虽然增值分销在中国只有两年时间,但从最近各分销商纷纷树起增值分销大旗的态势上可以看出,一场软件增值分销领域的“圈地运动”已经开始。
“在软件厂商和数量繁多的中小ISV(独立软件供应商)和SI(系统集成商)之间,缺乏必要的桥梁。而这正是软件分销商的机会。”这是国内第一家宣布进入增值分销领域的乐捷网络应用服务公司助理总裁丁武军对增值分销的理解。乐捷由此明确提出自己的定位就是做一 家“增值分销商”,要成为国内的一流的软件产品推广体系,使新产品进入乐捷的渠道就能很快的推广下去。国内另一家较大的分销商佳杰科技公司,由于其新加坡公司总部的软件增值分销已初尝成功果实,最近在广州宣布以其在新加坡总部的增值服务模式为基础,全面进军国内增值分销领域。其奋斗目标是成为中国增值分销行业的“领导者”。目前除了乐捷、佳杰将自身定位为“增值分销商”外,也还有不少分销商在跃跃欲试。
国内的软件产业适合走分销的有几十亿元的规模。像IBM、SUN、冠群等上游厂商所推出的软件产品,一般都是平台软件、中间件等半成品,面对不同用户千差万别的实际需求,就需有专业增值分销商、ISV和SI等软件增值销售商在产品平台上开发应用产品,然后向用户推出具体的解决方案。
作为专业软件增值分销环节,其本质价值正在于服务增值和价值增值:通过庞大而高效的渠道销售体系,依托服务增值,将软件知识传递给企业用户手中。乐捷利用与IBM在软件产品上的亲密合作的优势,以IBM的中间件产品Websphere的推广为突破口。由于Websphere等中间件产品的特点就是不能直接应用,而需要ISV和SI们根据用户的需求进行二次开发。这对于乐捷来说是极佳的机会。在IBM与乐捷公司合作成立国内第一家WebSphere创新中心的基础上,乐捷联合国内多家合作伙伴共同投入人力和物力,在各地成立了培训和技术服务中心,通过这些培训中心为各个地区的ISV、SI和增值经销商提供销售、技术服务、市场的建设等方面培训。
佳杰科技则依托在新加坡有成熟的经验和与SUN等上游厂商有良好的合作关系,目前与SUN公司共同在广州成立中小企业解决方案中心,在深圳成立SUN/Oracle制造业应用展示中心,为用户提供专业的产品配置、技术咨询、关键应用服务等不同级别的增值服务。(唯唯)
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