他走过的道路，也许是许多IT人都梦寐以求甚至忘我追求的。对于经历了一切的他，这一切又是如此意义非凡。

　　本刊记者 刘磊

　　“不知不觉，我已经在外企做了十八年了。”

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　　张书恒望着不久前刚从“2004中国软件年会”上领回来的“最具价值的企业领袖”的奖牌，若有所思地说。

　　的确，自从1987年离开化工部，正式下海来到王安电脑，再到离开王安，投身甲骨文(中国)，并一直做到现在，成为了甲骨文的中国区副董事总经理，张书恒踏上外企这条“船”已经十八年了。

　　回忆起这18年的酸甜苦辣，张书恒陷入了深深的沉思。

　　初到外企

　　1987年，从朋友那里听到美国王安电脑公司要在中国进行招聘的消息，张书恒有些坐不住了。年轻的他早已厌倦了在研究机构里一成不变的生活，一直想到外企大展一番拳脚。

　　当时的王安(中国)招的是技术和销售人员，而销售，正是张书恒一直希望去做的工作。作为北京大学应用物理系的高材生，张书恒的这一决定让很多人心生不解，然而，在一片惋惜声中，他毅然砸掉了自己在化工研究院的“铁饭碗”，只身来到王安电脑中国公司应聘。

　　经过一轮又一轮紧张的面试、笔试后，外企的大门终于向这个年轻人打开了，他成为了中国的第一批外企人。

　　在王安的四年，是张书恒从成长到辉煌的四年。让张书恒扬名业界的是他在甲骨文令人震惊的销售业绩，他也因此被称为销售软件的“奇才”。然而鲜为人知的是，他也曾经是一名出色的硬件销售。

　　记得刚刚进入王安电脑的时候，在十几个人组成的经营销售团队里，管理者们对非计算机专业的张书恒并不很看好，却对另外的几个“根正苗红”的计算机系毕业生青眼有加。不服输的张书恒暗暗给自己鼓劲:要脚踏实地，一点点用业绩来证明自己的实力！对待工作，他并不说空头的承诺，而是把在研究所里养成的脚踏实地的工作习惯，带到了了解客户需求的过程中。成绩总是属于最肯付出努力的人，到了工作的第一年年末，年轻的张书恒成了整个团队里销售成绩最出色的！

　　就这样，一段成功的外企之路在他的脚下渐渐铺开了——1989年，他在王安获得了代表公司最高荣誉的金戒指。“那是王安中国的‘MVP’，我是第一个，也是唯一一个戴上那枚金戒指的中国员工。”

　　仅仅四年，他就从一名普通的业务代表，一路升到了主管中国制造业的业务经理，逐渐成长成为了一个成熟、出色的销售经理。

　　而最让人吃惊的是，早在彼时，张书恒就已经开始了在中国制造行业的ERP普及之路。要知道，在上世纪80年代末，很多人还不知道信息化为何物呢，更别提什么ERP了！就在这种情况下，张书恒主持了王安电脑就与原北京机电部自动化所的合作，由王安出软件，出硬件，自动化所做实施，在北京内燃机厂和湘潭电机厂，建立了一南一北几乎可以说是中国最早的制造业ERP系统！今天，当年的这批企业早已成为了中国制造业企业信息化的中坚力量。

　　在这些ERP项目的实施过程中，张书恒越来越感受到软件的重要性，他开始考虑起人生的下一个发展方向。

　　1990年10月，张书恒毅然离开王安电脑，转投当时在中国还默默无闻的甲骨文。身后留下的，是王安电脑中国公司最佳员工的称号。

　　第16号员工

　　“我是甲骨文在中国的第16号员工。”

　　1990年，当张书恒进入甲骨文(中国)的时候，甲骨文才刚刚进入中国市场。别说是在中国，就是在全球范围内，那时的甲骨文也还只是一家总资产不足10亿美元的默默无闻的软件公司。那时的甲骨文(中国)只有十几个员工。

　　其时恰逢王安电脑在中国如日中天，厚彼薄此之间，张书恒离开了曾经的中国区业务经理位置，当起了开荒牛;离开了熟悉的硬件销售，进入了在当时还前途未卜软件领域。

　　在他人的眼里，张书恒又做了一个匪夷所思的决定。"在当时的中国，尽管硬件的市场很大，但是竞争也非常激烈，硬件的利润变得越来越低，在客户那里硬件越来越需要软件和解决方案的包装。我开始渐渐觉得软件才更加贴近客户，正是因为看中了软件未来的发展前途，我去了甲骨文。"

