中国的IT渠道体系，正隐约处于第三次渠道革命浪潮之中。

　　所谓革命，就是其中心目的将突破简单的产品代理，从“搬箱子”到打通整个供应链、再到创造一个新的价值链。所以说，转型服务的话题并非单纯由SaaS(在线软件服务)所引发，渠道自身也有着强烈的主动性，去尝试Saas这种新商业模式。

　　作为未来趋势，渠道对软件和服务确实很是关注。但事实的另一面是：在这次变革中，渠道仍旧处于相对弱势，他们很难构想并实现完整的以“服务”为特性的价值链。据了解，即使是一些大分销商，对此的思考和探索走得比较远，那也不得不立足于对现有供应链的优化和增值服务上。

　　能不能突破到一个完全的服务盈利、客户中心的新模式？不夸张地说，这将是作为第三次渠道革命浪潮中的最高峰，引发期待、引人遐想。

　　在如何理解软件和服务的未来商业形态上，Saas尤其是平台运营型Saas给了渠道新的畅想空间和发挥的舞台。

　　服务：第三次渠道革命中心

　　我们每个人对服务运营都不曾陌生，但确很少有人想过其中的关键所在。记得最近在听业界一位渠道大佬的报告，他考察了最近30年来所谓“坐着都能挣钱”的各大公司，得出了一些很有意义的结论，其中很重要的一个结论就是：服务运营是目前可以想见的最好商业模式，因为这一模式对客户有着足够的粘合度，其盈利模式是长久持续提升的。他举了一个很典型的例子——中国移动。但最后，此大佬叹气表示，“文化不一样，渠道不好学！”。

　　实际上，以该大佬公司在渠道中的地位，确实会有“船大难调头”之感。但对许多中小渠道来说，勇敢切入这种最佳商业模式无疑值得一试。

　　所谓“服务运营”商业模式，其核心特征在于盈利模式是持续的服务费形式，其关键价值在于对最终用户核心业务的熟悉理解，这完全有别于以产品为中心的老合作模式和交付的简单客户关系。

　　在思考许多关乎渠道商业形态未来的话题时，阿里软件不止一次探讨所谓渠道服务增值的理念。事实上，对许多有志探索的渠道商来说，两大理由决定了服务的话题炙手可热：第一，单纯以产品作为盈利的载体已经不足够满足渠道发展的需求；第二，围绕服务最终客户才是渠道的长期核心竞争力所在。

　　从PC到网络应用，再到SaaS

　　基于此，阿里软件认为：以PC及其交付为一次渠道革命的话(产品营销)，那么网络及其应用搭建应该是第二次渠道革命的标志(解决方案营销)，而第三次渠道革命浪潮(服务营销)，无疑就是web2.0之上所引发的软件与服务方向，并以服务运营的商业模式为最高峰！

　　第三次渠道革命浪潮与前两次有着本质的不同。一个明显的理由就是，当我们考察整个供应链时发现，前两次的厂家、渠道、用户三者关系并没有根本不同，套用圈里话说，都是“以产品为血液、以渠道为血脉”，体现的都是一种产品通路，以及围绕产品作些服务的合作模式，如此合作的盈利模式都是以产品作为衡量基础的。而第三次渠道革命所揭示的，将是以服务价值为盈利基础，比如在阿里Saas的服务运营平台的合作中，下游渠道可以按照“产品基础包＋后续服务费”的模式盈利。其中，渠道可以赚基础包的折扣价、服务费，以及续费分成。可谓“一杯水成了一口井”，可持续从客户中正当获利。

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