应用软件，而是中间层内的东西。

　　这个新的专业化分工带来的好处不用多讲，大家承认任何一个专业化分工都会为用户、服务的提供者都带来非常大的好处，就是提高效率，这是市场经济已经多次已经证明的事情。这样的话，商业软件公司就不需要再考虑一些大家都要考虑的事情，所以在复用的层次上又有了新的提高，就是专注于应用的开发，利用市场上已经有的产品资源，迅速的开发出客户需要的产品。必要性的最后一点，ASP不是一个虚假的理想，而是一个切实的未来。在正确的规划底下迈向ASP的每一个步骤都会为商场带来切实的商业利益和切实的市场空间，甚至从现在开始就可以开始实施这个计划了。

　　我要讲的第二个方面，就是讲一下在商业软件ASP的步骤和每一步所带来的收益。这样我们来考虑一下这个市场和商业前景。现在我们站在A点，A点是现在商业软件都还没有转向ASP，是刚开始的这一点。B点是什么？，B点像文章里面描绘的那样，提供自来水似的应用软件服务，就是我扭开一个水头龙，就可以应用一种应用，这样带来的好处显然是非常大的。但是从A点如何走到B点，这个需要跨越很多不确定的因素。

　　我们提出的方案实际上是增加了C点，就把这个巨大的跨越变成了两个非常现实的跨越，而且从A到C，从C到B，这每一个跨越都是非常现实和可行的，它的不确定因素也是非常小的，每一步都是可以为厂商带来很大的发展空间和市场利益。

　　C点是什么呢？C点不是提供数据中心，提供软件服务，软件都部署在自己的服务器上不是这样的。而是首先我们的软件ASP化，这个产品本身别不表现为一种ASP的方式，你还是卖你的产品，无所谓，就是说你还像以前那样卖你的产品。这个从软件本身带来的好处，第一它的软件开发的管理，软件开发本身的变化。软件体系的升级，实际上带来了开发模式的转变，就像刚才所讲的出现了一些应用服务器中间的厂商，而这些逐渐向行业深入。面向这样的市场的时候，市场上有很多你可以利用的资源，所以你开发软件的时候，就没有必要去做他们已经做过的事情，包括安全、交易等等方面的事情。所以在开发过程中，已经可很有效的利用已经存在的服务器和中间件的产品，并且为此为平台去开发新的商业应用。与传统的方式相比，它能带来工作量的减少，提高的产品的稳定性和质量。

　　第二个方面是从营销方面来讲的。而虽然我们不直接提供应用服务，但是我们可以把我们的服务器架设好，然后用我们的软件可以让你在网上试用，这个试用过程带来的好处主要是在网上展示自己的产品，让用户先试用再购买。他在试用过程中不是说下载然后试用，因为作为一个很成熟的商业有可能是一个非常大的系统，它下载下来之后，它还需要进行各种配制，实际上这中间会出现很多问题，如果你让他直接在网上试用的话，他可以在购买之前实际感觉到你个使用产品所带来的利益，在试用过程当中你可以给他各种指导，这可以做一种非常有效的营销手段，可能减少用户在购买时的盲目性，当他试用之后他觉得不错，然后购买你的产品。这样在维护和技术支持方面也可以减少工作量。这个网上试用方式是相对于下载试用来比较的，它的最大好处，访问就可以开始使用，而不是需要可以等。当网络环境不好的时候，如果是下载试用，可能下载时间是一天、两天，下载下来之后不知道好用不好用，还得配制。第二个我网上可以建立一个动态的过程，就是把我的基础数据建立起来，他试用产品的时候，可用性非常强了。第三个功能非常完整，你下载一个软件可能会屏蔽一些功能，或者做一些限制，网上没有这种限制，可以提供最先进的功能，而只不过是一个试用。这样在营销方面可以作为非常有效的市场手段来提供。

　　第三个就是把产品卖出去的过程。这个过程并不是一个标准的ASP方式，针对客户的特点，你可以在客户的网上，在服务器上安装这样一个模式软件，就是可以为客户提供一个非常好的应用软件，而且对他来讲维护成本也降低了。实际上你暂时的做法把我们将来可能会出现的集中制的东西，放在一个内网的一个比较小的服务器上。然后还可以跟B2B市场提供一个良好的接轨，这是一个比较现实的方案。

　　而有的大的企业、行业和政府机构当中，它可能有不同的地域，行业也可能是跨企业的，政府机构也可能是跨地域的，然后通过建立这样一些集中的数据中心，为企业的单位和个人提供应用服务，这实际上也是ASP的一种，而且这个更接近于标准的ASP模式，而且这种在现实的市场里面是一种很有效的产品的模式。而且这个在相当长的时期内，这样的模式占据主导地位，在有限的领域里这个模式可能会一直延续下去。因为什么呢？我举一个例子，公安部现在的“金盾”工程在继续启动，它现在做的方法是全局的关键数据，好比身份证，人口信息，等等都部署在公安部省局的一个数据中心，然后集中维护，其他的派出所、公安局通过访问相应的应用服务来完成相应管理和日常的办公过程，这实际上是一种ASP模式。而且这样的行业、这样的政府机构和部门在中国是非常普遍的，就跟中国的国情有关系。有一些行业主管机关，实际上对他的下属企业还有相当的影响力，所以这个在目前国内市场上是非常切实的市场，你这些行业跟政府部门合作，实现行业内的部门内的ASP，就是为它们下属的一些机构、个人提供应用服务。这是一个切实的市场。

　　刚才我说的就是提供的C点是这样的点，外在并不表现为一个标准的ASP服务，但是实际上内在的东西它已经逐渐在转化了，而且这个转化已经为目前的产品和市场，包括营销，带来很大的好处和非常现实的市场利益。

　　所以通过这个方式，我们就能实现A点到C点的跨越。现在还剩下一步就是C点到B点转向真正的ASP模式，这个通过我们的第一步跨越，我们已经在内部的，不管是软件体系结构，还是我们的整个部门的人员的设置，已经适应这种真正的ASP出现的时候的这样的方式。当商业环境一步步在成熟，就是说它不是整个成熟，是某一些行业、部门先成熟起来，或者在某一个领域先成熟起来，如果我们做了这样的准备，就是实现了第一步跨越的时候，它在第二步面临的困难是相当小的。它可以以相当迅速的方式来进入这样的ASP的市场。所以说在完成第一步跨越之后，第二步的跨越就是等待时机的问题，而在其他的方面没有太多的不确定因素了。

　　我们一直在关注这个，也不是纯粹为研究而用。我们关注这个是因为我们实际上有一个解决在ASP商业软件方面的解决方案，因为商业软件ASP跟传统的网站的架构，虽然形式上都是相似的结构，但实际上在有一些方面还存在着相当的不同，这个不同表现在前端上。前端我们有一个概念就是在商业软件实施ASP过程当中，这样的公司可能会遇到的最大的问题，就是所谓“表示层噩梦”的问题，就是这么一个名词，听起来比较可怕，但是实际上也比较可怕的一个事情。因为现在作为一个交互式网站技术架构，就是浏览器加应用服务器加数据服务，这样的方式是不是能很好的应用于企业各种复杂的应用，包括各种交互方式等等，实际上我们经过研究，发现这个典型的网络架构，在真正的商业应用中会遇到很大的问题，你开始可能会遇到的是“表示层”的一个小问题，但是这个问题对应用效果和开发效率都可能造成决定性的影响，因为它拖延了你的开发周期，因为你跟客户的“交道”很多是在表示层上展开的，当用户提出各种不同的需求，又变来变去，对你造成很大的麻烦，甚至会造成开发商的恶梦。我们提炼出一个名词就是“表示层噩梦”。

　　这个噩梦的产生是这样的原因：问题集中在前端，主要是因为企业应用的复杂性。主要有以下几个方面的原因。

　　第一个是复杂的交互功能，交互功能要求使用快捷电子菜单等等这些图形界面元素，这儿放一个树状列表，你再给我放一个活页夹，点一下这个出来，点一下那个又出来，或者我要一个菜单。这些东西你可以尝试对开发网页的技术人员去讲，但他实现起来非常麻烦。而你如果跟一个VB的程序员说，他说这很好，你不是菜单吗，就放一个菜单上去，你不是要活页夹吗，就拖一个活页夹就放上来。而对于网页的开发人员来讲，这样的开发过程是他所做不到的。

