果小美阎利珉:我们是“伺候懒人网络科技有限公司”

果小美阎利珉:我们是“伺候懒人网络科技有限公司”
2018年01月13日 13:23 环球网

  近日,第二届新零售峰会在上海成功举办,中国领先的办公室无人便利零售商圈果小美的创始人兼CEO阎利珉作为受邀嘉宾出席活动,并作了《办公室场景消费的未来趋势》的主题演讲,阎利珉表示:“果小美陪着用户上班,当用户有需求的时候,我们触手可得。果小美是‘伺候懒人网络科技有限公司’”。

  以下是阎利珉演讲内容整理:

  阎利珉:大家早上好,非常开心今天有这样的机会能够来到这个平台,给大家作一次沟通和汇报。今天站在这儿压力不小,我发现是第一位,而且面对的都是在零售这一块的很多大佬,很多的资深创业者、企业家。所以我首先要给大家表明果小美是一家特别特别年轻的企业,一个不到200天的创业公司。我们放在今天早上第一个发言,我真的压力挺大的,刚才我一看与会者很多都是在这行业里深耕很多年的前辈。今天跟大家带来这样的一个思考,不能算我们的经验,主要还是过程中来自于这半年时间,我们在办公室场景的一些探索。

  新零售虽然说已经从各个的渠道也好,平台也好,传统的领域也好,电商也好,大家都在谈新零售。但是它到底新在哪?我最近有很多朋友,很多的创业圈子里的机构也在问我们这个问题。我个人的理解首先就是新的场景,因为都是消费者,都是一些可能8个小时在办公室里的,实际上都是蛮苦逼的这样一些上班族,包括我自己。我们存在,我们的价值,果小美的愿景,其实我们会有一句话,叫做:打造办公室的欢乐时光。

  今天希望给大家先从这个角度上去解读一下我们是如何思考的,从一个人货场的角度,也包括阿里,包括马总所提到的新经济、新零售的角度,我们去看线下传统的业态,甚至包括线上的电商。我现在身边有些朋友都在跟我说,现在连电商都已经被归到了传统业态里去了,确实迭代的速度特别快。我们从最早的,可能从父辈,百货商店,百货大楼,我们记忆中的印象,包括70后、80后。一个城市里可能就那么一个商业中心“百货大楼”,可能需要凑个时间周末一家人去百货商店购物,变成一种家庭聚会了。

  再往后面发展,我们看到的是区域性的大型商超崛起,以万达广场复合式的业态,它会在一个离你稍微近一点的区域,不用太出远门,可以在区域性的卖场里解决你消费的需求。再往前面走,我认为这么十多年来,已经遍布各种楼宇,遍布卖场,连锁性的超市,还有便利店,夫妻老婆店,越来越能够出现在你经常活动的区域了。再往后面走,我们看到自动售货机,它像一个流量的卡位一样,出现在机场码头、写字楼、学校这些场景。

  我们看到这个趋势,这个趋势我们有一个简单一点的总结,第一个确实是我们去年就开始在讲的,就是一句话,叫做人不动,货动。因为现在已经不是当年物质匮乏的时代了,人越来越没有理解去一个挺远的地方购物。我们看到货离人越来越近,这种距离已经从以前要去一个市中心,再到办公楼下,写字楼下面的便利店,再到人都不动了。就送上门来了,这个趋势我觉得从电商崛起的时候,我们也看到了这样的一个可能性,就是说你坐这儿等,货就送上门来了。果小美所看到的办公场景就是符合这个趋势的,就是我陪着你上班,当有需求的时候触手可得,当你看到别人在消费的时候,近在咫尺,这是第一个趋势。

  第二个趋势我们也看到了时间维度,时间维度蛮有意思的,我们会发现这几年崛起的很多独角兽就是能够抢占用户更多的时间,或者叫做跟用户有更多的触点的可能性。这种触点我认为有一个要素是非常直接的,就是你能够陪他多久,因为人是一种动物,往往是需要你陪伴的。特别是90后、00后,其实更希望你随时随地能够出现在他眼前,有需求的时候他自然就想到你。所以我们看到办公室这个场景,至少有每天8个小时,只要是CBD,只要是写字楼,我们都能够陪着他上班,我认为这是一种陪伴经济。

  我们看到另一个维度从传统的餐饮到外卖,再到购物中心大型购物中心,本身时间的对比。这种对比发现,这种趋势人找货变成了货找人,你陪伴他时间越久,他产生的粘性,从互联网、电商的角度,我们所谓的复购率,所谓的一些转化率,是会呈这样的一个大趋势。还有一个也是我们这半年来最大的收获,这个收获我们用了一张挺幽默的照片给大家分享,就是葛优的“北京瘫”。我们是如此真切的感受到,现在的一种懒人经济。我经常开玩笑,我们公司干脆改名叫做“伺候懒人经济有限公司”。这块从我们能够看到的其他案例,从外卖,外卖又出了2018年的报告,就是去年的,我们也看到了已经一年有1.5亿人在使用外卖,有1.5亿人每天都离不开这个业态了。

  为什么外卖会增长的如此持续?其实它也是符合懒人逻辑。我们理解的懒人经济,在果小美的办公室场景里,我们发现有两个维度。一个维度叫做懒得动,楼下就是7-11,街对面就是罗森,但是年轻人,特别是前来的95后、00后,连楼梯都不想下,所以我们看到外卖的增长如此高速。懒得动就能够在这十多年来让电商如此的高速成长,让外卖也是持续的获取客户。

