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江民充值革命“无事生非”杀毒市场又起事端

http://www.sina.com.cn 2003年11月11日 18:15 新华网

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  10月28日,江民在事先没有任何征兆的情况下,突然召集100家媒体,召开江民KV2004充值版新品发布及渠道竞标大会,宣布开展杀毒充值革命,推出江民杀毒软件KV2004充值版及江民杀毒件KV充值卡,预期销售目标是30万套,目的是使整个杀毒市场因此增容30。而就在新闻发布会的前一天,为了争取江民充值版全省的总代理权,来自全国各地的近200家实
力派渠道商已经提前抵京。新闻发布会结束后,紧接着召开的竞标大会盛况空前,渠道商为了得到总代的权利,争相举牌,记者从江民市场部门了解到,随着最后广东南软以18000套的标的拿下广东省的总代权,江民KV2004充值版新品还未正式上市,就已经签定了超过30万套的销售合同,完成既定的销售目标。

  从先期准备到最后竞标,江民准备此次"革命"的时间前后不到1个月,出手可谓既准又狠,在竞争对手还没有回过味来的时候,战斗已经迅速结束,不给对手留下任何可趁之机。30万套的充值版,按出货价每套30元计算(实际销售价39元),江民此举定货额竟达到900万元,相当于单机版杀毒市场全年销售总额的10左右。保守估计每一套充值版每年后继续费在100元左右,可产生的预期销售额是3000万元,按杀毒市场全年单机版销售总额1个亿计,可见江民为单机版杀毒市场增容30所言不虚。

  让人疑惑不解的是,江民8月份刚刚推出新品KV2004,距今不到三个月,又推出KV2004充值版新品,葫芦里到底卖的什么药?记者经多方打听,终于从可靠的渠道获知消息,江民此番革命,矛头对准的竟然是还没有上市的瑞星2004。

  每年一次的版本更新对于任何一家杀毒厂商来说,都是一出重头戏。新产品能否一炮打响,全在于首批定货量的(渠道称为压货)多少。新品的大量面市,也必将严重影响其它产品的销售,因此,在一款新品上市前夕,所有竞争对手都会挣大眼睛看着对方的一举一动。早在今年7月份,金山准备发布其新品毒霸V的时候,作为其竞争对手之一的瑞星得到了可靠消息,在金山新品发布的前一天晚上,紧急召开"七彩风暴"新闻发布会,紧接着开始向渠道压货,结果渠道的资金大部分被瑞星套牢,使得金山在紧接其后的新品发布中收获差强人意,这一场商战也使得金山毒霸元气大伤,达到自蓝色安全革命以来的销售最低谷。

  同一出戏今天在瑞星新品发布前夕上演,记者了解到,10月份,江民从可靠渠道获悉,瑞星即将在11月初发布其新品瑞星2004,于是,一场市场阻击战开始在秘密策划,江民利用其早在KV2004中就已经做好技术储备的按服务收费的销售模式,推出39元含有100天完全服务的KV2004充值版,同时推出杀毒充值卡,倡导"按需购买、小额支付、买卡充值"的消费新时尚,抢先瑞星一步占领了商机。较之瑞星"七彩风暴"更巧妙的是,江民为了不冲击原有的KV2004标准版在现有渠道的销售,在充值版的渠道策略上进行了创新,他们在原来渠道的基础上,每省设一个总代,总代由各省有实力的渠道商以竞标的形式产生,谁定购产品的数量多,谁就获得该省的总代理权,以后该省所有的充值版以及充值卡的都由总代统一出货。此举极大地保障了渠道商的利益,因此出现了江民渠道竞标大会上竞相举牌的热闹场面。

  30万套软件,900万元的销售额,对于每一家杀毒厂商而言,都不是小数。江民项庄舞剑,意在沛公,在杀毒软件在渠道中的主导地位已让位于网络游戏的今天,如果江民900万元全部到位,那么渠道里的资金可留给瑞星2004的,那可真就少之又少了。11月10日,嗅出江民充值革命火药味的瑞星在观望了一段时间后,终于不能再等,于10日晚紧急召开了2004新品发布会,而早就传出即将发布新品的金山相信此时也正在加紧新品发布前的准备工作,但面对江民的KV2004充值版,瑞星的2004新品,金山到底跟进哪一家,这是个让金山决策者头痛的难题,金山毒霸V7月份刚推出,如果此时再出毒霸2004,显然毒霸V的大笔前期投入将前功尽弃。有业内人士分析,金山跟进江民推出充值版本的可能性最大,因为这样既能保证毒霸V的投入产出比实现最大化,也能刺激毒霸V的进一步销售,而毒霸2004很有可能在2004年初推出。(完)


  
 
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