　　这些界面操作它的不同点就是你要求界面操作跟后台传输同时进行，在网页上怎么实现，这是基本上不可能实现的，但是你如果是传统的开发工具，你可能前端往里输数据，后台是作为一个传输的过程，后台传输你的数据。这两个过程互不影响，是一种非常好的方式。还有一个在固定大小的屏幕中能容纳更多的界面元素，这是网页做不到的。还有一个在数据更新的时候，只是更新的部分发生变化，而不是刷新整个页面，网页采用的是刷新整个页面的方式。第二个是用户习惯，复杂企业的用户实际比较喜欢接受图形界面的方式，因为它的交互功能可以在一个比较小“节目”空间里面体现出来，大量的信息可以集中在一起，所以这会加快显示与操作的速度。

　　解决这个需要提一下自己的产品就是KCOM，这是有一点广告性质，也不能说是纯粹的广告。因为在这个前端是一个很重要的事情，我们通过提供这个产品来解决这样一个问题。可以作为一个信息提供给大家。

　　技术跟浏览器相比只要作一个比较大家也会理解，KCOM是一个客户端，跟浏览器相比，浏览器通过访问一个网络地址，就可以浏览一个页面，就把页面显示出来，可以做一些操作。而KCOM客户端也可以访问一个地址，但是它运行的是真正的应用程序。而且KCOM应用程序的开发，它是可以使用比如菜单、活页夹等等这些传统的图形界面元素，来完成的，也可以实现界面操作和后台传输同时进行，容纳更多界面元素等。但是实际上看起来也跟传统的应用程序没有任何的区别。但是跟浏览器相比，就做这么一个比较，它的不同点带来的好处就是特别适合做企业应用，就是ASP化的商业软件的前端。

　　它的技术架构上讲，KCOM技术可以让复杂的企业运行在internet的环境下，运行效果和开发方式跟真正的桌面应用没有任何区别。在开发上KOCM开发工具可以告诉大家，跟VB的开发方式是一样的，虽然这是跟我们国内开发的。可以说它只有会VB好，不会比它差。

　　KCOM产品在商业软件ASP当中最大的价值是解决了企业应用和商业软件当中的“表示层噩梦”的问题。

　　总结上面的发言，我们提出了商业软件通向ASP道路当中的解决方案，通过这个产品解决了其中“表示层噩梦”这样一个很现实的问题，然后提出了一个现实的转型方案，并有相应的技术和知识的积累，为转型提供一个全面的支持。

　　谢谢大家。

　　主持人：

　　还有五分钟的交流时间，大家有什么问题可以问一下。

　　张明：

　　张先生说的“表示层噩梦”这个事情我觉得有一点奇怪，我说实话。为什么呢？因为我们公司也在从事ASP，我们和用户打交道已经半年多了，我们最直接感觉是，如果是Web界面他就高兴，许多客户他只会用WEB，不会用客户端程序的。事实上我们接触到的，现在网民数据急剧增加，但是实际上使用电脑的人不多，有的人只会上网，只有他就只会使用WEB方式，对客户端形式一见头就晕。这是一方面。

　　另一方面我们在实际开发中，关于表示层，我们自己也有一些体会，不过跟您的体会不一样。是有很大特殊的交互，比如大规模的图表，还有特殊形式的交互，但是后来我们在用ACTIVEX方式解决了。所以我的感觉对你“表示层噩梦”有一点奇怪，因为恰恰跟我们的感觉相反，这是我的感觉，不知道你是怎么看的？

　　张劲松：

　　第一个是习惯问题，可以注意到现在很多的桌面的软件吸收一些WEB方式的很重要的方面，包括一些热键，一些切换也好。它能够实现的功能实际上只会比页面更强，不会更差。比如像快捷方式，前后台的同时工作这样一个动态过程，而使用网页会做很大量的工作，但是你如果使用传统的开发方式，是非常快的。因为KCOM客户端跟WEB采用的组件模型是不一样的，怎么说呢？就是文档组件模型跟真正的企业应用的组件模型存在相当大的差距。就是前面说的。能不能举一个例子，就是伟库网，他们也遇到很多这方面的问题，包括一些企业，特别是我们在公安部的项目，它也是遇到了非常现实的问题，前台我在输入，后台我在传输，这样一个过程，你网页怎么实现。这实际上有大量的需要。

　　陈沛：

　　我支持两位嘉宾截然相反的观点，我对他们的观点都比较认同。我想出发点不太一样，第一个是从技术角度来说，我同意张先生的意见，WEB浏览器开发的工作单独会比客户端开发的更困难，因为我也是从事软件开发很长时间的，这就是他讲的浏览器的“表示层噩梦”，我想这是浏览器早期肯定每一个程序员都碰到得多。

　　张明先生的观点就是所有的用户更喜欢浏览器，不喜欢客户端，这为什么软件逐渐向ASP转移或倾斜的主要原因。我们希望方法的是用浏览器的使用方式跟表现方式，然后同时又提供了客户端开发的能力。实际上从技术走向来说，也确实这样做了，很多浏览器从早期来说，只是用于浏览了，浏览器只是让大家共享信息来看，现在大家是把所有的事情都放在浏览器上来干。所以这造成了。我想这两种观念都有它合理的因素。

　　我想最好的方式还是用浏览器，用户不要下载客户端，但是他有非常方便的开发环境，有非常好的表现力，这可能是一个比较好的结果。

　　张劲松：

　　有一些功能是浏览器实现不了，比如前台输入后台传输的过程，在很多大量所谓窗口操作的一个非常现实的问题。比如公安信息管理系统面临的问题车辆数据录入的问题，非常痛苦，像浏览器它很多热键无法实现，它必须等待一个一个的提交，按照时间来说一比五甚至更多，可能是在不同市场当中可能有不同的感觉。我是这么认为的。

　　王东临：

　　我是不太同意认为一个浏览器可以替代所有的应用。用户他说可能会习惯化WEB化，但是很多功能并不是WEB一种方式就能实现的。比如像联众游戏就不是WEB方式的，还有ICQ等很多这样的例子。实际上有本来客户端可以做很多的工作，你全部都放在服务器端，效率上相差很大的,而且能有一些功能这样做起来很困难，甚至会根本做不到，特别是可能会有一些安全性的东西，而且各种应用是非常丰富的，如果说仅仅把所有的功能都认为浏览器或者浏览器提供了一定的平台开发，可以简单实现的话，这是不可能的。应用的丰富性远远超过了任何一家软件厂商所能设计的能力，所以我认为对用户来说，不可能只限制于WEB方式。

　　提问：

　　你做的时候可能考虑的是他们应用的实际水平，我确实承认的确存在国情，但是你怎么考虑ASP产品？

　　回答：

　　应用水平不是中国的国情，也是世界的。任何一个能提高开发效率和降低开发门槛的，都是不是中国国情的问题。

　　提问：

　　但是你考虑开发模式，考虑到应用前端的时候，我的感觉，你可能考虑到国内应用比较多，而国外的大型企业里面并不是这么一回事。

　　主持人:

　　请给大家介绍一下您自己提问者:

　　我是天极网研发部的刘睿。

　　主持人：

　　咱们对张先生的发言还有疑问的话，自由交流的时候咱们再跟张先生做交流。

　　下面我们就欢迎伟库网络公司的李友先生发言。伟库是国内最大的软件厂商和中国最大的财务及企业管理软件厂商用友集团投资组建的。它以ASP方式为中国中小企业提供运行及管理服务。李友先生在用友担任常务副总经理。他今天发言的主题是“商业软件的ASP用多少买多少”。欢迎李先生。

　　李友：

　　商业软件的ASP—“用多少买多少”

　　-----基于实用、价值和客户

　　大家下午好。我们看到下了一场大雪，有很多人在滚雪球，有的人雪球越滚越大，有的人越滚越小。我们来讨论ASP，我觉得ASP跟滚雪球非常想象，因为ASP模式实际上也是个滚雪球的模式。客户一旦到你ASP来租你的服务，那么今天会租你的，明天会租你的，后天也会租你的，这样雪球越滚越大。这是一个好兆头，因为下了大雪了，滚雪球的人多起来了，滚雪球也会越滚越大。

　　刚才主持人也介绍了，我们伟库网(wecoo.com)是用友投资的，用友是独立软件厂商。独立软件厂商投资ASP业务，在国内外都是一种比较重要的战略上的转移，把我们一些经验结合ASP的情况给大家介绍一下。跟刚才那两位讲的不太一样，因为他们讲的都是技术问题，我对技术问题了解不是很深入，但我觉得ASP的商业模式和定位对于ASP厂商更加重要，所以今天，我给大家重点讲一下商业问题，就是ASP的Business应该怎么考虑，跟大家一起来讨论。

