金承开

　　在IT行业，渠道是连接IT产品与用户的通路，它的优劣直接关系到商家整个运作的成败。

　　自1998年Linux进入中国以来，发展异常迅速，中文化进程日新月异。但由于Linux软件的特殊性及其渠道的多元性，选择何种渠道使其与最终用户见面，成了Linux厂商在解决技术问题后，走向盈利一直努力的目标。然而，还有很多因素制约了Linux渠道的快速成长，比如解决方案缺乏独立软件开发商支持；Linux厂商之间产品标准不统一等等。针对国内Linux渠道目前的现状，作为中国第一家专业化Linux厂商的冲浪平台(中国)软件公司提出了“合纵连横k k构建Linux大渠道体系”的构想，希望借此打开Linux渠道的新局面。

　　Linux的国际大厂近来动作频频，纷纷宣布横向之间的合作，更有几家厂商结成了联盟。冲浪也意识到，发展Linux不能靠单兵作战，必须采取“连横”的方式，即与PC厂商、服务器厂商、专用硬件设备厂商、独立软件开发商(ISV)甚至竞争对手合作，提供相应的桌面操作系统、服务器操作系统、嵌入式操作系统以及完整的解决方案，建立统一的Linux产品标准，使Linux解决方案具有良好的通用性和可移植性，这样才能将Linux真正推上企业级应用的台阶，充分满足用户的需求。

　　在横向联合之外，Linux的渠道还需要有纵向的建设。Linux产品也需要像硬件产品一样通过代理商等渠道合作伙伴走向最终的用户，这个环节是Linux渠道所不可缺少的。但Linux软件的特殊性又决定了它的渠道商并不能是单一的经销或是买卖，它必须具有提供增值服务及解决方案的能力。

　　在选取渠道合作伙伴方面，冲浪有自己独到的做法，它制定了四类渠道合作伙伴类别：授权区域总代理、授权代理商、授权行业增值代理商、认证解决方案提供商。这四类合作伙伴涵盖了地区经销、行业销售、增值服务及方案解决等各个层面，可以很好地将渠道的广度与深度结合起来。冲浪给这四类渠道合作伙伴的定义分别是：授权区域总代理在授权区域内开展市场推广工作，发展地区代理商及经销渠道，提供授权区域内的技术支持；授权代理商在授权地区范围内经销Xteam Linux产品，向用户提供增值服务；授权行业增值代理商针对授权行业及地区经销Xteam Linux产品，向用户提供增值服务；认证解决方案提供商拥有自己的软件应用解决方案，该方案已移植或可以移植到Xteam Linux平台，可与冲浪平台共同为用户提供基于Xteam Linux产品的解决方案。

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