文/李亮
ISV,指独立开发出应用软件的厂商,可将产品出售或出租给顾客。国内的ISV之争,实际上是几大巨头的销售渠道之争。
与许多国内其他独立软件厂商一样,不久前,北京中技新元科技公司也加入了IBM的 软件大联盟,“我们有许多业务都是与IBM公司进行合作,同时也捆绑销售IBM的许多产品。”公司负责此事的刘先生说。几乎是出于同样的原因,另一家独立软件开发商(IndependentSoftware Vendor,简称ISV)北京软件英普思软件有限公司选择了SUN,成为SUN公司ISV解决方案的亲密伙伴。
与这两家公司一样,国内大大小几百家软件开发商都可以自由地选择加入IBM或是SUN的软件联盟计划,而今年1月底,他们又多了一个选择:1月底,惠普公司在北京嘉里中心举行“四海群英、风云演绎”ISV招募大会,希望借此吸引更多ISV与惠普合作,共同为用户提供更具价值的解决方案。
IBM、SUN、HP三大跨国公司先后将关注目标锁定在国内的独立软件开发商,并向他们开出了各自不同的“实惠”大餐,意图很简单:来吧,加入我的阵营。
橄榄枝
IBM所谓“软件大联盟计划”,实际上是将与IBM有合作或代理销售关系的国内软件厂商,通过IBM自身的品牌、资源优势联合起来组建联盟,公司为联盟者提供强有力的技术、品牌甚至资金上的支持,加盟的软件厂商为IBM销售产品,或提供相关的应用软件技术。
曾供职于HP、微软等国际公司的阎卫防,现任IBM大中华区软件事业部渠道总经理,是软件联盟计划的策划及实施者。他在接受记者采访时透露:“为了更广泛地招募‘联盟成员’,IBM将大大提高销售奖励金。”
与IBM相比,HP招募ISV的行动显然慢了半拍。但HP企业方案策划部一位不愿意透露姓名的小姐对记者说,惠普在各方面不会比IBM差。
SUN显然不甘落后,为了与国内的应用软件厂商建立联盟关系,公司专门设立了ISV部门,并在公司网站上成立了解决方案伙伴(ISV)专栏,适时对联盟伙伴提供支持。
面对IBM、HP、SUN三大跨国公司伸出的橄榄枝,国内软件厂商却反应各不相同。
加入IBM软件联盟的中科软件股份公司王小姐称,中科软件之所以加入IBM的软件联盟,主要是借助IBM公司的技术与品牌优势,因为会有客户询问公司与IBM到底有什么关系,加入联盟对公司的业务开展会有好处。
而颇具实力的创智公司却对此另有一番说法,该公司侯鹏称,创智不会刻意加入此类联盟,创智有自己的产品、自己的品牌,对于三家公司的联盟活动不感兴趣。言外之意,创智不会根据国外厂商的指挥棒来转。
三方较力
不论国内软件厂商是否买账,IBM、HP、SUN三家公司在营建软件同盟方面展开的激烈竞争却早已如火如荼地进行着,三大跨国公司负责此事的员工甚至并不讳言对竞争对手的评判。
SUN公司ISV部门的郎先生称,对于SUN来说,软件联盟可以说是公司的生命线。因为SUN所有的产品、技术都是通过渠道销售的,SUN不做直销,从这方面来说,不论IBM、HP的联盟计划是什么,SUN都不会退让。
郎坦言能真切地感受到来自IBM、HP的压力,他在分析竞争时称,由于SUN只做系统软件,不涉及应用软件,与国内应用软件厂商的互补性非常大;而HP定位于“服务的厂商”,为用户提供“全面的解决方案”,这就不可避免要与联盟的软件厂商进行竞争;自己拥有一整套软件系统的IBM公司与联盟伙伴在业务方面的冲突更是难以避免。
HP方面也认为,公司自身的业务圈与所联盟厂商业务圈处于相切状态是最佳的合作,如果两个圈相交过大,说明两者之间竞争太多,作为硬件厂商的HP与联盟伙伴几乎没有竞争,但拥有完整软件产品的IBM就不同了。
IBM并不这样认为,阎卫防认为,HP的招募计划实际上是硬件与软件的结合,不论是用捆绑销售还是其他方式,都是非常松散的联合,软件产品可以与HP的硬件结合,同样也可以选择其他的硬件厂进行结合,IBM的联盟计划更具竞争力。
必争之地
三大跨国公司各有各的道理,在建立软件联盟的竞争可谓寸土必争,谁都不愿意退让,那么,三方角逐ISV的原因何在?HP企业方案策划部的工作人员可谓一语中的:“我们的产品要靠他们来销售,我们技术的本地化、应用化要靠他们来实现。”
IBM、HP、SUN等跨国集团显然明白,如果没有足够数量及忠诚度的应用软件厂商,即使拥有强大的技术与产品,中国更为广阔的企业应用的市场,对他们来说也不过是镜中花、水中月罢了。
对于只开发系统软件的SUN,要真正将自己的技术产品推销到中国企业用户去,应用软件是其必须结合的部分。
从这个意义上说,与国内应用软件厂商的结合,是SUN在中国业务开展的基础,对于目前业绩并不尽如人意的SUN来说,就显得尤为重要,可以说是SUN的生命线。
与SUN公司略有不同,HP面临着向服务转型重任,虽然与康柏的合并尚无定论,但惠普未来的发展方向是明确的。
细心者会发现,公司举行的ISV招募大会,带有强烈转型的痕迹。做为硬件厂商的惠普要想为企业提供IT服务,软件是其必然要涉及的领域,没有软件的支撑,HP为企业提供解决方案不过是一纸空文,因此,HP必然要采取措施将国内的软件厂商纳入其服务转型的战车上来。
而IBM在2001年成为中国软件市场上的霸主,情况显然好得多。2002年,IBM在软件方面制定了更高的发展目标,在大企业、大行业方面已经占据优势的IBM将目标锁定了中小企业,此次软件大联盟的目标实际上是针对为中小企业提供应用服务而出台的。
而对于IBM来说,由于自己本身具有一条完整的软件产品线,与国内软件厂商的联盟中,更加重视的是销售,因此伴随“软件大联盟”联合出台“杰出销售奖励计划”,同时IBM也希望借重其他软件厂商一起向中小企业提供解决方案。
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