　　一、ASP的价值

　　大家知道ASP是应用服务提供商，更准确的说是计算机应用服务提供商，这种模式在1998年在美国开始ASP服务业务了。1999年在美国非常热了，99年底的COMDEX的热点就是ASP的天下。2000年去美国的COMDEX看，ASP没有那样热点了。为什么ASP在2000年COMDEX没有再次成为焦点呢？我们认为ASP已经从人们关注的热点和焦点逐渐转向全面、深入、务实的应用。这确实是一个好的现象，因为大家都在炒概念，炒半天没有用的，最重要的是能不能给客户带来价值，说明2000年ASP更加走向一种比较务实，更全面的应用。据说在2000年COMDEX，也有70多家ASP厂商，参加了展示。说明ASP的在美国的情况，并没有像网络公司发展这样低靡的状况。

　　看一下全球，欧美目前据我了解，大概有300多家专业的ASP为客户提供服务。这个服务充分体现了ASP用多少买多少的重要价值，就是说ASP对客户来讲，他可以用多买多少，他可以用多少租多少，这在传统软件包是很难实行。软化包你买一包软件回去，你用也得用，不用也得用，用多用少都要花那么多钱。更重要的是你不一定真正用好。要是来租软件服务，租就可以实现用多少来买什么，用多少来租多少。这对用户来讲是一个非常灵活的方式。据我了解在美国已经初具规模的服务内容主要包括这几个方面：电子商务软件应用、财务及管理软件应用、ERP软件应用、SCM软件应用、CRM软件应用。

　　通讯和办公用的群键软件应用，办公用的像E-mail也是一种ASP。

　　以上应用目前在国外已经比较成熟并已得到用户认可。还有些服务业会是一个良好的趋势。

　　比如教育和培训类的ASP。工具类如像项目管理的应用服务，比如用户管理一个项目，他就可以到网上来租项目管理软件来为他自己进行项目管理，另外一个特种行业ASP，另外还有娱乐类的软件ASP，这一类也是很好的一种趋势。

　　上面给大家介绍的，ASP目前比较成熟的应用的现状，将来以上应用应该是ASP应用的一种发展方向。我们认为这个判断也是非常准确的。伟库网去年三月份来筹建，我们经过近十个月的发展，我们认为伟库的ASP定位是比较准确。

　　ASP一定是有价值的。这个价值体现在什么地方？如果我们的厂商没有真正抓住ASP价值，只是炒作ASP的概念，那么对ASP市场也是一个沉重的打击。一定要大家非常务实来把ASP的应用，真正在客户中得到体现是非常重要的。ASP的价值在什么呢？我认为在这么几个地方，

　　第一个价值是ASP是一个实实在在的应用，而且它是全程式的应用服务。这种应用与传统的业务外包是不同的。刚才也讲了用户他只要一个浏览器，他登陆上网以后就可以使用他需要的软件，包括客户的一些其他服务，都由ASP的运行商全部来负担，这是一个全程式的服务，说的不好听一些就是保姆式的服务。这种跟原来的IT外包的方式是很大区别。

　　它的重点是以应用为核心，另外它还有一个重点，它要对整个应用进行管理，比如你对应用的管理不但让客户用好，而且你要对用户的应用也要进行管理如用户的数据的维护，数据库的管理，这也是一个非常重要的一点。为什么要对用户应用进行管理？因为你提供的是ASP。

　　ASP就是以应用为中心，这是ASP最重要的一个价值。

　　第二个价值就是用多少买多少，用多少租多少。

　　ASP是租用的方式。这个方式在我们伟库网有很深的体会。我们提供了很多应用，比如财务，进销存，CRM，或者人力资源，或者其他的等等。那么伟库的目标客户可能他并不是所有的都用，它可能在选财务，或者财务加进销存，或者其他的应用组合，也就是说他用什么买多少，用多少租多少。另外一种价值，他可以在时间段上的选。比如有一个客户，是一个建筑公司，就是搞建设的。他有很多项目，很多工地要去管。工程是有周期的，如他估计一个工程周期有三个月，他可以买三个月的服务。之后项目就结束了。他要求伟库把数据清掉了备份给他结束租用，新的工程来了，再有新的工地，他再来买几个月。这跟软件包不一样，软件包买完就不可退了，ASP就可以实现了，就可以用多少买多少，用多少租多少。他用了三个月就可以租三个月，这是我很重要的价值点，这个价值点是很重要的，用多少买多少，用多少租多少，不像以前浪费了。

　　第三个比较重要的价值就是集中管理。

　　应用的软件是放在我们运行商的整个应用服务里器里面。它是一种集中化的管理。这种集中化的管理有两种点，一是屏蔽掉了很多用户的复杂性，原来用户用一套软件是非常复杂的，他要安装，调试，初始化等各种事情要做，如没有一个专业的IT人员很难完成，用户使用ASP，这些复杂的东西用户都不需要做了，都在ASP运营商给屏蔽掉了。就是说这种集中管理就把最终用户的这种复杂性在运行商就给屏蔽掉了，最终用户看不到的。

　　我们做任何事情都要以用户为导向，以用户为中心。如果没做到这一点，任何一个厂商是很难成功的。伟库的应用服务，用户只需要浏览器，就可以非常方便的使用伟库所提供的各种管理应。

　　另外集中管理还有非常重要的一点，我们应用的升级优化非常容易。我们举一个例子，伟库网在不到一月的时间内，我们财务应用的版本升级优化不下十次，传统软件包绝对是不可想象的，你在很短时间内升级了十次，这对厂商，对用户都是灾难性的。ASP模式很简单，我们现在远程的就直接升级了，用户感觉不到，只是感觉到用起来更加方便好用。这是ASP非常重要价值点。只有不断的用户的升级和优化，才能更好的满足用户应用需求。对于软件包无法做到的。如软件包用20天的时间升了十次版本，这绝对是灾难性的，厂商和用户谁都受不。

　　关于这一价值点，就是把用户的应用复杂性由ASP运营商屏蔽掉以及无忧升级优化。对作应用软件或者应用服务的是至关重要的，因为用户需求是不断变化的，必须通过不断的优化升级满足用户。

　　第四个价值点是一对多，ASP厂商是一对多的服务，一个运行商可能面对若干家客户，这种特点充分体现了INTERNET规模化的特点。规范化服务的价值，而且这种一对多的应用服务，可以通过internet实现时时的交互式服务，传统方式将无法实现这种一对多的交互式的服务。

　　第五个价值点是到位的ASP服务，将提升企业的竞争力，用户的一些业务的进行外包使用ASP的服务，最重要的是企业可以更加关注它的核心业务，更加关注如何做生意，如何更多的赚钱。

　　所以我们要真正的领会这种ASP所给客户带来的价值，如果没有领会这一点，就没有抓住问题的关键和本质。

　　下面，与大家一起探讨一下ASP与ISV(独立软件提供商)的关系。

　　大家知道很多ASP厂商是从ISV过来的，另外有很多ISV也面临这种选择，就是我们独立软件厂商怎么面对INTERNET的ASP的时代，应该如何应对它，这也是需要讨论的。

　　不管是ISV还是ASP你的目的都是一样的，就是满足用户的应用要求。对于用户的应用需求，ASP是通过租用服务的方式，ISV是购买软件包的方式，两个途径和模式不一样，虽说目的是一致的，但给客户带来的价值是不一样的。

　　首先软件变服务，服务走网络，这是一个趋势。软件就是一种服务，服务走网络更加有效，更加方便。这是一个方向。

　　另外ASP的兴起和发展对传统软件厂商，对独立软件厂商ISV是一个很大的机遇和挑战，机遇是有，挑战和威胁也是存在的。如果你ISV老是无动于衷，我还做着软件包，那么一旦ASP发展以后，那么它会失去一些市场份额，因为他的客户纷纷转向ASP了。如果ISV不积极不主动，对ASP市场也是一个打击，因为ASP市场是需要大家共同参与的。就是说ISV在这里面也要推动整个ASP市场发展，或者整个产业的发展，也是一个非常重要的角色，就是我们要共同培育，共同发展这个市场，让客户来转变观念，从买软件变成租软件，从一次性买断到用多少买多少，这是很重要的。

　　再有如ASP和ISV所提供相同的应用，这两个不能相提并论的，如ASP定价不能跟软件包在相比较。因为ASP所给用户带来的除软件包以外很多的附加价值。

　　用友的模式，用友中国最大的独立软件厂商，做ISV。那么为什么投资作ASP业务，是否跟用友软件有冲突？在座各位很关注的问题，这里面简单把用友的战略讲一下。

　　用友集团现在继续发展ISV，同时做ASP。用友ISV主要针对大型企业为主，它为大型企业提供全面的企业应用解决方案。我们伟库ASP主要针对中小企业。这两者我们目标对象是不一样的，模式和方式是不一样的。ASP在中小企业前景大家都看好。

