选择代理软件不可忽视的三大关键

　　目前国内常见的渠道模式是直销与分销并举，这种模式相当于厂商终端销售的两只手，可以说已成为许多商家赢得利益的有效方法，在这其中，最重要的一点莫过于渠道管理问题，换句话说，也就是厂商与代理商之间关系的控制。

　　有人曾说厂商与代理商的关系是“如履薄冰，很难维系”，这种形容虽然有些偏激，但也从侧面说明了这两者之间微妙的关系，在软件市场上也是如此，有不少厂商曾因对渠道控制缺失而造成难以弥补的损失。其实，对于厂商而言，如果能更多的从支持与服务角度去进行渠道的管理，例如将重点放在符合市场需求的产品研发、软件后续服务的提升与完善等，这将是对渠道的一大促进，更是对代理商最有力度的支持与后盾，更将是赢得市场的有效动力。同样，对于代理商而言，选择合作伙伴固然要以利益为先，但切记要看厂商的综合实力，方能一起成长、共同发展，其中包含以下几个重要方面：

　　1.产品的口碑与可持续性：毫无疑问，产品的定位与市场潜力决定着未来，对于已经成熟的厂商而言，代理商可先摸准产品的命脉——目前在市场上的口碑以及它是否具有可持续性。例如以“实用简便”享誉业内的顺和达软件，其产品定位一目了然，而且更重要的是，顺和达一直在进行不间断的需求追踪与研究，所设计的每一款产品在符合需求大势的前提下都具有广阔的可扩展性，一直在不断升级，这就赋予了产品极强的生命力，并降低销售成本，不断推出更多符合市场定位的产品，这对于代理商来说，正是做市场的第一要素。

　　2.有效的渠道控制与管理：支持平台与管理秩序是许多代理商最为关心的问题，当然，这也是对厂商渠道策略的一种考验，例如顺和达2007年初推出的“全力扶持渠道核心分销商”举措，就很值得厂商借鉴。它采用“扁平、灵活”的体系，首先直接切断了分公司与分销商互相抢占市场的矛盾来源；另一方面，在省级、市级独家代理商的代理的业务区域，不再发展任何形式的代理商，也不以任何直接或间接方式向独家代理区域内的客户销售产品，从而避免了“核心代理商和一般代理商无序竞争”的问题，确保了从上到下的渠道顺畅管理。

　　3.让利最大化，服务完善化：厂商与代理商共同追求的一个“利”字，是在共赢的基础上而实现的，目前不少代理商欣喜地看到，软件厂商的渠道政策已越来与灵活，这在一定程度上带给他们更多的便利。像顺和达一直以来坚持最大利润让利，在渠道内建立起良好的诚信形象，此外，它在服务方面也较为突出，提供了在线、论坛、电话等多种方式，所有产品基本每月升级一次，让终端用户得到永远的无限增值服务，对于市场的确是一个促动。

　　此外，还要看厂商在业内外的关注度，例如媒体的宣传力度与曝光率等，从顺和达的新闻中心就可以清晰地看到各大媒体对它的评价与关注，更会看出厂商自身的宣传能力，这对于代理商的市场拉动作用也很明显。

　　总而言之，代理商与厂商，看似是一个互相选择的关系，其实可以用骨肉相连来形容，选择合作伙伴，并不单纯是利益划分的问题，更在于两者能否一起同进退、共甘苦，以共赢为核心，共同打造一个可持续的发展未来。