  另外一个维度也是非常重视的一个维度,叫做懒得等。这个维度让我们觉得办公室的新零售场景是真实存在它的意义,现在的年轻人对耐心已经非常小了,电商的崛起,包括最早的下一单要7天、10天的,再到后面京东上午下单,下午就到,包括外卖30分钟就送到,其实我们已经够幸福了,我们已经比很多资本主义国家还能够伺候消费者,还能够如此之快的通过物流到达消费者。但是我们发现有些场景里30分钟都不行,3分钟也不够,最好是3秒钟。3秒钟如何做呢?你就是在那陪着他上班,当他有需求的时候,他立刻上一秒想到,下一秒就能够完成交易,这就是我们看到的大的趋势“懒人经济”。

  办公室的无人便利店,这是我觉得一定要把这个概念梳理一下的,可能现在大家看到的果小美也好,或者这个赛道里其他的玩家也好,我们似乎只是在那放一个货架而已,其实我觉得这只是一个表象。我们实际上要开店,我们要做中国最大的基于办公室场景的零售网络。办公室是一个自带传播属性的,是一个有病毒营销可能,通讯靠吼,连微信都不用的,停留时间长,商业价值之大。地个无人,我们了解到这个场景里冲动的一些消费属性,他没有什么压力,走来走去,天天在那晃悠,自然而然会产生购物的欲望。便利店,我们是希望把它变成一个小而美的业态,它是一个在典型意义中不是传统的便利店,它应该未来会非常的适应这个场景,SKU的规划,它的一些营销,线上线下OMO的融合,它会是一个新业态。

  再看这个场景里到底有谁?首先我们就发现主力军还是星球上最伟大的女人。我们现在有一个指标,也特别好玩,叫做职场女性嘴巴空闲的时间。这里面我们看到了一些要素,特别是一二线城市,工作时间已经远远不是8小时,压力、焦虑,女人生气了也吃,高兴了也吃,有事没事还是会在办公室里作为一种社交一样的消费,所以说女人会成为我们在办公室里一个非常重要的客户。

  另外一个客群,我们也是小看他了,就是办公室里的男人。我们发现,我们从成都起步的时候,成都有不少的手游、网游、动漫这样的企业,这样企业的宅男,程序员也好,其实就在办公室里存在。对于他们来讲,每天熬夜,使用计算机的时间,其实也是作为我们最好的消费群体。我们的BD也蛮聪明的,特别到了晚上,跑到一些商业的写字楼街区转一圈,看看哪些还灯火通明,就知道这个地方肯定是我们最优质的客群。

  除了男人女人之外,还有一类人,又不是男也不是女,是老板。这个人我觉得在座的各位都有非常深刻的认知,包括我自己,包括我们团队,走上了这条创业的不归路以后,我们都发现,都变成这样的一类人了,每天工作的时间特别长,压力各种方式的表达。办公室消费的频次和需求,频次越来越高,需求越来越大,我觉得对于企业主来讲,本身也是一个提高员工福利,提高企业的竞争力这样一个平台。

  办公室的核心诉求,主要是三类,一类是代餐,就是不用等的外卖,现在我们在有些城市已经在做送上门来,直接微波炉里加热就可以解决中餐、晚餐,甚至早餐。食欲的需求,就是典型的办公室里你看到别人吃嘴馋。放松的需求,就是下午茶,会有一些社交的属性。我们自己也歪歪了一个职场需求的层次理论,最主要的还是颜值要高,年轻人现在首先判断这个商品好不好看,能不能激起他的欲望。颜值要高,味道要好,才可能不贵。

  最后给大家分享一下我们的思考,因为毕竟我们不是只冲着办公室里卖的可乐、泡面。果小美心中是建立中国最基于办公室场景最大的零售网络。在我们眼里,我们首先能够拿到这个场景里,基于这个办公室,基于这个企业的熟人关系链,这是非常有价值的测试。我们在这个场景里做了很多的测试,不管你做团购,不管你做人拉人的活动,都是基于信任的且强关系的熟人社区。这个应该是盒马的侯总那天跟我聊,他们瞄准了邻里关系,我们是去办公室里获取同事关系。有这样的一个熟人关系链之后,流量的变现就变成巨大的可能,它之间的营销价值、传播属性就会被激发出来。

  第二我们会拥有一个聚合的支付平台,因为我们客单价不高,每次几块钱,一天花10、20块钱就够了,但是频次高。所以最近很多金融服务机构,包括一些消费信贷,各种银行都在跟我们聊,未来我们如果跟有一个一天1千万单平台的时候,它的支付场景到底背后蕴含着什么价值。

  第三我觉得我们是会打造一个由消费数据驱动的供应链分发网络和同城的物流体系。因为我们在前面几个月,也确实合作过很多电商的物流平台,传统零售的供应链,我们发现都没有办法完全mach基于办公室的物流和分发需求,我们希望不断的迭代传承,我们希望在城市里有这样的能力,就像每天送牛奶、报纸一样,能够准时准点保证质量的向每个办公室供给产品。

  第四我们会沉淀各种大数据,这一块我现在还没有办法给大家讲得很透,毕竟这是在过程中,我们要积累,我们要去尝试创新的一件事。整个模型我们认为是一个叫做新零售的基于办公室为圆心的混合电商的模型,我们拿到是这个城市里消费能力最为强大,最为持久和最为有消费能力水平的这样一些白领的流量。所以我们最后会产生一个巨大的机会,就是混合电商。

  果小美在办公室里的零售之道刚刚开始,所以说我们是一个非常新的创业公司,真诚的希望能够向各位学习,然后能够开展更多的一些合作,也希望以后有机会再给大家分享我们的一些想法。谢谢大家!

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