ZDNet China 12月11日 报道（记者 AlorieGilbert）：LaniSpund可说是SAP最担心的恶梦。

　　Spund是办公室文具大厂Esselte的首席信息官，今年初他将价值1000万美元为期五年的商业应用合同签给了微软。往年这铁定是商用市场龙头SAP轻松到手的单子，如今却成了微软进军商业市场后的最大一笔成交案。

　　但让SAP更难受的是，Esselte跟SAP之前的关系相当好，已经连续多年在欧洲厂房使用SAP软件来处理订单与生产管理。Spund本人表示，之所以会转换供应商的最大因素是“看在钱的份上”。微软的产品较便宜。Esselte未来会让SAP与微软产品并存使用，只是他们得多花功夫做系统整合。

　　“Esselte案例可说是未来市场的一个小缩影。”EnterpriseApplications顾问公司分析师JoshuaGreenbaum表示。“微软对这块生意的企图心很大，因此未来跟SAP直接正面冲突是免不了的。”

　　类似Esselte这样的公司正是未来微软用来测试能否突破以往由SAP、PeopleSoft与甲骨文所掌控的商业应用市场。

　　微软于两年前通过并购进入所谓的企业资源规划(ERP)市场时，它曾表示不会与长期伙伴如SAP、PeopleSoft与Siebel抢地盘。微软表示该公司不会去动大型企业市场，只要开发当时还属于处女地的中小型企业市场。

　　但随着微软不断扩充应用规模，加上SAP反过头来要在中小企业市场上分杯羹，双方剑拔弩张的态势也不过是早晚的问题。

　　大军压境

　　微软与SAP的对决绝对精彩可期。微软是全球最大的软件公司，年营收超过320亿美元，虽然该公司的商业应用在2003会计年度仅达5.67亿美元，但微软预期在2004年可增加至7亿美元规模。

　　整体而言，微软资源庞大，手上不但握有500亿美元现金，且以历史观之，在桌面型软件、数据库与网络浏览器市场几乎都所向披靡。该公司以20亿美元的投资，看好十年后在这块市场取得100亿美元的事业。

　　德国的SAP则是商业应用市场的领导厂商，年收入78亿美元，过去三十年来，该公司一直专注在商业应用领域，包括会计、订单处理、客户服务与人力资源管理与制造流程相关的自动化应用。SAP目前以极大差距领先其他对手，并预计在2009年可倍增市占率至25%。在景气逐渐出现复苏之际，目前也只有SAP与微软敢名确订出如此高标准的增长目标。

　　一团和气

　　不过两家公司表面上都避谈竞争问题。身为SAP客户的操作系统与信息款软件供应商，微软号称超过40%的SAP客户(相当于27000个安装基础)使用Windows平台。微软还希望增加这种数字，两家公司也不希望凸显分裂局面导致客户与投资人的警戒心。

　　微软坚称他竞争的对象全球数千家专门服务小企业的软件商。这块低阶市场目前还是由许多小厂商相互竞争，“这些还没被华尔街分析师注意到。”微软商业解决方案事业部资深副总裁DougBurgum表示。“我们的对手是许多没没无名的小厂商，而非SAP。”

　　同样地，SAP也表示微软并非主要威胁。“虽然景气不是太好，但商用市场还够大，多点人进来还不嫌挤。”SAP代表HerbertHeitmann表示。

　　不过市场人士到没这么乐观。甲骨文首席执行官LarryEllison可就不这么认为。Ellison表示商业软件的大好日子已经过去，可以争食的大饼缩水许多。

　　也因此专门制造商用软件与数据库的甲骨文决定要并购ERP对手PeopleSoft。PeopleSoft虽然一口回决甲骨文的提议，但另一方面也积极进行并购动作，吃下了另一家商用软件大厂J.D.Edwards。

　　商用市场上的这波并购风潮带来另一波洗牌，而微软的进入可说是搅乱一池春水的始作俑者。例如，以客户服务与销售应用起家的Siebel收购了在小型企业市场略有规模的UpShot，其着眼点就是为了击退微软。Peoplesoft买下J.D.Edwards后也会与微软正面竞争，因为之前微软买下的Navision正是J.D.Edwards的最大敌手。

　　微软经销商Tectura总裁TerryPetrzelka表示，甲骨文与J.D.Edwards经常跟他一起抢夺同一张合同。他认为微软以庞大的研发经费很快就可改进商业应用来与SAP竞争。“微软一开始的产品还不足以跟SAP相比，这至少还要几年的时间。”Petrzelka表示。

　　整治销售网络

　　SAP私下也悄悄展开行动开始争取微软商业解决方案经销商来销售它的产品。微软在中小企业领域的最大优势是拥有4500个经销商。SAP通常是直接销售给客户，缺乏这层庞大的经销网络，之前SAP也难怪难以进入中小企业市场。

　　虽然SAP极力否认有此企图，但微软商业解决方案发言人Frentz Laursen则表示SAP的“弦外之音人人知道。”

　　Laursen与多位微软经销商都证实SAP于今年初开始企图拉拢他们，但大家的反应好坏参半。ePartners的首席执行官DanDuffy就拒绝了SAP，他表示，“SAP过去在中小企业市场表现并不抢眼，随着未来景气好转，我们不知道SAP会不会回头又去找大型企业。”

　　不过也有经销商同意SAP的方案。ThirdWave总裁KoreyLind表示SAP提供一个进入微软无法提供的新领域。不过她也表示，自从她与SAP签约后，微软的态度明显变差。“我觉得很像被驱逐出境一般，”目前还需依赖微软提供销售名单与技术支持的Lead说。

　　不管双方局势如何变化，分析师认为这都显示信息科技产业“合作中有竞争”(co-opetition)的道理。Forrester技术分析师ByronMiller预测SAP与微软的关系未来会类似于该公司与甲骨文的关系。(甲骨文与SAP在ERP软件市场互为敌手。)

　　“SAP与甲骨文不算朋友，但多数SAP客户都会使用甲骨文数据库。”Miller说。“微软还是会继续在操作系统与数据库上支持SAP，至少在这一层级上他们还是会维持良好关系。”

　　“未来微软会是个难缠的对手吗SAP的优势在于三十年来一直专注在商业应用，强调平台独立性，产品线也相当完整，这些都是微软付之阙如的，但微软却相中上了SAP的最大弱点：SAP产品价钱贵又复杂。”

　　Esselte执行官Spund就对此相当信服。由于安装与维护SAP应用的价格过高，使得该公司决定改换微软口味试试。“要用SAP也是没有问题，只是要花比较多钱。”他说。(陈奭璁摘译)

　　作者：ZDNet China