比起国美、三联和苏宁作为销售终端在家电市场耀武扬威要三分天下的声势，连邦这个中国软件销售业的老大的日子过得并不轻松，尽管其300多家软件专卖店每年5.5亿元的软件销售额让其他品牌的软件销售商家只能算作散兵游勇。

　　“最大的竞争对手是盗版”

　　与国美、三联和苏宁不同，让连邦感到内外交困的不是前端厂商、不是竞争对手也不是国外资本。

　　连邦总经理李儒雄称，十几年来中国软件业以“软”出名，软件企业自身难保，根本无力大举进军销售领域。“连邦跟软件厂商的关系，其实是一种‘帮助’的关系：连邦通过给它们提供市场销售报告帮助它们分析需求，改进产品；甚至连邦还经常赤膊上阵，和软件企业一起进行市场推广。”李儒雄说连邦每年要为此付出500多万。覆巢之下，安有完卵？软件业目前还远没到厂家和商家争利的时候，它们共同的前途是把软件产业这块蛋糕做大。

　　连邦也不担心国际资本。“目前中国的软件销售领域还没有外国资本的进入，并且，估计近几年内也不会有。”李儒雄对此非常肯定，“在美国，专门的软件销售连锁店本来就很少，而且这样的销售店一般都是500平米以上的大店，如果他们以这样的经验进入中国软件销售市场，肯定必死无疑，中国目前的软件市场状况根本不足以支撑这样的销售模式。”李儒雄认为中国的软件销售仍是适合小店经营，而连邦多年以来已在全国奠下了星罗棋布的根基，这是外国资本也难以动摇的。

　　制约连邦发展的是中国的软件产业本身。尽管全球范围内，软件产业已经成为了第一大产业，但是李儒雄对中国的软件产业发展并不乐观。“盗版是中国软件业的紧箍咒，而且这个问题恐怕不是三两年能解决了的”。金洪恩软件总裁王彤彦告诉记者，如果金洪恩软件能占到其盗版者市场的30%的话，他的公司每年就能有六倍的增长。“连邦最大的竞争对手是盗版”，李儒雄甚至如此哀叹。

　　而且去年以来互联网的热潮吸引了太多人的注意力，以致据说有一半的软件企业开了小差，再也无意留恋中国十几年都长不大的软件产业，到互联网上淘金去了，使得连邦的软件销售颇有“无米下锅”的难言之隐。

　　“软件有盗版，服务不能盗版”

　　“试图从软件销售这块把连邦做得再大些已经有点吃力了”，李儒雄承认。连邦正考虑走另外一条路———利用“连锁”去开辟新战场。

　　“统一的品牌，可以很容易赢得消费者的信任；而统一的市场进货则可以增强跟厂家的谈判实力，连邦从软件厂家的进货就比一般小的销售商低5—10%，而且统一的经营管理、人员培训可以节省更多的运营成本。”连邦要打的是“服务连锁”这张牌————电脑教育连锁和“小区电脑技术服务”连锁。连邦几天前在北京最大的住宅小区————方庄小区推出了“小区电脑技术服务中心”，下一个目标也已经选定，那就是北京近年来发展火爆的望京小区。据说这个模式的连锁不久也将被连邦开到上海、广州等城市。

　　连邦推出“小区电脑技术服务”的思考是这样的：电脑进入家庭已是一种趋势，但对普通家庭来说，电脑的操作运用、维修保障等诸多方面仍需要专业的技术知识，这样客观上就产生了专业电脑服务的市场需求。具体的运作是把以服务为主的连锁店开进小区，服务分为会员免费服务和优惠服务两大类。会员免费服务提供会员入会后享受免费上门保养(查杀病毒、电脑洗尘、优化系统等服务)、免费电脑知识培训、免费试用“连邦软件排行榜”中适合家庭使用的软件等；优惠服务则是硬件维修、软件支持、应急服务等。

　　虽然目前无论是电脑教育连锁还是小区电脑服务连锁的模式都还没有给连邦带来明显的利润，李儒雄已经有些沾沾自喜了：“软件有盗版，服务不能盗版。新年来到后，电脑教育连锁业务就肯定能产生利润；小区电脑技术服务连锁的盈亏平衡点是一个店发展3000家用户，而方庄小区的住户是四万家，发展十分之一就可以稳赚了。”

　　李儒雄的信心很足，也许因为他手里还握着另一张牌：作为国家拟议中的“大型软件骨干企业”扶持对象，连邦公司的股权改制方案这两天已经得到有关部门的批准，连邦由此已向国际资本市场跨进了一只脚。21世纪经济报道 本报记者 范锋