　　从1990年起，张书恒的事业道路就与甲骨文在中国的发展历程紧紧地联系在一起了。无论是外企还是国企，无论是数据库还是ERP，几乎所有甲骨文在中国的第一批项目、每一场艰苦谈判里都倾注了张书恒汗水和智慧。

　　1991年，张书恒带领着只有二十几个人的销售团队，在中国的软件市场开始了艰苦的开荒之路。

　　首先面对的问题是盗版。由于甲骨文是第一家进入中国的软件公司，当时一切都在刚刚起步，甚至连软件保护法都没有。

　　“那时的中关村，一张盘里就有三个数据库！客户根本不需要选型，只要买一张盘，什么甲骨文、Sybase就都有了。”于是张书恒制定了特别的价格策略，定价只略微比盗版软件高一些。就这样，甲骨文从盗版者手里夺回了第一批客户。

　　在大型的企业级用户方面，张书恒也找到了突破口。“863计划”以后，清华大学CIMS实验工程、济南第一机床厂、上海二纺机等几个大型的863计算机集成制造系统相继选中了甲骨文的产品，进而，一大批国内企业开始选用国外产品来做企业的核心应用。

　　这是甲骨文中国业务的第一个转折点。自那以后，甲骨文(中国)终于有了一定的知名度，开始了企业级软件的市场开拓之路。

　　销售奇才

　　“早在1994年，我就觉得关注行业应该是大型软件日后发展的方向。”

　　随着公司业绩的不断增长，数据库软件项目越来越大，每个项目所需要投入的人力物力也越来越多。原来那种上一个项目，就组织一个队伍去做开发的销售形式，已经越来越不适应了。

　　此时，已负责甲骨文全国销售的张书恒，开始着手建立新的销售模式——行业化。以行业为先导来组织资源、人力、市场和解决方案，在几年后开始逐渐成为各软件企业推崇的新兴模式。

　　于是，正在迅猛发展的电信行业，被张书恒锁定为了第一个突破口。从AT&T和北电网络各挖了一个行业专家后，张书恒建立起了甲骨文最初的行业队伍雏形。效果立竿见影，当年这个电信行业的销售团队就完成了500多万美元的业务额，该领域的成绩比上年增长了300%。这其中就包括了中国移动BOSS系统和中国联通的CDMA计费系统。

　　“那一年电讯行业销售团队得到了亚太区总裁亲自颁发的优秀团队奖，这个奖也是我到甲骨文后得到的第一个亚太区级别的奖。"说到这里，张书恒没有掩饰露出的微笑。

　　然后就是金融行业、政府行业……那是张书恒职业生涯中值得纪念的一段，中国银行、工商银行、平安保险，一个又个上亿元的项目;金税工程、金关工程、绿卡工程……一个又一个国家级的工程……他飞快地书写了大型数据库系统销售的奇迹，而他的团队，也在不断地创造着一个又一个纪录，然后又将这些纪录一一打破。

　　1997年，甲骨文的数据库在全球范围内形成了领导性的实力。

　　“但是由于数据库产品已经过于商业化，从商业规律来看，其利润会呈现下降趋势，于是我们开始做ERP。"对于张书恒来说，这又是一个新的开始。

　　与数据库市场的一枝独秀不同，甲骨文在ERP市场上面对的是来自SAP、Peoplesoft等一系列厂商的激烈竞争。"向数据库的用户卖ERP，先从国企做起！”当SAP等公司大力开拓在华外企时，张书恒却瞄准了不被看好的市场。“当时的我们在ERP领域还是小字辈，SAP做外企就够吃了，但我们不能。尽管国企信息化水平落后，但他们对信息化所带来的变革有着很深的憧憬，我们可以先找那些意识比较先进的国企合作。”敏锐的张书恒再次出人意料地开始了新的布局。

　　中国民航的ERP项目，就是在这个思路下的经典之作。当时中国民航的航线已经伸向了全球，但是其整个管理系统、财务系统却都还不符合国际标准，它迫切需要一套能与国际接轨的信息系统。

　　竞争非常激烈，SAP、JDE、SSA都不是省油的灯。“SAP在全球有30多家航空客户，JDE的界面小巧玲珑，客户很喜欢，SSA也不差。而甲骨文呢？人家选型就没有考虑在内，就连数据库也早早就选定了Sybase！”回忆起当时的情况，张书恒仍心有余悸。的确，当时的情形对甲骨文很不利，许多人都觉得没希望了。