　　二、驱动ASP市场增长的因素

　　ASP市场发展阶段。

　　第一个阶段就是市场启蒙阶段，从1998年到2001年开始，这个期间主要是市场启蒙期。主要表现在很多厂商纷纷将传略转移到ASP。中国从去年开始。很多厂商都在战略转移，就是这个启蒙期很多厂商都加入ASP，尤其99年的美国热点，中国2000年年绝对是ASP的热点，大家都在炒，这是一个启蒙期阶段。现在美国基本上ASP已经进入深入实用的全面发展阶段，国内还在炒。但是用友伟库的做法从一开始已经按照务实的方法来作。

　　第二个阶段市场成长期，可能从今年到2001年或者2003年，这是一个关键的一个阶段，是市场的成长期。为什么要成长？因为技术和应用在不断的成熟，最重要的是市场在不断成熟，用户的心理在不断的成熟，而且这个成长期阶段竞争会更加激烈。

　　第三个阶段，成熟期，预计2003年或者2002年的下半年将会进入市场成熟期。用户采用ASP的方式已经成为一个主要的趋势了。大多数用户将采用ASP，而并不是ISV，我们认为是在2002下半年，或者到2003年，这个市场成熟期会到来，这个应该是一个基本判断。

　　我认为驱动ASP有哪些因素来驱动它呢？

　　第一点用户需求驱动。用户将获得了软件包所不能提供的网上应用的功能，伟库网感觉比较深，因为我们的客户主要是在通过网上应用的特性来解决他的一些软件包无法解决的问题，比如多分支机构的管理，多异地的管理，随时的管理，原来是软件包是无法做的，现在他通过INTERNET共享资源，共享管理应用。这种用户需求的驱动是真正市场需动的关键，如果你没有真正的用户需求的驱动，如果只是靠炒作的驱动，一定是一个泡沫。

　　另外一点我们竞争的加剧，尤其WTO以后。中小企业它的生存面临着挑战，因为任何一家企业的资源都是有限的，不管是多大的企业。它必须把它的有限资源放在核心上，放在做生意上。它把一些管理应用通过外包方式，别人帮它解决，它把主要精力、资源都放在核心业务上，核心生意上，这是一个趋势。否则，它可能要买服务器，它要内部联网，联网之后要买软件，装软件，调试软件，测试，等等，这些东西耗费了他很多精力，现在如果他把这个部分精力去做生意，把这些东西交给ASP运行商业来管理，这样对他来讲有更多的资源和精力去做好生意是非常重要的。

　　还有很多了，比如对中小企业来讲，可以获得大型企业才能购买的应用，降低购买风险、降低总体拥有成本，适应公司不断变化的需要等等。在此就不详细讲了。

　　下面重点探讨一下障碍ASP的因素，我们为什么要讲障碍因素，对我们大家共同努力来避免，共同来解决和控制。第一ASP厂商的应用是否能真正打动用户，真正能打动用户了，用户非常愿意用。

　　第二安全性和可靠性是否能得到保障。

　　第三ASP厂商的信誉对用户来讲非常重要。为什么很多用户使用网上银行，因为用户相信银行。为什么有几百家用户使用伟库的在线财务应用，很重要的一个因素是用户相信用友，相信伟库。

　　第四电信和环境的改善，2001年已经有了突破性的变化，带宽和上网费有了明显的改善，这对ASP厂商和用户来讲来讲都是一个福音第五用户观念和意识的变化。需要大家一起培育和引导。ASP的价值，会使广大用户逐渐转变观念。

　　第六ASP厂商的忍耐性。大家知道ASP商场需要忍耐，ASP厂商在整个发展过程中会遇到挫折，在遇到挫折过程中，大家忍耐性比较好，韧劲比较强的话，一定能成功。如果大家忍耐性比较差，一遇到挫折就出现问题了，这对ASP产业，市场的发展有非常重要的影响，因为这个市场一定是靠大家一起培育起来的。

　　另外一个比较重要的战略因素，就是ASP厂商与客户的关系。我们不能要欺骗客户。ASP厂商在协议上所提供的应用必须要不折不扣的来提供给用户。我们要跟客户建立一个非常好的客户关系。我们ASP厂商自己要搞自己CRM，就是说你ASP厂商一定要跟客户建立非常好的关系，这一点是非常重要的。

　　这是我们大概有七点障碍因素，这是根据我们伟库的感觉，也是伟库网的努力的方向。

　　三、商业软件ASP所建立的核心技能。

　　我们大概有这么几个方面体会，第一个核心技能要有高的价值号召力。对ASP厂商也一样必须要有很好的号召力。号召力体现在两点，一点就是要有非常独到和有特点的应用，你提供的服务非常独到，这个应用可能用户想不到的，但是用户用起来非常方便，就是我们确定的非常好用的，易用的，实用的应用目标。第二个号召力，你要有非常卓越的客户服务，就是跟客户建立很好的关系。如果你的客户数量一旦上来了，如果你没有一个卓越的客户服务，那么客户服务就会有问题了。ASP里面非常重要的一个指标，比市场占有率还有重要的目标，就是客户保有率，你要客户留住。买了软件包他退不了，如买了服务三个月服务，如果服务没有到位，那么后三个月就不找你了。你的保有率就有问题了。你要有非常卓越的客户服务，增加客户对你的忠诚度，对你的信赖。

　　ASP为了确定你的号召力，必须要建立自己的核心技能。任何企业都是一样的，你一定要有自己的看家本领，要有自己的核心技能。

　　我们技能大概有三点，第一点就是我们的ASP应用服务的提供和持续的优化升级能力，就是你提供应用服务很重要，但最重要的是你要不断地升级，不断的优化，不断的完善，这是应用服务持续升级能力。另外客户服务能力，这也是要体现你的卓越客户服务的表现，你有这能力了，你才能为用户提高更好的服务。另外一个市场能力，今天我们伟库网主管市场销售副总陈泽也参加了，一会儿也可以一起跟大家交流，还有我们PR的经理小莫，今天也一起来参加了。我们对这次会议还是比较重视的。对于一个ASP厂商，它的市场销售能力还是非常重要的。

　　四、对商业软件ASP的厂商的忠告。

　　在此我们的就不客气了，因为伟库是真正的实践者，实践出真知。对于ASP商业运行中要注意哪些问题，将我们的经验与大家分享。我们觉得成功有四个重要因素。

　　第一你必须要明确的目标市场和业务模式。就是你要把你的目标市场和业务模式搞清楚。在搞清楚这一问题时，你必须清楚你有哪些能力。根据你确定目标和模式。来细分市场，确定细分市场的市场渗透策略和步骤，有步骤进行渗透，目前，ASP推广还有一些困难，并不像不卖软件包。你有了明确的市场渗透的策略，把步骤搞清楚，第一步怎么渗透，第二步怎么渗透要清楚。

　　第二个成功关键必须要为客户提供高价值号召力的应用服务。要体现网络特性的，就是WEB特性的。说白了就是用户用浏览器，就可以搞定他的需要。国内有些ASP厂商，包括美国ASP厂商，它是把软件包移到网上来应用，这种方式是行不通的。我们认为ASP模式它有自己的一套规律。比如我们用友伟库网的财务应用完全是自己重新开发的，是按照ASP模式和目标客户需求特点量身定制的，这是很重要的。传统软件包移植的话，我个人认为注定要失败。

　　第三还成功因素就是良好的成功渠道，ASP它是需要有渠道的，你要根据ASP特性来建立渠道。

　　第四个就是合作竞争。我们认为ASP更加需要合作竞争，因为它产业链比较长，比较复杂，产业链里面很多厂家之间要竞争是必然的，但必须要进行合作，合作竞争这是很重要的。你要跟你的用户，你跟你产业的互补者，跟你产业链的供应者，跟你的竞争对手来建立合作的关系，大家一起来做这个事情。

　　另外一点忠告就是要吸取前辈和经验教训，吸取一些已经走过的人，同行业的经验，确定你自己的成长道路。这是新东西、新的行业、新的业务、新的技术、新的应用模式，一定要吸取你前辈和同行的经验教训。还有一点，必须要在客户中树立你可信赖的形象，因为你是可信赖的，因为用户把数据交给你管理了，如果你不可信赖，用户不会相信你的。

