科技时代新浪首页 > 科技时代 > 技术 > 正文

华为3Com三周岁生日 H3C勾勒渠道成长曲线


http://www.sina.com.cn 2006年12月12日 14:49 天极yesky
H3C 

  在公司成立三周年前两天,华为3Com(以下简称H3C)发布了通过德勤会计事务所(Deloitte)审计的销售业绩。数据显示,2006年上半年的营收业绩达到3.24亿美金,同比增长幅度为70%。此次披露的数据没有采用以往“合同销售额”的统计角度,而是采用“销售收入”的统计方式。联想到近期一系列的传闻,不难看出,H3C在此时发布业绩公告,无疑在向市场表达一种态度:不管资本层是否发生变化,公司仍然将保持稳定的成长。

  华为3Com价值几何?

  华为3Com成立于2003年11月17日,在公司成立三年后,很多有心人都乐于为公司估价。在这里记者并不想讨论华为3Com价格几何,而是想通过公司三年来的发展,看一看华为3Com价值几何?一但资本层发生变化,是否会对华为3Com的核心业务产生影响?

  行业市场树立品牌

  行业市场一直是H3C最重要也最稳定的收入来源,占总体收入的70%以上。综观H3C在行业市场的发展,可以分为两个阶段。第一阶段从2003年11月~2004年11月。这一阶段,华为3Com建立了扁平的渠道模式,完成了全国的渠道布局。但这时的合作伙伴较多的是中小代理商,一段时期后,暴露出了一些合作伙伴实力不足以承担大型项目的执行,从而失去竞争优势的问题。在这样的情况下,华为3Com调整了渠道策略,采取了“准直销”的销售模式。深圳市齐普生信息科技有限公司总经理乔东斌表示,华为3Com的很多销售经理都有面向电信运营商的销售经验,在接触过的所有网络厂商中,华为3Com的销售经理是最会打项目的。事实证明,在品牌培育期,“准直销”是见效最快、把握度最好的方式。

  任何行之有效的策略都只是针对一个特定时期而言,准直销虽然使H3C在直接介入项目的过程中深度、快速的了解了客户的需求,但是渠道的价值在整个项目中无法体现,能动性无法发挥,造成的直接影响就是合作伙伴利润的下降,合作伙伴和销售人员之间的默契度下降等。

  在2004年11月之后,H3C在行业市场进入了第二阶段。这一阶段开始的标志性事件是华为3Com设立一级代理商,并先后分两批与中国电信系统集成、赛尔网络、凡天融合、中软和北辰东软五家代理商签约。

  同时,针对前一阶段渠道运作中暴露出的一些问题,H3C在2005年渠道大会上进行了调整。很明显, 2005年的渠道大会H3C的渠道策略体现的核心概念是——“细分”。在此次调整中H3C最重要的举措就是设立了专职渠道经理队伍,渠道经理的核心职责是协助渠道合作伙伴进行销售。

  总结H3C三年来在行业市场的得失,北京网新易尚科技有限公司华为3Com事业部总经理王书利表示,H3C在行业优势主要体现在金融、教育、政府等几大行业。尤其在全国农业银行和农村信用社系统中,H3C的市场占有率近90%。

  同时,王书利还表示,实际上在行业市场中,H3C还是采用厂商主导型销售,一级代理商的潜力没有完全发挥,与思科几十家金银牌代理商相比,可以和H3C直接下单的一级代理商数量只有5家。虽然H3C正在向渠道主导型销售转变,但一级代理商的贡献率还较少。

  乔东斌表示,在行业市场中,二级渠道商是产品品牌力的风向标,渠道商不可能冒着丢单的风险推广品牌力不强的产品。H3C近两年的成功之处在于树立了渠道商对其产品的信心。但同时也需要指出的是,在一些重大项目的销售中渠道的作用还有更大的发挥空间。

  分销市场体系成熟

  除行业市场之外,分销市场被视为H3C三年来最明显的变化。2004年3月25日,H3C开始对S1000交换机进行为期4个月的促销,此举标志着H3C规模进入分销市场。

