打造不同层次顾客需要的软件套餐

　　在金山，瑞星，赛门铁克等国内外的杀毒软件厂商的包围之下，《东方卫士》除了靠着自己在同类软件上的优势大打技术牌以外，还得在销售渠道上下功夫，本着以顾客为本的服务精神，发展出一套吸引顾客的销售和售后服务方式。

　　首先在铭泰公司的旗下有着知名度很高的《东方影都》，《东方快车》以及现在刚出道，但也后劲十足的《东方卫士》。所以在品牌推广上《东方卫士》可以说是大树底下好乘凉，凭借“前辈们”累积起来的优势，可以很快得到认同。但认同归认同，对于新生代的杀毒软件，要想在激烈的市场份额上分一杯羹，不能自以为有优势，而坐等顾客“闻香而来”，结果可能会是在软件行列不断演变的更新换代中，优势很快变劣势，抢先的位置拱手让人。

　　在销售应根据不同需求的顾客开展不同的软件套餐服务。在这项服务中可以再把《东方影都》，《东方快车》也编入其中。命名“东方软件三剑客”，整合出击。把这样整合的优势所带来的优惠回馈给顾客，这样的双赢的局面我想也是买卖双方都乐见的。

　　另外，根据顾客使用电脑程度的不同，划分不同等级的顾客群，制定适合他们的软件套餐，在套餐推广方面，可以以一种全新的方式来做：就是软件租用。这个全新的概念已有国内的网站在做前期的筹备工作，所以可以两两合作，以全新的方式来为《东方卫士》造势宣传。套餐的制定上横向是针对顾客的层次，纵向则是依据顾客租用的程度来制定的。如：顾客的每次租用都有点记统计在案，各种日制，星期制，月制等租用形式均由客户自己决定。不同的租用形式当然有不同的点记累积。之后会根据点记来做出相应的回馈顾客的举措。

　　对于点记达到一定程度的顾客，甚至可以免费试用更新换代产品或者新开发出来的软件。举办以“三剑客软件”相关的主题活动。如《东方影都》就举办影视欣赏活动，《东方快车》举办其他国家语言的翻译活动，提高品牌在社会上的影响力。蒙媛

　　认识自己认识市场

　　交大铭泰公司在全面开展《东方卫士》营销之前，首要的任务是认识自己和所面对的市场。

　　对于公司本身，它具有以下优势：1、产品的技术有特色，具有技术领先优势；2、成功的推广过《东方快车》，有一定营销经验和“东方”品牌的忠诚度；3、有强大的资金支持。但它也存在些劣势：1、研发时间较长，成本较高，错失一些市场机会；2、为保证较高的单日销售量，分销渠道面临创新。

　　对于公司所面临的市场，公司有很大的机遇：1、市场暂无拥有相同技术的产品，具有先进入的优势；2、经过多年电脑的普及使用，消费者已认同正版的杀病毒软件的作用，市场空间较大。同时公司也面临挑战，主要表现在：1、杀毒软件的主要市场份额已被金山、瑞金及江民等IT企业所占据，竞争会很激烈的；2、消费者对价格的敏感度在增强，可能导致价格竞争。

　　在产品推广的具体操作中，有以下几点建议：

　　1、广告宣传是必不可少的，它可以在以下几个方面展开。首先，要在主要的IT业报刊、杂志和浏览量较高的网站上制造声势，大张旗鼓地作宣传，激发潜在客户的购买欲望；其次，在网站上提供限期的免费试用服务，这样潜在客户会对《东方卫士》就有更深的认识，这样就基本抓住了客户。最后，还要在电视台(最好是央视)做品牌广告，提高其社会的认知度，同时在全国选择5、6个大城市开展产品推广，制造轰动效应，进一步提高品牌影响力。

　　2、销售渠道的创新是个艰苦的过程，需要大量的信息源加以整合才有可能创造出来，《东方卫士》的销售应随机应变？不可拘于形式。建立自己的销售网络是不现实的，成本太高，诚招各地区的销售代理加入销售联盟是个不错的办法，通过联盟的方式，可以迅速扩大市场覆盖和提高市场地位。另外，网上直销这种电子商务模式也必不可少。

　　3、《东方卫士》的品牌定位应与公司的长远战略相适应。可以将其定位为电脑的成熟、忠诚的卫士，完全有能力抵御任何恶意的袭击。形象大使可选择濮存昕，他很有亲和力，有责任感。

　　为达到洗牌杀毒市场的目的，铭泰公司还有许多艰苦的工作要完成。相信在充分认识自己和市场的基础上，有计划地实施其经营战略，铭泰公司一定会达到其战略目标的。张小于

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