　　五、合作竞争，组合战略资源，建立战略级的竞争优势，

　　我们非常明确告诉大家，伟库网特别欢迎跟大家进行战略上的合作。我们是开放式的合作，这种合作包括软件厂商ISV，互联网的服务厂商NSP、安全服务商、ISP、ICP，数据中心，硬件终端设备厂商等，通过合作，大家一起来促进市场的发展。我相信2001年ASP的雪球越滚越大。

　　谢谢各位。

　　主持人：

　　需要跟李先生讨论的现在可以发言

　　提问：

　　刚才李先生谈了关于ASP几个不同发展阶段的概括我觉得很准确。从99年的ASP在美国名噪一时以后，基本上在华尔街对ASP的认为是没有一个成功的案例，包括我们大概能听说和随便在网上能看到美国的大公司，我这里主要讲国外，不知道你对这方面怎么看？既然美国没有一个成功的大案例，这里面包括从ISP往ASP转的，ERP也好，CRM也好，各家都往这方面转，为什么会没有一个成功的案例？有一些ASP厂商也是跟你们一样，从头开始生产ASP软件的。另外鉴于华尔街这样的认为国内是一个很好的ASP开始的点，尤其大家都对国内ASP看好，一般公司老总对公司的数据是非常觉得有敏感度，这一点国内已经比国外更加有敏感度，尤其你们是从财务做起，不知道在这方面民是不是遇到了一定的阻力？

　　回答：

　　这是一个非常关键的问题，非常敏感的问题，美国情况来看，ASP的发展时间也很短，比中国早1-2年，美国的厂商认为ASP新的应用模式，也需要一个过程，2-3年进入成熟期。这么短的时间内出现像微软、IBM这些成功的ASP厂商案例是不现实的，将来一定会出现这样成功的ASP厂商。我们也是通过一些中介结构，或者其他厂商了解到，美国的ASP厂商是针对一些大的企业集团比较多一些。这种厂商的客户很少，它一旦丢掉了一、二家这个公司就完蛋了，这个服务就很困难了。我个人认为针对大的企业和企业集团，它的核心业务直接租用ASP的可能性不是很大，可能非核心业务利用ASP租用的方式。对于像中小企业的租用ASP服务，我认为还是一个很重要的方向。就是针对中小企业，中小企业自身的问一些问题。

　　关于国内的ASP，我个人认为用友伟库目前是从财务做起，也有一些用户担心数据安全的问题，这种担心肯定是存在的。但是从12月份开始情况开始好转，12月5号做了一个全面的升级，做一个大规模的促销活动。整个用户的数量增多和观念在转，12月份之后到2001年可能会发生变化。有的用户已经感觉到，用户把数据放在本地电脑还不如放在我们伟库网更加安全可靠。我特别同意这个观念，这是用户自己感觉的。因为它可能硬件经常会出现问题，放在我们这边我们会有非常好的技术手段。所以用户观念在转变。如果他觉得他的数据，他的安全在本地里面还不如在我们网络公司更安全。

　　我特别同意那位先生在网络上，在INTERNET上开发应用软件比在客户端难度要大的多，因为它是一个整合的东西，它即要跟WEB有关系，跟数据库友关系，跟网络有关系，跟你的客服系统都有关系，它非常强调整合能力，这并不是投一点钱和几个人凑在一起做出来的，它是一个炼内功的过程，一个持续的过程，持续过程也是把你的整合能力建立起来。一定是整合能力。

　　我们希望我们建成一个伟大的数据库，为全中国一千万家中小企业提供数据管理。

　　提问：

　　我们是一个新办的杂志，我想问一下，现在伟库，比如通过ASP来买咱们的软件的现在有多少用户？回答：

　　500多家。

　　提问：

　　想听听你讲故事，杂志最喜欢讲故事。比如说对策划方面的故事能不能讲一讲？

　　回答：

　　我们有一系列的故事。包括贵阳的一个小山村的故事，还有我们刑老板赤峰石材故事，赤峰石材厂故事在很多媒体都报导过。赤峰石材厂它在天津，在赤峰，在广州有很多分支机构，它是我们的第一批用户。他初期通过网巴，他上网巴上网注册建帐，录入了一个数据。全国各地分支机构同时使用，然后集中管理。刑老板的故事我们在报纸上都登过。还有一个故事，贵阳的一个小山村的故事，它的故事体现什么呢？我在贵阳一个偏远的地方能享受北京提供的管理和服务。这是一个小山村，它现在用北京的管理来管理企业，这故事挺多的，以后多给你提供这样一些故事。

　　提问：

　　基于ASP没有成功的案例，最早是97年、98年开发的，做项目管理的，实际上最成功就算那个。实际上ASP本身的特点最关键的问题，可能还是第四条合作那条，本身对这一点也是非常看中的。但实际上这一点也有一个结合点，比如说现在伟库提供了一套ASP应用系统，包括很多应用，还有你后面将的交易过程管理的那些东西，还有CRM，这些应用之间的关系以及数据分析等我想知道你们伟库是怎么做的。

　　回答：

　　这个问题也很重要的。刚才讲ASP成不成功，这个成功的标志是一个概念，肯定有成功的，现在也有运行的，也有收入的。成功，像IBM像微软这种，我们才叫成功。我刚才回答那位先生的问题，就是这个观点，我们有是否像微软这种成功的厂商吗，现在没有，将来肯定会有。我是指ASP厂商如像微软这种有影响力，那才叫真正的成功。

　　另外您刚才讲这个问题也是我们探讨的问题，比如我们提供了财务，提供了进销存，提供了CRM，提供了我们分销过程管理这些应用，这些应用是什么样的关系，什么样的整合，我们是下了一番工夫。这里面我们有些应用是比较独立的，我们做开发是从应用点开始做，我们并不是做产品，我们做的是应用。这个应用点间偶合度是非常重要的，我们尽量降低我们的偶合度。如果必须要偶合，就偶合一下，我们不偶合我们完全按照应用来提供。比如我们几个方面，可能有十几个应用，用户想买哪一个应用点就是买哪一个应用点。这之间偶合度尽量减少，来使用户的应用更加简单有效。

　　主持人：

　　下面我们欢迎慧聪国际副总裁兼CTO的陈沛先生发言。慧聪是国内最大的专业信息服务商。陈沛先生自己是中文信息检索专家，以及围棋业余五段。2000年1月加盟慧聪。

　　陈沛：

　　大家好！

　　大家都知道现在是互联网的冬天，但让我想起两句古诗来，一个叫做“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。”现在.COM的冬天里是不是预示着ASP的春天呢？这不是一个简单的文学比喻，它是有一定道理的。如果大家精力都放在.COM上，ASP今天不会成为热点，得到这么多人关注。我想很多精英在这里关注ASP，就是ASP发展的基础。另外一个原因.COM公司面临非常大的困难，包括很多公司在裁员，很多公司在倒闭，这是一件坏事，但也是一件好事。因为很多人才会流入到ASP当中，华尔街他们对这些反应非常敏感，我们也能切身感受到，资本市场对.COM的投资是非常谨慎了，所以很多资金不会轻易进入到.COM里，但预示着很多资金会流入到ASP里头，所以我说ASP的春天是有一定道理的。

　　我今天来主要是抱着学习的态度来的。我非常喜欢参加这样的交流，主要不是向大家解答什么问题，或者谈什么经验。我觉得刚才那位先生说得非常正确的，ASP至今并没有成功的案例。在很多资本市场看来，ASP是一直在探索但并不能被证明成功的模式，我们更多的是需要学习。

　　我今天没有主题，但是考虑了很多ASP的问题。我想做好ASP并不是一件非常容易的事情，比如从ISP到ICP到电子商务到现在的ASP，我想很多人都抱着希望和信心进入这个产业，当然也非常失望的离开了这个产业，进入了一个新的概念。这里面有很多人确实是先驱，他们做了很有益的探索，但是最终却成为了先烈。

　　今天我们有意进入ASP领域，因为我们确实看好它，我们认为它是继.COM以后的又一个的热点。我们以前也是ISV，所以很自然会转向ASP的服务，以前我做检索软件是ISV的产品，做了很多年都是这样的软件，今天我们做了几个软件，大部分都是ASP网络服务的方式。所以我想这个自然的转变必然有其深刻的原因。

　　但是作为ASP，我个人观点它是一个被拔高了并且被强化的概念。所以我们必须保持警惕。我们非常同意伟库那位先生的观点，我们可能需要用更加务实的态度，更加理智的分析ASP。如果像以前仅仅凭热情我想肯定做不好这件事。