  应该说,H3C在分销市场也是从不成熟走向成熟。这在一些具体的事件中表现得比较明显。H3C成立之初,尝试着以总代理的包销制拓展分销市场。某总代理包销一万台低端交换机,三个月后库存仍有几千台。当时渠道商认为,H3C在分销市场的产品定位和价格策略都不够清晰。

  在此之后,H3C开始对分销市场进行调整,开始有意识地运作和把控市场。同时,H3C开始对分销渠道进行创新。H3C的分销体系有两点与众不同之处:其一、H3C直接管理100~200家核心分销商,其他代理商依靠政策引导和由总代理管理;其二、在分销市场中设立金牌和银牌代理商。此举实际上是在培养不同层次的代理商,降低渠道商进入H3C分销渠道体系的门槛。

  乔东斌表示,近期也注意到一些关于H3C的传闻。但不管资本层如何变化,只要是负责任的投资者都希望公司向健康的方向发展,从这个角度看,只要是成熟的东西都将被延续,经过几轮的筛选,现有的分销体系已经比较成熟。同时,现有的渠道运作方法也被证明是行之有效的。分销市场产品价格快速趋于透明,但H3C通过一些销售方式,保持产品价格稳定。渠道商已经可以不通过返点保持盈利水平。


  三大空间有待提高

  行业市场和分销市场双线发展是H3C三年来运作比较成功的地方,但在几年的发展中也可以看出H3C尚有三大空间有待提高,它们分别是:SOHO市场、三、四级市场、新技术市场。

  SOHO市场的得与失

  H3C视SOHO市场为分销市场的一部分。2004年7月,H3C公司在全国6个城市的13个主要卖场同期发布Aolynk系列产品,正式进军SOHO市场。

  可以说,H3C在SOHO市场中有起有浮,有得有失。2004年7月~2005年6月是H3C在 SOHO市场拓展期,H3C在此时期进行了多次巡展和路演,但效果并不理想。从2005年下半年开始,H3C推进了多项渠道政策和奖励措施,渠道支持度迅速增加。2005年8月,CPW渠道评测实验室进行的一次调查中显示,中关村科贸电子卖场共有32家网络产品零售商,有23家摆放有H3C的产品,其中 11家零售商在面向用户时首先推荐H3C。

  但在此后的一年中,H3C的SOHO产品市场占有率出现波动。对此,乔东斌表示,2005年,H3C出台了很多奖励措施,但当时只是渠道的热情很高,但现在SOHO产品已经得到用户的认可,在卖场的曝光度下降只是表面现象。目前,中小SI对SOHO产品的贡献最大,齐普生每季度销售增长率在40%。

  三、四级市场有待改变销售机制

  在2005年的第二次渠道大会中,H3C就提出完善二、三级市场渠道覆盖,在2006年的第三次渠道大会中,又将拓展三、四级市场作为2006年渠道发展的6大目标之一。

  同时,从2006年开始,H3C开始推进“总代理落地政策”。王书利如此解读落地政策: H3C有30多个办事处,按照落地政策的要求,分销总代理可以在有人员投入的办事处开展H3C业务,不允许总代理异地管理和操作H3C业务。

  从策略上看,H3C对进入区域市场做足了功课,下足了本钱。乔东斌评价了实施效果:“总代理落地政策保证了H3C在三、四级市场分销业务的推进,区域金牌分销商可以在完成较低的销售量时也可以拿到与中心城市代理商相同的返点比例。但也应该看到在行业市场,由于下级市场的项目金额较少,H3C销售经理还是习惯于在一、二级市场做生意。”

  新技术依靠老渠道

  2006年渠道大会,H3C提出“IToIP”概念,希望通过安全、语音、视讯、存储等产品带动渠道增值。同时,H3C提出了差异化的渠道激励措施。主网络金银牌认证代理商均被默认为新产品认证代理商,认证代理商总业绩在达到主网络销售门槛后,新产品业绩按一定比例计算返点,主网络业绩未达到销售门槛,但新产品业绩达到新产品银牌认证代理商的返点标准,则新产品仍按相关规定计算返点。

爱问(iAsk.com)



论坛】【收藏此页】【 】【多种方式看新闻】【下载点点通】【打印】【关闭




科技时代意见反馈留言板 电话:010-82628888-5595   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2006 SINA Inc. All Rights Reserved

新浪公司 版权所有