评论：戴尔牵手国美两条腿走路难

　　【eNet特约评论】日前，DELL的“分销选秀”活动终于落下帷幕，在历经一年多的外界传言猜测、DELL的半遮半掩与几大涉局者的口舌之辩以后，终于盖儿起局清的标落国美，于是有人定言戴尔在中国从此告别了单一的直销模式开始彻底的“两条腿走路”，当然更有人就此提出见解称其是不想与国内这些同行发生渠道上的冲突才出此折衷之举，那么单就其销售模式上的变革来说，戴尔真的在国内直与销零售模式并举了吗？以为不然！

　　首先，从DELL此次联手国美后对外的表态上来看，依然对其数十年一直应用不弃的直销模式大加盛赞，并且一再强调即便在国内与国美合作，其首推的产品对外销售模式也依然会是直销，如此，即便DELL与国美合作，其也在有意无意的告知引导着消费者：要想买我的产品，先来我这里看看。

　　其次，旁观牵手DELL的国美，此次到底是拉住一个既能唱的响又能靠的硬的PC大鳄，还是只是成为了DELL在中国市场上的一步试水的棋子都在两可之间，毕竟就DELL来说，如果直销与国美代销之间发生冲突，重心移向哪一面已经很明显，而就其把国美指定为国内市场上唯一的其产品的销售者来说，实际上也就明确宣布其不再可能与其他人合作，如此，很难说不是另外一种形式上的“一条腿走路”。更何况DELL让国美直接代理销售其产品，中间环节几乎为零，与其直销模式到底又有多少区别呢？

　　再者，从市场产品定价体系方面来说，DELL对其产品如果还是实行单一定价的模式则无话可说，可一旦同型号产品给国美的价格与其网上直销价格有所差异，不管是高了还是低了都将会引起消费者的猜忌诟病，而若DELL为了国美再设计一些列型号产品似乎又不现实，所以这又是一种形式上的难以“两条腿走路”，只是DELL如何解决呢？

　　最后就是相对于消费者来说，是否认可国美版的DELL产品还所是未知，毕竟相对于直销订制模式来说国美的属于柜台销售模式，能否会延续那种灵活定制DELL产品的机制也需要DELL审慎考虑，特别是在定制成本与总产品价格差之间的高低，DELL能塑造协调好自身、国美与消费者间的利润利益平衡吗？说白了就是在出现与国美的合作关系之后，在产品利润分配方面，DELL必须重新设计是两条腿走还是一条腿行。

　　DELL牵手国美，看起来属于强强联手，彼此都好说好看，但是在各种实际的因素面前，国美未必能捞来香饽饽，特别是当DELL依然把面向商用以及集团大客户的产品销售放在直销一侧时，国美怎么才能尝多油水呢？再就DELL来说，怎么保持与突破自己的原有商业模式则更具挑战性，毕竟现在不是单纯的一个人玩了儿，即便是只是针对中国市场消费者，所有的同行可都看着呢。

　　作者：小 海