　　ASP跟其他软件有什么区别呢？我自己有很多困惑或者说我并没有很多的信心来进入一个新的行业。但是我们可能被迫进入这个行业，我想大概有四点我认为是制约ASP发展的因素，就是说我们除了凭热情，凭我们的才能，还有凭资本市场的支持，那么除此之外我们能不能够突破ASP成功的瓶颈，有时候不是靠我们自身的条件，还要包括外部的大的条件。

　　2000年慧聪要做的电子商务，电子商务实际上我们还没有一个企业真正进入到成功的电子商务的时候，这个风都快过去了。ASP会不会这样快？伟库的估计是到2003年可能是一个非常好的成长机会，是ASP地位确立的时间。在这几年，我们是否能成为一个幸存者。

　　ASP的发展，对我们来说是陌生的，以前我们是把一个软件开发出来，然后卖给一个客户，我们很熟悉这个方式。但是今天我们面临的是一个新的方式，我们原来卖的软件，是一个有价值的实体，但现在是一个服务。这是一个很大的变化，那么你如何有能力驾驭它。我想到四点。

　　刚才没有提到的一个最大的问题，其他都讨论了。第一个问题中国企业的上网率。这是最客观的一件事情了，但是刚才没有讨论到。因为我们以前把一个软件卖给客户的时候，如果这个企业不上网，或者它有一个PC可以使用我们的单机板，如果它有能力做一个服务器，可以使用我们的服务器版本，但是如果企业没有一个非常完备上网条件的时候，这个应用能不能推广到这个企业中去，它的难度是加大了还是降低了？IDC有一个报道，它说中国企业上网率是20%。根据我们的统计，不到20%，我想15%可能客观一些对中国市场来说。对上网率有一个很大的折价，我们经常统计上网率，是有上网条件的上网率。我们认为企业上网不能简单用是否具有硬件上网条件来决定它是否能上网。

　　因为我前几天在Cisco，Cisco有一个关于Net Rendy，我想企业是否准备好用网络为现代企业服务，需要非常多的条件，包括我们领导是否有这种观念，是否愿意为此付出代价，包括我们每一个企业每一个级别的部门，他们是否有能力驾驭这个信息系统，他们是否准备好了，这是企业上网的本质。特别是很多大的企业，有价值的应用，如果很有价值的应用，他们就要涉及到企业很多的人，很多的业务，这时候企业是否做好准备？我认为这是制约ASP发展的最大的问题。如果我们企业没有足够的准备，只有我们准确好的网络服务，我想这是不够的。

　　第二个是观念的转变。观念的变化是ASP的推广是一个制约。因为以前设计软件是一个有价值的实体。我们有很多经历，以前软件是不值钱的，那时候更多是买硬件，哪怕一台电脑用两万块钱他们也买，但是一个好的应用软件哪怕是两千块钱它们也不买，所以盗版也非常盛行。那么对软件这样的认同经过这么一段时间可能也有足够的认同。但是盗版还是盛行的。关于盗版以前我有一个论盗版的文章。实际上对有价值的服务的认同是否能得到我们客户的认同，这是要转变观念的，如果变成服务，要把软件更加弱化了，那么我们应该面对这样的变化，包括我们的客户是否能完成这样的转变。

　　第三个是安全顾虑的问题。安全顾虑对ASP的约束我认为是一个比较现实的。刚才李友也做了回答，但是我觉得他的回答也不能令人信服。就是包括一两个客户的案例不能令人信服，就是一二个客户说我认为放在你那里可能安全，这个说法不能代表绝大部分客户。特别是对关键业务和重要业务时，客户的这种想法是可能会直接制约你的销售。

　　第四个是技术制约，技术制约前面已经提到了，在前一段过程中技术制约是非常明显的，我个人认为浏览器新的Web方式是很好的方式，但是它没有完全准备好能支持所有的应用，所以在技术上是有一定的制约。当然这个制约还不仅仅是开发上面的制约。如果我以前把一个软件卖给了个企业，那么这个企业把它安装使用完了以后，算我的工作做完了，那能不能用好，那是他的事情。现在，完全放在网络上。就说它的责任包括服务商的责任是怎么负的，特别是我们如果支持更多用户的时候，我们网络本身能不能承载这样的应用，能不能做到客户需求的像他原来那样的实施，或者高效，会不会影响它本身业务的发展。

　　刚才李友有一个案例说，一个老板他是在网吧里去上网的，我认为这不是一个好的例子，以后ASP如果失败了，我认为它是一个失败了的典型的例子，就是我们企业在完全没有这样网络条件的时候，需要开展关键业务，所以这个成功我认为是一个偶然的成功。

　　在这几个方面，都可能制约ASP的发展，所以今天我是带着学习的态度来的，希望在这里能得到非常好的解答，因为有这么多人都在关注ASP，也有很多人都有非常好的思考，可能已给出了答案，所以我代表大家向我们的先行者，就是已经做出成绩的服务商来请教。

　　谢谢！

　　主持人：

　　谢谢陈先生，请需要跟陈先生讨论的人发言。

　　王东临：

　　我觉得对于中国企业上网，这个问题应当颠倒过来，不是说是有多少人上网，然后对上网的人做生意，而是说当你能够给企业提供服务，而且是它所需要的，能给它提高效益的时候，它自然就上网了。把这个关系倒过来，是你拿什么去吸引人上网，而不是等他上网之后再做他的生意。最早互联网用户都是什么用户，都是层次比较高的，科研教育这种机构的。但是到了现在我发现很多的网民是上网聊天，十几岁小孩非常多。为什么呢？并不是说，现在小孩上网了，再去用聊天工具，而是小孩知道上网可以聊天之后，他们纷纷都去上网了。所以我觉得这个问题是一个颠倒的问题。而且我觉得对任何企业来说，企业总是尽最大的努力获得最大的效益，追求利润的最大化。如果说当你提供的服务也好，或者提供的产品也好，能使企业产生效益的话，我想就会有很多的企业自然地会追求，这种观念的转变和所谓的上网的提高，都可以在利益的驱动之下可以做到的，我觉得最关键是给他提供驱动的利益。而不是倒过来。

　　回答：

　　我同意你这个观点，就是上网是一个互动的关系。我和很多不了解网络人也说，他们对网络经济持非常怀疑态度时候，我也常常跟他们说，我们很多人在网上做了很多应用会逐渐带动很多人去上网，这个我本身是同意的，也确实是我们很多先烈推动了我们Internet的发展，确实带动了很多人上网。但是我想我们讲的立场是你作为一个赢利的ASP厂商，他所面临的问题是现实的，就是现在有多少人上网，而不是说经过一段时间都上网了以后，我成功了，我怕我坚持不到那个时间。

　　提问：

　　那先驱为什么成为先烈？因为他只是鼓吹大家你去上网吧，但是他没有提供一个上网之后能明确有效益的事情，如果今天它是传统企业，如果当你告诉他，你用什么方式每年就可以节省十万块，而且你告诉他已经有了很多成功案例以后，我相信这并不是问题。

　　总结一下我们倒下去的先驱，实际上他并没有给他的客户提供直接有经济效益的服务，他可以更多的上网之后更好玩，好象更什么，对企业来说它更看重的是经济效益的问题。

　　提问：

　　为什么不做低端的用户，或者像他们原来中国网页，包括现在美商网现在做的，就是你不上网的人我也想办法把你拉到网上来说，如果你不上网我也提供给你服务，但是这种是最初级的服务。就像王总说的，像培训，训练的这样的东西，但是像你们慧聪网现在做到这个地步，你不希望再起一个培训的作用，或者说起基础性的工作，你想把这里面的最好的，最优秀的跟你企业相切合这一部分拉到你的网上来。所以他们阿里巴巴这样做，就是刚开始的时候有一些人就问他，为什么你在阿里巴巴的网站上没有留给你的电话，只有你的E-mail，这是为什么？马意告诉我，我们不希望留我们电脑，因为我们希望已经上网的那些人来加入我们的阿里巴巴的人，因为我们的培训工作已经完成了，我相信你们的慧聪网原来的传统商业上已经完成了，我不能我的理解是不是对。回答：

　　我想是这样的，如果你是一个务实的企业，就是你不是靠资本经济支持的企业，你会非常现实的看待这些问题，所以会更看中眼前的这些环境。年前我在慧聪也谈了一个想法，或者慧聪有一部分人转行做别的事情也没有错，就是说我们慧聪做电子商务的，我们会做得比较谨慎，我们会步步为营，不会冒进去做B2B的电子交易，这些原因都最后取决于我们企业的成熟度，就是电子商务本身外部的成熟度，真正开发一个软件平台或许是更容易的一件事情。那天我提的一个想法，企业上网率低是一个缺点，对我们商务模型是一个缺陷，但这使我想起一个著名的商务故事，就是如果很多人都没有穿鞋子是好事还是坏事？为什么很多人转为其他的服务？就是帮这些人穿上鞋子。这个可能是一个新的业务，我想肯定是一个新的业务，就像美国西部卖水一样，但这并不是我们今天讨论的ASP的问题。

