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海尔集团下一个蓝海:全面布局商用电脑市场http://www.sina.com.cn 2007年06月19日 12:43 ZDNet China
CNET科技资讯网 6月19日北京报道(文/ 梁钦):得商用者得天下。经过两年的" 潜行" ,海尔电脑昨日宣布全面杀入商用电脑市场。 昨日下午,海尔发布了拥有20项专利技术、全球首款针对病毒和黑客攻击得永不死机的" 博越" 系列商用电脑,这也标志着海尔电脑全面进入商用电脑市场。 商用是最深的蓝海 海尔计算机本部本部长高以成指出,海尔进军商用电脑是势在必行。 高以成指出,一方面海尔电脑肩负着海尔集团品牌年轻化、时尚化、科技化的责任,海尔电脑要做的是创品牌而不是吃品牌。因此,海尔电脑已经成为海尔集团的重点业务。另一方面,在PC市场上,有一个潜规则,那就是得商用者得天下。 高以成指出,海尔自从2005年进入电脑市场以来,取得了良好的成绩。目前海尔笔记本代国内市场排名第二,台式机排名前四。 " 然而,在PC市场上,家用电脑仅占市场的三成,七成市场被商用电脑占据。海尔电脑虽然在家用及消费类电脑市场业绩不错,但是始终' 不入流'.如果不能在商用领域取得突破,就无法真正树立海尔电脑的专业化品牌形象。" 高以成说," 海尔虽然在2005年进入电脑市场以后,也开始布局商用市场,但是始终没有在该市场形成规模优势。" 高以成分析说," 其他品牌的销售中,商用电脑占比超过了60%,而海尔商用电脑只占全部销量的28%。据的的市场空间,决定了海尔急需规模成长。" " 商用市场被定义为海尔电脑2007年最深的一片' 蓝海'",高以成指出。 不怕任何竞争对手 在海尔电脑宣布全面进军商用电脑市场之际,接踵而来的就是质疑," 如何面对惠普、戴尔、联想、宏碁等众多竞争对手?" 对此,高以成表示," 海尔电脑不惧怕任何对手。在价格上,对手敢打5 折,我们就敢打4 折。关键是保持价格优势的同时,我们会更加注重产品的附加价值。" 高以成指出,海尔在品牌、研发、制造、供应链、国际化的市场资源等方面有很强优势。 据高以成介绍,在品牌方面,海尔品牌价值749亿,连续5年国内第一。而且还被《财富》中文版评为“最受赞赏的中国公司”第一名。 在研发方面,海尔整合外部资源,比如依托海尔&英特尔联合创新研发中心的研发实力,开发出了高端消费类的我变V6、轰天雷等产品;在商用方面,开发出了SMB+博越商用电脑;未来,该研发中心还开发了UMPC以及农村家家乐电脑。海尔还可以整合志合系统结果研发团队的研发实力;以及与华硕、FIC、富士康等的合作;另外,海尔还可以整合海尔集团在全球的工业设计中心的力量。 在制造方面,合资公司+海尔集团的优势更加明显,海尔电脑可以做到垂直整合竞争产业链条。从2006年开始,双方母公司合作更加紧密,06年2月份,海尔和合资方宝成各自增资2000万美元;合资公司还更名为海尔信息科技(深圳)有限公司。 而在供应链方面,海尔更加具备优势。“我们内部有一个规定,产品部件的供应商不能时前五名之外的厂商。”英特尔、精英、希捷、富士康、内存、软件等选择的几乎全是业界第一名的厂商。 在国际化市场方面,海尔家用产品在国内设有10000多个销售网点,5000多个服务网点,2000家海尔专卖店,2万个镇级网络,20万个星级服务村;商用产品在国内设有11个大商用系统、8大战区,600多位商用客户经理,800家行业代理商。 在海外,海尔开设了18个贸易中心,8个海外设计中心,30个海外工厂和制造基地。 另外,在人才方面,海尔的人才战略使其一直具有优势。 五个专业化战略 高以成指出,2007年对海尔而言是一个新征程,进入商用电脑市场面临很多机遇和挑战。 高以成介绍说," 为了把商用电脑做好,海尔制订了五个专业化战略,以完成在商用电脑市场的全盘布局。" 高以成所说的五个专业化是指,首先,要建立专业的渠道。通过建立强有力的商用渠道网络,及时、快速、准确获取终端客户的需求信息。 其次是建立专业的队伍,这个团队要熟悉商用市场的特点,具备丰富的专业知识。 第三是专业的产品。要根据整个市场不同行业用户的需求,有针对性整合国际研发资源,研发安全、稳定、易用的商用电脑。 另外,要针对商用渠道的特点,制订专业化的支持政策和专业化的生产供货流程。 " 从2007年上半年开始,海尔电脑以' 五个专业化' 为指导,基本构筑了海尔电脑制胜商用市场的战略和营销运作新体系" ,高以成强调说。 向惠普学习? 在回答有关,惠普、戴尔、联想、宏碁等PC巨头已经推出了3000元上下的PC产品,海尔将如何应对的问题时,高以成表示,“海尔电脑在保持价格优势的同时,我们会更加注重产品的附加价值。” 海尔移动计算机事业部总经理方纯松在接受CNET采访时表示," 事实上,我们之前研究过惠普,他们的产品最低有2999元的台式机和4999元的笔记本电脑产品,然而,惠普销售的多是比这一价格高几百元的产品,这就是为用户提供更多附加价值的魅力。" 方纯松谈到," 海尔进入商用电脑的策略不是打价格战,而是价值战。此次海尔发布的博越系列电脑针对企业、行业用户需求,拥有20项专利技术、针对病毒和黑客攻击,可以做到' 永不死机'.为商用市场提供更多价值,是海尔的出发点。" 方纯松还向CNET透露," 博越电脑是海尔商用电脑中的入门级产品,它面向的是标杆市场,即政府和教育市场。而今年9 月份,海尔将与英特尔一起推出高端的商用系列——博锐系列电脑。" 高以成则指出,海尔电脑乘着信息化的东风以及凭借海尔产品的销售网络,已经全面布局4~6级市场,这恐怕是竞争对手最怕的。 3C渠道的暗渡明攻 国际化的研发设计实力,保证了海尔商用电脑的技术优势和国际化水准,但是针对商用市场如何建立起行之有效的渠道把产品卖出去,仍是海尔电脑亟需解决的问题。 高以成指出,海尔电脑通过调查发现,中小企业用户主要通过店面渠道进行采购,而金融、教育、政府部门以及跨国公司等大型机构主要通过招标等非店面购买渠道采购,而且后者的购买力要高于前者,要求厂商在该领域有足够的资源积累。 针对这种特点,海尔电脑在渠道建设上有的放矢," 两手抓,两手都要硬".对于店面渠道采购,海尔电脑在巩固3C的基础上继续拓展IT渠道,延续每月建店100 家的速度,迅速构建商用市场专业渠道,增强品牌的渗透力;对于通过招标等非店面渠道采购,海尔电脑通过选择优秀的方案提供商和集成商,与行业协会深化合作关系,增强海尔电脑在该领域的品牌影响力。同时,海尔电器通过多年积累,在商用市场已经搭建起强大的渠道网,这无疑将对海尔电脑致胜商用起到极大的促进作用。 " 专业的事要由专业的人来做,专业人士的加盟将为海尔电脑在专业渠道扩展方面打开新的局面。" 基于这种认识,海尔电脑从去年开始大肆招兵买马,致力于组建专业的队伍。从目前成型的团队中我们可以看到,其商业团队后台流程方面,引进了原同方服务器产品事业部总经理詹润滋,专门负责理顺海尔电脑在生产、物流等各方面的流程;而网吧市场的开拓,则由原TCL 网吧团队带头人庄毅负责;行业渠道建设方面,由刘昶负责;原TCL PC业务群组运营总经理周春平,则担负了战略采购工作。 " 海尔要做就一定做最专业的。" 对于海尔电脑大肆招贤纳士的举措,高以成认为,专业的人才带来了专业的运作模式,保证了海尔电脑在挥师商用市场的过程不出现一块短板。 海尔市场稳步展开 在昨日的全球同步发布会上,来自欧洲、美洲、东亚、中东等全球40多家海外经销商以及来自各政府机关、大企业行业用户代表等400 多人见证了这一时刻。 对于海外市场的布局,方纯松表示," 事实上,在海外市场,海尔电脑没有任何包袱。不像在国内,很多人认为海尔是一个家电品牌,卖电脑很怪,这种认知需要海尔进一步在品牌上运作加以扭转。而在海外市场,海尔的所有产品都是在一起销售的,在专卖店和渠道中销售的产品,家电和电脑产品在一起销售,在国外用户认为海尔是一个像索尼、三星一样的电子品牌。" 方纯松进一步指出,海尔在海外的销售,由于海尔在品牌的影响力,在海外的合作伙伴对海尔电脑寄予了浓厚期望。" 今天,来了很多国外的合作伙伴,就能看出海尔在国际市场的影响力和凝聚力。" 据方纯松介绍,海尔电脑已经登陆韩国、欧洲、非洲等国家和地区,并受到了当地用户好评。 会上,海尔韩国贸易公司的负责人李先生表示,将在2010年前进入韩国电脑市场前五名。 这位负责人表示,韩国虽然不大,但是已经成为全球IT强国,三星、LG等企业的崛起,使韩国成为一个全球知名的市场和强国。7月份,海尔采用英特尔Santa Rosa平台的笔记本电脑产品将在韩国上市。
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