　　张书恒并没放弃，他亲自拜访客户，表达了甲骨文参与项目的决心和公司的实力:“我们的数据库是世界上最稳定的，突出的特点是能支持大数据量和大用户量，这些都是你们所需要的……”一次又一次口传身授，客户终于被打动了，最后选用了甲骨文的数据库。

　　张书恒没有就此满足。“向数据库用户卖ERP”，在成功地迈出了第一步后，他精心准备了公司以前的16家航空公司与机场的案例，策划了一体化的集成方案，还专门请求公司从国外调集了航空行业专家和机场专家、财务管理专家。

　　这些努力没有白费，客户开始觉得甲骨文更加了解客户的要求，也更能满足客户的需要。经过了近一年的时间，经历了无数个不眠之夜，数不清的演讲、演示和用户参观之后，中国民航最终选择了当初最没有希望的竞争者，在其所属的9大航空公司和数十家机场中全面采用了甲骨文的解决方案。

　　张书恒带领着他的队伍战胜了竞争对手，也成为了在这场价值数亿元的ERP争夺战中笑到了最后的人，那是1997年，他也因此获得了甲骨文亚太区最佳销售总监的荣誉。

　　今天的企业领袖

　　如今的张书恒，已经离开了销售的第一线，成为了甲骨文中国区的副董事总经理。从台前走到幕后，战场改变了，当初的“戎马生涯”已归于平静，但对于张书恒来说，他的工作却忙碌依旧。

　　2003年，突如其来的“SARS”肆虐了几个月。对于很多软件企业来说，这无疑是一场灾难，业务大面积停顿，很多公司为了避开非典的威胁，甚至给全部员工都放了大假。与此同时，不计其数的客户更是面临着当系统需要服务和维护时，求告无门的危险。

　　在情势最危急的2003年4月底，在位于北京的甲骨文大厦里，员工们仍然可以看到张书恒忙碌的身影。“作为公司高层，越是情况危急，才越需要我们坚守岗位。”正是由于那时全公司员工在工作岗位的第一线坚持战斗，甲骨文在中国数万客户的服务和技术支持没有出现过一秒的间断。

　　因此，在2003年甲骨文(中国)的业绩仍然保持了健康的发展，市场也在不断拓展。北京和深圳两大研发中心相继建立，这种增长速度令业内同行都感到惊讶。正是因此，甲骨文(中国)在全球的地位有了极大的提高，公司也因此坚定了在中国继续加大投入的决心。当然，最重要的还是他们获得了用户的绝对信任。

　　作为一名职业经理人，张书恒在中国的IT发展历程和企业信息化进程中所作的工作，特别是对中国软件产业所作的贡献，得到了业界和客户的一致认可。2003年，他先后获得了“中国经济贡献十大封面人物奖”、“最具竞争力的软件企业领袖将”。

　　就这样，张书恒在他十几年的外企生涯中，书写了一段传奇。他从一个普通雇员走上了外企的最高管理层，成为了一个本土培养的世界级经理人。在甲骨文的13年中，他带领着他的中国团队将用户从几个发展到几万个，业绩年平均增长超过了50%！

　　在2004年度中国软件企业十大领袖人物评选的“软件领袖之夜”颁奖晚会上，曾经的“销售奇才”张书恒最终当选了“最具竞争力的软件企业领袖人物”。

　　在角色转换以后，他达到了自己职业生涯的又一个顶峰，面对艰苦得来的荣誉，接过奖牌的时候，他的眼眶不禁湿润了……

　　【记者手记】

　　我的中国心

　　在访谈过程中，张书恒给笔者留下最深印象的，除了他传奇的销售管理经历以外，就是他对于中国本土软件产业的关心。

　　尽管作为甲骨文中国区的副董事总经理，从身份上来说，张书恒是中国的第一批本土外企经理人，他一直在代表着甲骨文的利益，而与国内的软件企业，比如说金蝶、用友在各种层面上展开竞争。然而作为一个亲身经历了中国软件产业从无到有，由小变大的发展历程的局内人，张书恒对于中国的软件产业，又有着比一般人还要深厚的感情。

　　“在外企工作的这十八年里，我一直在一条看不见的阵线上默默为中国软件产业的发展做着另一种贡献，怀着一颗中国心，我真心期待着中国软件产业腾飞的那一天。”