　　主持人：

　　谢谢陈先生。

　　下面我们有请北大天正的张明先生发言。北大天正是以mail2g电邮二代闻名的，张明是北大天正公司首席信息官，张明先生今天演讲的主题是教育管理信息平台。有请张先生。张明：

　　今天有一点商务ASP，但是我们做的教育ASP。不过在具体内容上，我想跟大家谈的就是我们在做ASP这一段时间来的感受，也就是跟大家聊一聊天，实际就谈两点，一个是分析需求，也就是分析ASP是干什么的。一个就是引导需求，就是ASP怎么干。

　　刚才那位先生说的我和这位先生都在闭门造车，我们就是针对国内用户需求。但是他有一点可能不太清楚，我有很多同学就在美国的ASP的公司里面工作。我们最早的时候，想到ASP什么时候，是97年。当时我上大三，那时和同学讨论，做一些小软件时说这个东西可以把它做成网页的方式，大家说确实可以做，然后自己就做了一个，但是没有用，后来就放下了，可能过一段时间软件公司都这样做了，结果很失望软件公司没有这么做，因为浏览器毕竟不是很成熟。后来自己成立公司的时候，就想，做一个什么呀？当时那个想法不错，把那个拿出来做吧。但是做什么呢？为什么服务呢？当时第一个想法就是做学校的，为什么呢？很简单，企业的人可能把数据放在我的服务器上吗？就是这么一个判断。但是学校根据我们的判断在这方面就不是主要问题了。这是一个。

　　在后来ASP到99年的时候就变得比较热了，我们的产品正式开发也是在99年底。但是在开发的时候我们也考虑过做商务的，因为大家都在炒商务。当时心里想，大家都在炒上午，我们是不是也应该做商务？但是我们看来看去，作商务我们怎么能做下去。我们看了看去还是只有ASP可以做。我们看了看还是只有教育可以做。做商务我们还是自己的分析，我们的结果是财务软件根本不能做，必须先从CRM入手。第一互联网的东西的特点，财务软件企业绝对不会决心交给你做的，他宁可多花钱，多派人手也要自己去做，至少短期是这样。我很难想象，特别是你和企业打交道，他经常第一句话就是能不能输两个密码，一个是自己的帐，一个是给别人看的帐。这样的情况下你幻想让他把数据交给你来管，这是很不现实的。

　　现在来看，我们最后放弃了商务这方面的，然后做教育。当时做教育的时候，也是征求了学校的意见，分析的结果比较乐观。为什么呢？第一中国的中小学比企业多，第二中小学用户比企业用户多，第三中小上网率也比企业高，第四中国的中小对信息化的建设需求很迫切，第五中国的中小学对信息的安全，特别已经用过的用户自己建过，发生自己建的没有网上用的安全，中小学已经趟过这地雷了，他们明白。

　　所以在这个情况下我们从学校入手。应该说开发经过了很长时间，大概是去年六月份的才有一个基本的定型，然后在北京四中和人大附中里面，特别是北京四中给他们用，用了很长时间。为什么给北京四中用呢？因为北京四中在中国算是比较有名的中学了。他们的教育经验，包括他们使用的网络教育系统都最复杂的，应该说EDUMIS比较合适，因为这使得我们的软件变得相对来说非常成熟和应用。还有刚才那位先生说的那些问题，其实技术上解决难度不大，但是我们有一个原则，就是给学校用就行了，不支持移动设备，这个跟外国不一样，没有道理要实施移动设备，要用的话加一个交换机就可以了，当然具体的还有一些东西的。

　　我们在实际使用中发现了学校对信息化建设来说是比较看中的，应该首先强调一点EDUMIS不是远程教学，不是远程培训什么的。我听到的一般的教育呼声就是通过网络对在校学生进行教育是误人子弟。因为这是白白浪费时间，这是很不合适的。它比较适合对成人教育，这从传统教育的做法我们可以看的到，它电教主要是对成人的，很少有对在校学生做电教的，很少，这是目前网络上教育我感觉有一些误区。

　　我们做的核心就是如何提高管理水平。在具体做的过程中，我的感觉就是用户的需求，就是你应该自信考虑用户的需求。其实也也不用说通过ASP也那些好处，像免维护，或者是不断地升级，这些我们都已经做到了。然后数据的安全，我们当时EDUMIS0加1，加每周定期分贝等等，这些都不用说了。关键说你如何让用户理解你，支持你。

　　我们目前来说，因为在学校里这一改，跟用户的需求不断地改进就经历了六个多月。一直到上上周开始才对市场活动移下来，一周之内一下拿了三个学校。这三个学校的情况都一样的，一个大家听起来都比较鼓舞，都是刚刚购买了软件企业的管理系统的学校，这个是很说明问题了。他就在即将购买的前几天我们去了，去了虽然那边谈，但是我们去了以后他就很快调过头来，就决定用ASP方式了。原因很简单，他很快就发现，如果买一个软件太不方便了，第一成本高，第二怎么做维护，第三具体使用上无法移动办公。我要做到移动办公，一问，对方又给他算出几十万来。这样可不行。于是就很简单，这样就拿下来了。当然这个因为出探，现在学校放假了，市场工作又暂停了。得等到开学我们就会有比较大的动作了。

　　我的感觉大家应该仔细去考虑一下用户的需求，可能我们很长一段时间过多地看投资商的脸色。大家每个人都在说华尔街，刚才说春天为什么要来？是因为华尔街要把钱拿进来，这是不可能的。如果.COM都倒了，华尔街根本不会给网络投一份钱，因为它的事业跟你的事业是不相同的，大家一定要有……关键是看用户是不是要这种产品。

　　说一句实话，网上有非常完善的CRM中文版的，现在网上英文版的有，但是如果有中文版我会用，但是我没有看到。当时最早我们乐观看说ASP很多的，当时企业内部管理就没有很好建立成信息化，因为当时听说这么多人都在搞ASP，我很放心。因为我比较相信网络化的东西，如果出来，我用就是了。结果很失望，发现没有，这个感到很遗憾。

　　如果需求你分析的比较正确，那么就应该能够找到点，而国外的ASP，很多是从自己的技术，从自己的定型思维去做。我很难想象，虽然他们是美国的，但是我还不认为他们是成功的。它是美国的不等于它能受用户的欢迎。

　　下一步要引领用户的需求，也就是说我们怎么做。其实我觉得用友那位先生说的可能很模糊，可能没有听请EDUMIS那位先生说的是什么。因为这方面我们考虑很久了，就是说ASP的最后形态会到什么程度，最后会发展成什么情况。我们考虑这个问题太久了，所以多想了一点。最初的定位就是一个原则，就是彻底的网络化。就是说网络它不是传统企业的寄生虫，应该是传统企业像鱼，整个网络像水，鱼是在水里活的，这是未来彻底网络化的最终的形态。就是说企业只专著于它的核心业务，ASP已经把它的所有的，包括管理什么的全都有了。你注意因为所有的企业都通过ASP的，它的数据互通。比如就未来也不存在新经济模式和旧经济模式，就是有竞争力企业和没有竞争力的企业。比如我就是一个做螺钉的，我根本没有什么IT知识，但是我的螺钉做的比较好，但是它在网上供销链都在网上，通过所有的ASP，他的供销链都应该连在一起了。就比如说这些企业要用螺钉，出现这种情况。我是生产螺钉企业我上了ASP，上了我什么都不知道，但是那边有生产机床的企业，它说我需要螺钉，我需要好的螺钉，要价格什么样的，那么自动就连联系起来了，但是又超出我的生产能力，或者我又需要进钢铁了，但是我能保证比如我的加工能力到什么程度，但是我没有足够的原料，这时候ASP就自动分配这些原料怎么来的，资本上把物流、资金流，还有信息流全部解决掉，这个企业只能关注自己的核心业务。发展到这个程度才是ASP的最终形态。当然这个市场的培育中心是非常非常长的，我估计十年左右，但是十年之后可能是这样。

　　我们之所以从教育入手也是希望对培育市场做一些努力，如果学生毕业之前他一直在ASP，那么他到企业他也一定想要，这是开玩笑了。

　　在这种情况下，我们如何要在教育上实现还是比做商业上实现容易一些，起码它有一些基础，我们系统里面的设计是彻底的按自然情况设计的，与一般的教育管理软件是不同的，我们里面的只有人，没有学校这种单位，学校是一个属性在数据库里面，每人带着大量的数据。就是说一个人可以在多个学校，一个老师也可以在多个学校，学校之间还可以任意所属，这样学校之间资料的沟通就变得非常简单。它就直接使用，比如说要转出一个学生，我这边发一个转出指令那边看到了，回一个回执。当然为了适应现在需求，我们也会打印纸的一份。因为毕竟还需要纸的备一次案。这种情况所有的档案自动就做好了，因为要改，改一个属性数据库运算速度很快。

　　我们这里面优化了数据库的整个设计，完全为超大用户量所优化，因为毕竟要考虑学校，一个学校就是上千人。所有这种类似可能造成本来大规模，就是数据转移可能是比较费数据库的，在这种情况下都做了很好的优化，它能很快的完成。同时像学校和教育单位的等等这种接口或者管理也都预先做好了，但是和教委的联系，最早是说和海淀区教委联系，原因但是海淀区教委一直在搬家，我们约了几个月都没有约到，本来约好了但是因为搬家的问题每次都拖。这个实现之后就可以比较简单的把管理的工作变得……因为它天生就在网上，它的沟通很简单。同时一个学校提出了一个比较好的管理模式，它可以把这个管理模式推荐给很多学校，很多学校都可以用。另外一个老师教的好，学生就能找过去。此外学生之间交流也是真人交流，说我语文差可以找一个语文好的人做朋友。这些都是可以的，但是我们最主要的还是侧重管理的一些分析。

　　这上面目前来看，我们的产品在教育界，因为初步有了一些接触，得到了教育界基本上的认可，在商业ASP上不可能做到的，而且在我说的三个学校即将购买软件的情况下，教育部购买我们的产品也很说明问题。同时我们的产品因为设计的好在一些功能必须满足用户的需要。目前教育的软件普遍质量勉强，最简单的AB分组教学就没有一个支持的，原因是它的数据库结构按照学校班级格局设计的，而现在学校实行的一些管理制度像AB分组教学，一个学生同时属于几种班级分组制度在他们传统的数据库不能实现，要做就必须彻底改掉重做做一个。我们那个赶巧了，因为我们本来设计互联网，想一个学生在多个学校学习能得到允许，这个就简单就实现了，所以功能上也非常全。所以这种情况下，就得到了认可。而且学校对互相的沟通看的挺重的。在这中情况下，我感觉我们可能找对路了。

　　在具体的一些做法上我们没有按照比较时髦的做法去做，我们就是老老实实地上学校去推销。然后我们一直是收费的。其他的应用我们也是尽可能，当然一些要求随时升级什么的都做到了，在这种情况下，我们希望在学期开始以后，我们的市场工作起来之后会有一个比较大的进步。

　　像刚才说的例子，他在偏远地区才上是一个失败的例子，我们用的都是非常好的学校，又是偏远的学校，所以我觉得我们的成功的可能性大一些。具体大家如果有什么问题可以我们交流。

　　说到ASP多了，电子邮件也是ASP。电子邮件是免费做的邮件竞争过度了，造成市场有一点混乱。然后只要用户需要的，关键是找好用户需求，千万不能跟风，这是我的感觉。因为我们做的都是教育，都是远程教育学，ASP都在做商务，但是我们觉得教育还是教育的管理，ASP好象更好一些，现在证明市场的反馈，还是不错的。

　　主持人：

　　有什么问题，请一会儿自由交流的时候再讨论。下面我们有请IT协会秘书长于雅青先生给我们介绍一下中关村科技园区条例。有请于先生。

　　于雅青：

　　我先做一个调查，咱们在座的有没有不是北京户口的朋友。这么多。(插话:搞IT50%以上都不是北京人)我想你们这些人可能都有一定的学历。我为什么搞这么一个调查，这么多举手是我没有想到的，我想可能有一、二个是正常的。这么多，我想这里头说明一个问题。在门口签到的时候，每人送一本小册子,是中关村科技园区条例，今年1月1号实行的，也是本次活动的主办单位免费赠送给大家的。

　　对于这个条例来讲，我想也不会对它进行宣讲，我可能也没有权威性，今天发给大家就想大家回去看一下。从我对它的了解来讲，这个条例里头本身许多条款跟我们国家现行的一些法律相比是前瞻性的，超前的。我为什么这么说呢？因为我做过一定时期的外商审批工作，审批国家有法，各种条规条例规定的等等的，但这里还是有一些超前的，包括工商企业注册，科技成果的转化，认定期权等等，我希望大家回去能抽一定的时间看一看。

　　为什么希望大家都回去看一看？就是这个条例是作为北京市人民政府，或者北京市人大对于中关村的一个立法。它所规范是中关村园区的所有的组织和个人的法律行为的规范的法律。从另外一个角度来讲，它也是所有园区的组织和个人维护自身权益享受自身的权利的时候，一个有利的依据。

　　我刚才为什么调查？就是北京市海淀区，或者园区为这些园区发展建设，尤其高新技术企业里面给予了很多很多的优惠政策。大家平时并不太注意。就是说从前年北京市政府在中关村科技园区高新技术企业里面已经规定了一些具备一些基本条件的外地人员办户口进京，不受指标限制。其中有一节就是人才引进，当然这个说得比较原则，因为它是一个法律。如果大家注意到，我觉得在座的可能有相当一部分人够条件了，可以解决北京户口的问题。

　　因为这个是每个人都比较关心的，政府已经在这方面开了口子，对中关村园区的高新技术企业中具备条件的科技人员、管理人员可以办理人才引进，户口问题可以进来，有一部分可以办理工作寄住证，这都是政府给的。我经历了一个办户口的，他整个全过程是，前后两个月，只花了办身份证的钱。当然我也碰到过这方面的人，说觉得自己够条件，一个博士了，怎么北京连户口都解决不了，在北京转了7、8个单位，还没有解决。这些都是政府已经定的事情，关键是你知道不知道，可能在座的不是北京户口希望自己是北京户口，工作、就业、卖房，包括手机什么，你拿着身份证到那儿就办了，省了很多事。就这一块政府已经给了，已经公开的，报纸上都登过的，中关村管委会的网站上都有的。我说这个意思咱们对于政府国家法律性的东西不太注意，老是凭着自己过去的想法去想，其实好多政策没有去利用。

　　在这个条例里头也规定了好多对企业发展，因为在园区里面发展有很多优惠政策，比如人才引进，以及对政府行为不作为行为的处理，都有很具体的规定，这是规范性的，原则性的。随着这个条例公布出来执行，随即要有十几个相关办法和规章出台。

　　作为我这个活动主办单位来讲，所以给大家发这么一本，就是希望大家能回去看一看，大家有什么问题在实践当中，能拿起法律武器维护自己的权利，享受自己所应该享受的权利。如果大家有需求，有想法的话，可以反映给我们这个活动的主办单位，我们可以邀请这方面的专家或者起草者，或者人大的负责人，专门给大家讲一讲这个条例。看了怎么理解，怎么执行，怎么维护自身的条例。因为这个条例是对中关村园区的所有组织和个人都适用的。首先你得知法，能不能理解，怎么运用，我想大家可以看一下。

　　这里有那么多举手，想专门了解北京市解决户口的问题，也可以，利用这个形式，我可以请这么多人来请，具备那么条列来办，需要履行哪些手续，具备哪些条例，在这方面我都可以为大家提供这方面的服务。这个条例我就说这么多。

　　这个IT上沙龙是38期了。也是去年10月份参加我这个活动35期的时候，可以注意到后面这个背板上增加了一个主办单位，就是北京市中关村IT专业人士协会。原来主办单位就变成了承办单位。在也就是在去年十月份的时候，经过IT各界人士和中关村科技园区村管委会的共同努力，成立了一个IT专业人士的自己的协会。这是经过北京社会团体正式注册的社会团体的法人。书生公司的董事长王东临是这个协会的副理事长，书生公司的公关部经理陈芳是这个协会的副秘书长。所以这样我们协会和书生公司建立这么一个良好的合作关系，继续为IT界的人士提供各式各样的服务，而这种服务只是协会各种活动之一，当然还有一些其他的活动，协会也正在积极组织不同形式的，不同方面内容的活动，也希望各位朋友能参加。

　　主持人：

　　谢谢于秘书长。今天咱们的主讲人发言和问答到这里就结束了，剩下的时间就是留给大家自由交流，谢谢大家参加本次会议。